Un tableau de prospection commerciale et de suivi des clients est un outil essentiel pour avoir en permanence un réservoir de prospects. C’est le tableau de bord de votre entreprise. Grâce à lui, vous pouvez entretenir le lien avec vos clients et leads existants. Vous allez également garder une trace de tous vos échanges et obtenir une vision globale de l’avancer de vos objectifs.
Pour créer votre tableau de prospection, il existe différents supports tel que des CRM ou des tableurs comme Excel. Ce dernier vous permettra de filtrer vos données, regrouper des éléments, distinguer des critères contradictoires et gérer l’état d’avancement de vos activités.
1. Définissez vos objectifs
Avant toutes choses, vous devez définir les objectifs que vous souhaitez atteindre pour votre entreprise. Préféreriez-vous conquérir de nouveaux prospects ? Augmenter votre chiffre d’affaires ? Fidéliser vos clients ? Votre façon de communiquer sera différente selon les objectifs que vous souhaitez atteindre et la stratégie que vous mettrez en place. Plus vos objectifs seront clairs et plus votre stratégie sera efficace.
2. Comment organiser votre tableau de prospection
Après avoir défini vos objectifs, vous allez pouvoir créer votre tableau de prospection commerciale. Afin de l’optimiser au maximum, nous allons procéder en plusieurs étapes.
La première ligne de votre tableau pourra se composer de plusieurs catégories à optimiser selon vos besoins. Nous vous proposons ci-dessous un exemple type de la façon dont peut s’articuler votre tableau. Il faut savoir que vous pouvez utiliser la fonction des flèches de tri pour que chacune de vos colonnes soient consacrées à un type d’information.
Dans la première partie du tableau, vous allez recueillir les informations professionnelles de vos prospects :
- Nom de la société dans laquelle ils travaillent
- Type d’entreprise : PME, Association, Grand groupe, etc.
- Secteur d’activité dans lequel l’entreprise intervient
Puis dans la seconde partie, vous insérerez les informations générales sur vos prospects :
- Civilité
- Nom et prénom
- Fonction au sein de l’entreprise
- Numéro de téléphone
- Adresse mail
- Source via laquelle vous avez rencontré votre prospect
Une fois ces informations complétées, vous pouvez gérer les étapes de progression de vos opportunités. Afin de maîtriser le stade de votre relation commerciale avec votre prospect, nous avons choisi de mettre en place une colonne “état” avec un code couleur. Cette colonne vous permet en un coup d’œil de déterminer le stade auquel se trouve votre prospect client et de suivre le statut de vos actions menées.
- Etat 1 : Prospect intéressé ; vous ne connaissez pas encore son potentiel mais vous l’avez identifié comme étant un bon prospect potentiel
-
Etat 2 : Prospect qualifié ; vous êtes entré(e)s en contact, avez effectué plusieurs échanges et vous avez identifié son besoin
- Etat 3 : Client ; vous avez réussi à répondre à sa demande et il a souscrit un abonnement
- Etat 4 : Ancien client ; il est probable que votre offre ne lui corresponde plus
Grâce à ce suivi, vous pourrez facilement identifier les stades de vos prospects et vous concentrer sur celui qui vous semble le plus intéressant pour votre business.
3. Récoltez et exploitez vos données clients
Après avoir complété votre tableau de prospection, vous devrez récolter les données de vos prospects. Pour cela, il existe différents moyens. Par exemple, une rencontre lors d’un salon, pendant un évènement d’entreprise, une ancienne connaissance, etc. Vous pouvez également vous servir de votre site internet avec un formulaire de contact, une inscription à votre newsletter ou à travers les réseaux sociaux.
Une fois que vous avez récolté une bonne base de données clients, vous pourrez exploiter ces données. Pour cela, prenez le temps de vérifier que vos informations soient exactes puis remplissez votre tableau de prospection. Ce travail est long mais il vous permet de faire un suivi complet de votre prospect et de définir son stade d’avancement.
Vous devrez alors mettre en place une stratégie pour exploiter vos données clients de la meilleure façon possible. Plus votre stratégie sera travaillée, plus vous réussirez à vous rapprocher de vos clients et de vos prospects avec le bon message au bon moment. Ceci vous permettra de créer une relation privilégiée et personnalisée avec eux et votre marketing sera d’autant plus efficace.
