Les avantages de faire une réduction sur les abonnements annuels
Faire des réductions sur les offres d'abonnements de vos produits/services peut être un excellent moyen pour votre entreprise d'attirer de nouveaux clients et de générer plus de revenus. Mais comment les entreprises avec un modèle de vente par abonnement structurent-elles les remises ?
Faire des réductions sur des offres d'abonnement mensuels est une approche possible. Mais les clients ont souvent l'impression de faire une meilleure affaire si la réduction s'applique sur une offre d'abonnement annuel. Le montant de la réduction paraît plus important.
Les gens aiment avoir le choix. En proposant quelques options de paiement (mensuelles et annuelles) et quelques offres de service différentes (regroupement de produits/services), vous élargissez les possibilités pour vos clients de souscrire à vos services.
En général, les petites entreprises ont tendance à préférer les paiements mensuels car ils conviennent à leurs budgets et à leurs trésoreries plus serrées. Elles peuvent même être prêtes à dépenser jusqu'à 20 % de plus pour cela. Les moyennes et grandes entreprises, quant à elles, préfèrent souvent payer annuellement. En effet, cela leur élimine le casse-tête comptable, à savoir récupérer mensuellement les factures et les réconcilier avec les paiements. Et si une offre annuelle permet de bénéficier d'une réduction, c'est encore mieux.
Les avantages des abonnements annuels
Il y a de nombreux avantages à offrir à vos clients le choix, qu'il s'agisse d'abonnements mensuels ou annuels. Le plus important est la fidélisation des clients. Réduire votre taux de désabonnement (CHURN) et augmenter la Valeur Vie Client (Customer Lifetime Value) sont la clé de la rentabilité d'une entreprise SaaS. Et si vous ne proposez qu'une offre mensuelle, vous risquez de ne pas récupérer vos coûts d'acquisition de clients (CAC).
En proposant une offre d'abonnement annuel, vous garantissez que le client restera avec vous pendant au moins 12 mois. Cela permet de couvrir de nombreux coûts opérationnels et d'augmenter le MRR et la valeur moyenne de la durée de vie du client.
Cependant, les clients voudront être récompensés pour s'être engagés à utiliser votre produit pendant 12 mois, et ils peuvent donc s'attendre à une réduction.
Souvent, les entreprises Saas construisent leurs offres annuelles comme suivant :
- Offre 1 an (1 mois offert) : soit une réduction de 8.34%,
- Offre 1 an (2 mois offert) : soit une réduction de 16,17%.
La flexibilité et l’automatisation permettent un passage transparent à la tarification annuelle
Récupérer vos coûts d’acquisition de clients peut être risqué lorsque vous n’avez que des clients sur un abonnement mensuel. Ils peuvent quitter votre entreprise plus tôt, ce qui peut perturber les objectifs financiers et les flux de trésorerie de votre entreprise. En proposant des offres d'abonnements annuels, vous pouvez générer des fonds importants qui couvriront plus rapidement vos coûts d’exploitation.
Encouragez aussi vos clients à basculer sur les offres annuelles plus attrayantes pour les clients actuels. Une solution de facturation d’abonnement agile comme ProAbono permet aux clients de changer d'offre facilement. Ces solutions gèrent aussi le calcul des prorata requis si les clients migrent à mi-période. Avec ces solutions, aucune interruption du service client et aucun effort manuel pour votre équipe.
Donnez aux clients les moyens de payer comme ils le souhaitent
Que votre client moyen préfère payer mensuellement ou qu’il veuille payer un an à l’avance, la clé est d’offrir le choix.
En permettant aux clients de payer comme ils le souhaitent, vous éliminez les barrières à l'entrée pour vos clients potentiels.
Et vos clients actuels ? Offrir une réduction pour passer à une offre annuelle est un excellent moyen de conserver vos clients et de les récompenser pour leur fidélité.
Les avantages et inconvénients du modèle Freemium
Le modèle Freemium a gagné en popularité ces dernières années. Cependant, des entrepreneurs chevronnés ont remarqué l'inefficacité de ce modèle pour générer des revenus et réduire les coûts d'acquisition des clients. Le Freemium est-il un modèle économique viable pour les SaaS ou ne fait-il que monopoliser des ressources (temps, trésorerie, équipe) avec un faible retour sur investissement ?
Le Freemium est une tactique marketing par laquelle une entreprise SaaS propose des versions gratuites et payantes de son produit/service. Parmi les célèbres adeptes du Freemium, citons Hubspot, Pipedrive, Dropbox, Spotify, Evernote, Microsoft 365, etc.
