Offre d’essai gratuit de votre Saas : Avec ou Sans carte bancaire ?

Proposer un essai gratuit est souvent attendu pour les produits SaaS en 2022. Même les entreprises dont la marque est reconnue, comme Adobe, Microsoft et Hubspot, proposent des essais gratuits de leurs produits.

C'est pourquoi la plupart des entreprises SaaS ne sont pas confrontées aujourd'hui au dilemme de savoir si elles doivent offrir un essai gratuit ou non. Elles doivent plutôt choisir comment elles vont proposer un essai gratuit.

Nous avons abordé dans un article précédent "Quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ?".  Aujourd'hui, nous allons vous aider à déterminer si vous devez forcer la capture d'une carte bancaire pour accéder à la période d'essai de votre Saas.

Résumé de l'article

  • Décider de demander les informations bancaires d'un utilisateur dépend de votre type de produit, de vos objectifs commerciaux et de votre marché visé.
  • Demandez la carte bancaire si vous êtes une startup qui ne veut pas avoir des utilisateurs sans réelle volonté de devenir client.
  • Demandez la carte bancaire si votre produit est coûteux et que vous souhaitez cibler uniquement des prospects de qualité qui ont les moyens de payer vos abonnements.
  • Demandez la carte bancaire si vous voulez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
  • Ne Demandez pas la carte bancaire si vous proposez votre produit en version bêta.
  • Ne Demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d'augmenter votre base d'utilisateurs, même si les taux de conversion sont plus faibles.
  • Ne Demandez pas la carte bancaire si le revenu total est plus important pour vous que le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
  • Ne Demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à recueillir davantage des données plutôt que des clients payants.
  • Demandez les cartes bancaires pour des essais gratuits vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, de meilleurs taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.
  • Ne pas demander de carte bancaire pour les essais gratuits vous permettra de générer plus d'utilisateurs, plus de prospects, d'éviter les remboursements et d'instaurer la confiance avec vos utilisateurs.

Passerelle de paiementEssai gratuit avec ou sans carte bancaire - Quand cela a-t-il un sens ?

Nous avons demandé à Sébastien ROUSSET, expert Subscription Billing chez ProAbono, quand il fallait demander des cartes bancaire pour les essais gratuits.

Il nous a répondu :

Demander ou non les informations bancaires aux clients ne dépend pas de leur simple préférence. Le type de produit, les objectifs commerciaux et le marché visé jouent tous un rôle.

Quand demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?

Vous dirigez une startup

Les essais gratuits sont une mine d'or pour les "Tire-kickers". Il s'agit des utilisateurs qui veulent juste "jeter un coup d'œil" mais qui ne font jamais d'achat.

Pour les start-ups ou les petites entreprises, traiter avec les "Tire-kickers" peut s'avérer trop compliqué.

La solution ? Demandez des informations bancaire lors de l'inscription à un essai gratuit. Vous pouvez ainsi filtrer les utilisateurs indésirables et cibler uniquement ceux qui sont suffisamment intéressés pour s'engager dans un achat à l'avenir.

Votre produit est coûteux

Les produits SaaS haut de gamme ne nécessitent pas un grand nombre d'utilisateurs pour générer des revenus substantiels. Au lieu de cela, ces entreprises cherchent souvent à générer des prospects moins nombreux mais de meilleure qualité.

Vous pouvez cibler ces prospects de haute qualité en leur demandant des informations bancaires. Ainsi, seuls les utilisateurs qui ont les moyens de payer l'abonnement s'inscriront à l'essai.

Vous souhaitez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU)

Les prospects de haute qualité sont également importants pour votre entreprise si votre objectif est de maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU) tout en acquérant de nouveaux clients payants.

"Les utilisateurs qui ont utilisé une carte bancaire pour s'inscrire à un essai gratuit sont généralement plus actifs que ceux qui ne l'ont pas fait." (Sébastien Rousset)

Toutefois, le fait de demander des informations bancaire réduira considérablement le nombre de vos inscriptions.

D'un autre côté, cela augmentera la qualité de vos prospects. Ceci est particulièrement utile pour les produits freemium. Les utilisateurs qui s'inscrivent à l'essai d'une version premium doivent être des prospects de haute qualité puisqu'ils ont déjà utilisé gratuitement la version de base de votre produit.