Les éditeurs SaaS utilisent le Freemium comme stratégie d'entrée sur le marché pour obtenir rapidement des utilisateurs et tester la viabilité de leur offre sur le marché. Toutefois, ce n'est que dans de rares cas que l'on a constaté que le Freemium entraînait une augmentation substantielle du taux de conversion du nombre de clients payants. Dans la plupart des cas, il entraîne un positionnement négatif du produit, une augmentation des coûts.
Avant d'aller plus loin, soyons clairs sur ce que le Freemium n'est pas.
Une démo de produit ou un accès limité en temps (Free trial, offre d'essai) ne sont pas considérés comme du Freemium. La plupart des startups proposent des démos afin de recueillir des retours/des des réactions de la part des clients, de démontrer les capacités du produit ou d'inciter les utilisateurs à passer à la version payante.
Le passage à la version premium comporte des avantages. Par exemple, les utilisateurs peuvent bénéficier d'une augmentation des quotas d'utilisation, de fonctionnalités utiles exclusivement disponibles dans les versions payantes, des services supplémentaires pour maximiser l'efficacité du produit, un support par téléphone, etc.
Les avantages - le pouvoir d'attraction du Freemium
Les partisans du modèle Freemium soulignent divers points qui rendent ce modèle attrayant pour les startups. Voici quelques-uns de ces avantages :
1. Aucune barrière à l'entrée
Les internautes d'aujourd'hui sont bombardés de centaines de produits à essayer. Les internautes doivent donc filtrer les différents produits pour trouver ce qui leur convient. Comment faire pour que votre application soit trouvée dans cette mer d'applications ? En utilisant les mots "Essayez GRATUITEMENT".
2. Augmentation rapide de son nombre d'utilisateurs
Il est facile d'obtenir une large base d'utilisateurs lorsque vous proposez votre produit gratuitement. Au démarrage, vos utilisateurs gratuits peuvent être vos futurs clients. Ces clients peuvent être votre source de revenus lorsqu'ils passent à une version payante. En outre, vous pouvez utiliser la gratuité pour développer la notoriété de la marque, que vous pourrez ensuite exploiter pour des ventes croisées ou des mises à niveau.
3. Tarification différentielle
Le modèle Freemium peut être rentable pour certaines entreprises. Exemple : Si dans votre secteur, aucun de vos concurrents propose le modèle Freemium, cela peut être stratégique de le proposer et ainsi conquérir rapidement des parts de marché.
Les inconvénients du modèle Freemium
En tant que modèle économique, le Freemium présente plusieurs défauts.
Supporter l'assistance des utilisateurs non payant
Dans la plupart des cas, les utilisateurs non payants ont besoin d'une assistance, de support, ce qui peut signifier que vous devrez mobiliser des membres de votre équipe à cet effet pour répondre à leurs questions, produire des contenus d'aide. Votre équipe ne sera plus totalement consacrée au développement de l'application et à vos clients payants.
L'assistance dont ont besoin les utilisateurs gratuits n'est pas le seul problème.
S'obstiner à vouloir convertir des utilisateurs freemium qui souhaitent rester en gratuit
Avec un modèle Freemium, plus le nombre d'utilisateurs est élevé, plus vos chances de conversion sont grandes. Cependant, vous ne pouvez pas continuer à ajouter des utilisateurs gratuits en espérant qu'un jour, ils deviendront des clients payants. Le temps, les ressources et l'argent nécessaires pour convertir les utilisateurs gratuits en clients payants peuvent rapidement épuiser votre trésorerie. Vous devez trouver le bon équilibre entre les dépenses et l'acquisition.
Que devez-vous vous demander avant d'utiliser le modèle Freemium ?
- Pourquoi offrons-nous le produit gratuitement ? S'il n'y a pas de clients immédiats pour le produit, y a-t-il vraiment un marché ? Votre produit doit être capable de répondre à une forte demande et de faire face à une énorme clientèle.
- Comment allez-vous bénéficier de l'offre Freemium ? L'offre gratuite va-t-elle améliorer votre acquisition client ? En gardant cela à l'esprit, l'acquisition ne doit pas augmenter au détriment des ressources consacrées aux utilisateurs gratuits en ce qui concerne le support, les guides, les tutoriels, etc,
- Qu'est-ce qui incitera vos utilisateurs à passer de la version gratuite à la version payante ? À moins que des fonctionnalités premium nouvelles, attrayantes et utiles n'offrent aux utilisateurs une valeur incroyable au fur et à mesure qu'ils s'engagent dans le produit, ils ne seront peut-être pas incités à passer à un plan payant par rapport à leur solution Freemium actuelle.
- Existe-t-il un moyen de monétiser les utilisateurs même s'ils ne se convertissent pas ? Vous devez repenser activement votre stratégie de tarification : voyez si vous pouvez inciter vos utilisateurs gratuits à devenir des clients payants en leur proposant des nouvelles offres payantes, des nouvelles fonctionnalités, ou une qualité de service supérieure.
- Pouvez-vous recueillir des informations commerciales exploitables auprès des utilisateurs gratuits et payants ? Si des personnes utilisent un site/service/application mais ne génèrent pas suffisamment de revenus, l'entreprise qui les héberge est vouée à l'échec.
Que se passe-t-il si vous vous rendez compte que vos membres Freemium ne se convertiront jamais en membres payants (ce qui est le cas la plupart du temps) ? Tout n'est pas perdu, du moins pour un éditeur SaaS avisé. Le fait que les utilisateurs se soient inscrits pour utiliser votre application signifie que vous avez attiré leur attention. Par conséquent, s'ils ne se convertissent pas, trouvez un moyen de les monétiser.
Vous pouvez tirer des revenus directement des utilisateurs ou de leur utilisation du système. Si vous ne pouvez pas monétiser les utilisateurs gratuits par la vente croisée ou la publicité, vous devez trouver un autre moyen ou cesser de soutenir l'utilisateur.
Comment monétiser les utilisateurs gratuits en clients payants :
- Les inciter à basculer sur une offre payante.
- Apprendre de leurs comportements pour leur vendre des services autre le vôtre (affiliation, publicité)
- Créer une communauté à partir des utilisateurs et des clients et tirer parti de cette communauté pour créer une assistance de niveau 1.
Conclusion
Le succès du modèle Freemium dépend de votre produit/service et d'un grand nombre de facteurs. Avant de vous lancer, sachez quels sont les risques.
Bien gérer les réductions d’abonnement en B2B
Gérer des réductions d'abonnement est différent de la gestion de réduction pour un site eCommerce.
Les réductions pour un business eCommerce consistent à réduire le montant d’un article ou de l’ensemble du panier. Point.
Par contre, dans le cas d’une activité avec un modèle de vente par abonnement, la gestion des réductions est plus complexe car il y a plusieurs dimensions à prendre en compte : la cible et le temps
En effet, une réduction doit pouvoir s’appliquer :
- à l’ensemble d’un abonnement, à un élément précis de l’abonnement (les frais de démarrage, du montant forfaitaire, d’une option, d’un élément de consommation, … ),
- sur 1, 2, 3, …, X mois ou de manière permanente.
Et, de plus, il doit être possible de gérer plusieurs réductions différentes sur un même abonnement. Tout ne doit pas forcément être réduit et tout ne doit pas être forcément réduit de la même manière.
Exemple : Les offres de la solution Pipedrive (CRM destiné aux équipes commerciales) sont composées :
- d’un montant par utilisateur (14,90 € HT / mois pour l’offre Essentiel)
- d’options comme (LeadBooster à 32.50 € HT / mois, SmartDocs à 32.50 € HT, Campaigns à 41 €HT / mois …)
Il est légitime de penser que Pipedrive, dans l'optique de convertir un prospect donné, puisse lui proposer l’offre suivante :
- 50 € de réduction au démarrage de l’abonnement,
- avec -20% sur le volume d’utilisateur pendant 12 mois,
- -40 % sur l’option LeadBooster pendant 3 mois,
- -60% sur l’option SmartDocs de manière permanente,
- pas de réduction sur l'option Campaigns.
ProAbono permet de gérer cette complexité tarifaire. ProAbono permet de gérer des réductions simples comme sophistiquées.
Retrouvez toutes les informations concernant les réductions, leurs utilisations sont dans le site de notre documentation en ligne :
- Créer une réduction
- Ajouter une réduction à une offre d’abonnement
- Ajouter une réduction à l’abonnement d’un client
- L’affichage des réductions dans une facture
Aussi, nous vous proposons une présentation rapide des réductions en vidéo :
https://www.youtube.com/watch?v=ISOaI0MBJY8
Cybersécurité : Renforcement de la méthode de connexion
Depuis le début, la cybersécurité est notre préoccupation.
Et, aujourd'hui, nous renforçons encore nos mesures pour vous protéger.
À partir de mardi 04 mai 2021, la méthode de connexion au backoffice ProAbono évolue pour garantir que vos cookies de connexion soient inexploitables, même par des attaques très évoluées sur votre poste de travail.
Vous ne subirez aucune conséquence à cette mise à jour.
Sauf, si plusieurs personnes utilisent les mêmes login/mot de passe pour se connecter
(ce qui, rappelons-le, est contraire à nos CGUV).
Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacter directement sur la messagerie en ligne.
Nous vous donnerons tous les détails dans les meilleurs délais !
ProAbono à vos côtés !