Par exemple, Dropbox propose gratuitement un plan de base avec des fonctions limitées. Toutefois, ses trois plans premium sont accompagnés d'une version d'essai gratuite de 30 jours au cours de laquelle vous devez saisir vos coordonnées bancaires.

Donc, si votre objectif est de maximiser l'ARPU, demandez la carte bancaire pour démarrer un essai gratuit.

Quand ne pas demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?

Votre produit est en phase de test

Les entreprises qui testent leur produit doivent le proposer à un nombre spécifique d'utilisateurs, quelle que soit leur capacité financière. Leur objectif principal est de comprendre si le produit est adapté au marché et recevoir en retour les commentaires des utilisateurs.

En bref, ne demandez pas d'informations bancaires si votre produit est en version bêta.

Entonnoir de venteVotre objectif : la quantité plutôt que la qualité

Vous pouvez être confronté à des situations où vous avez simplement besoin d'élargir votre base d'utilisateurs. Par exemple, vous pouvez être à la recherche de financement, et avoir une grande base d'utilisateurs aidera votre dossier. En tant que tel, votre objectif est d'inciter le plus grand nombre de personnes possible à essayer votre produit.

Par conséquent, vous devez faire en sorte que le processus d'inscription à votre essai gratuit soit facile et fluide. Et comment y parvenir ?

Ne demandez pas de carte bancaire.

Plus de personnes s'inscriront si elles n'ont pas à s'engager à faire un achat dès le début. Vous pourriez également avoir plus d'utilisateurs actifs en augmentant le nombre d'inscriptions à l'essai.

Les leaders du marché comme Adobe proposent des essais gratuits sans demander d'informations bancaires.

Par conséquent, ne demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d'atteindre le plus grand nombre d'utilisateurs possible.

Vous recherchez des données

Les données sont un outil puissant dans le monde numérique, et leur importance continuera de croître avec l'essor de l'IA et de l'apprentissage automatique. Vous cherchez peut-être à donner la priorité à la collecte de données par le biais de vos inscriptions à des essais gratuits plutôt que par des clients payants.

Dans ce cas, vous pouvez simplement demander à vos utilisateurs de saisir quelques informations pertinentes au lieu de demander leurs cartes bancaire. Cela augmentera vos taux d'inscription et vous aidera à recueillir des informations précieuses.

Avantages de démarrer un essai gratuit AVEC carte bancaire pour votre Saas

Obtenez des prospects qualifiés

Il y a peu de chances que les "tire-kickers" (qui sont aussi le pire cauchemar de votre équipe commerciale) s'inscrivent à vos essais gratuits s'ils doivent passer par une étape supplémentaire et ajouter leurs informations bancaires.

Les utilisateurs ne vous donneront leurs informations bancaires que s'ils sont réellement intéressés par votre produit. Le fait d'exiger une carte bancaire vous permet d'obtenir des prospects qualifiés sans que votre équipe commerciale ait à se casser la tête.

Comme le dit Sébastien Rousset,

"Si vous obtenez des prospects de mauvaise qualité lors du processus d'inscription, demandez la carte bancaire pour améliorer la qualité plutôt que la quantité. Sinon, évitez la moindre friction dans le processus d'inscription."

De meilleurs taux de conversion de l'essai au paiement

Vos taux de conversion sont susceptibles d'augmenter à mesure que vous obtenez des pistes plus qualifiées. Les utilisateurs qui s'inscrivent à des essais gratuits en utilisant leur carte bancaire deviendront vos clients payants s'ils achèvent leur période d'essai.

Il est donc plus facile pour les utilisateurs de faire la transition vers le statut de client payant.

Le fait d'exiger une carte bancaire empêche également les utilisateurs d'abuser du système en ouvrant plusieurs comptes et en continuant à utiliser votre produit gratuitement.

Processus de vente plus court

Les utilisateurs basculent automatiquement sur un abonnement payant s'ils n'annulent pas leur essai pendant la période d'essai. Ils n'ont pas besoin de s'inscrire à nouveau ou d'effectuer des démarches supplémentaires pour accéder à la version complète de votre produit. Cela vous permet de raccourcir votre processus de vente, car votre équipe commerciale n'a pas besoin de s'engager à nouveau avec les utilisateurs pour les transformer en clients payants.

En revanche, les utilisateurs qui n'ont pas eu à utiliser de carte bancaire au départ doivent faire des efforts supplémentaires pour devenir des clients payants s'ils souhaitent continuer à utiliser votre produit.

Avantages de démarrer un essai gratuit SANS carte bancaire pour votre Saas

illustration paiement échelonné

Faible barrière à l'entrée pour les utilisateurs

Soyons honnêtes, le fait de devoir fournir des informations bancaires lorsque l'on souhaite tester un produit n'est pas une expérience agréable pour la plupart d'entre nous.

Lorsque les gens s'intéressent à votre produit et s'inscrivent à un essai, ils s'attendent à pouvoir mettre la main dessus le plus rapidement possible.

Si vous devez réduire les obstacles auxquels ils sont confrontés dans le processus d'inscription, le moyen le plus simple d'y parvenir est de supprimer la saisie de cartes bancaire.

Générer plus de prospects

Si le fait de demander des cartes bancaire pour les essais gratuits est susceptible d'augmenter vos taux de conversion initiaux, vous risquez en fait d'obtenir moins de nouveaux clients, même si le trafic de votre site reste inchangé.

Une diminution des conversions est due à une diminution du nombre de prospects. Si le processus d'inscription comporte peu d'obstacles, un plus grand nombre d'utilisateurs s'inscriront à votre essai gratuit - et vous obtiendrez donc plus de prospects qualifiés pour le produit.

Évitez les remboursements

Les utilisateurs oublient souvent d'annuler leur essai gratuit avant son expiration. Dans ce cas, ils commencent à payer automatiquement s'ils se sont inscrits par carte bancaire. Cela peut les amener à vous envoyer des courriels demandant des remboursements ou à initier une procédure de litige auprès de leurs banques, car ils n'avaient pas l'intention de payer le produit.

Les remboursements peuvent être assez compliqués. Vous n'avez pas à faire face à des clients qui demandent des remboursements si vous ne leur demandez pas de saisir leurs cartes bancaire au départ.

Instaurez la confiance

Combien de fois avez-vous apprécié le texte "Aucune carte bancaire requise" à côté d'une demande d'essai gratuit ? Il y a très peu de risques pour l'utilisateur.

Ce texte a plusieurs signification aux yeux des utilisateurs :

  • "Testez notre produit en toute confiance. Nous ne vous facturons rien."
  • "Nous avons tellement confiance sur notre produit que nous sommes sûrs que vous souscrirez à l'une de nos offres payantes."

Verdict : carte bancaire ou pas pour un essai de SaaS ?

Comme vous l'avez peut-être deviné, la réponse est : cela dépend.

Vous devez évaluer votre produit et vos objectifs commerciaux avant de décider d'ajouter ou de supprimer la possibilité de demander des cartes bancaire lors des inscriptions à l'essai gratuit.

Vous pouvez demander la carte bancaire à vos utilisateurs avant qu'ils n'accèdent à votre essai gratuit si vous gérez une petite entreprise dont les frais d'abonnement sont élevés et que vous privilégiez le revenu moyen par utilisateur. Cela vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, à augmenter vos taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.

En revanche, ne demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à accroître votre base d'utilisateurs, à augmenter vos taux de conversion ou à recueillir des données sur les utilisateurs. Cela réduira les obstacles lors du processus d'inscription des nouveaux utilisateurs, générera plus de prospects, vous aidera à vous débarrasser des problèmes de remboursement et instaurera rapidement la confiance avec vos clients.


4 avantages à vendre par abonnement

Le nombre d'entreprises qui ont choisir de vendre par abonnement est exponentiel. De nombreuses entreprises qui utilisaient auparavant le modèle "payer une fois, utiliser pour toujours" passent maintenant au modèle de vente par abonnement de leurs produits/services. La facturation des clients sur une base récurrente présente en effet de nombreux avantages.

Avec un modèle de facturation récurrente, votre entreprise pourrait connaître une croissance substantielle et soutenue, ainsi que des revenus élevés. Cela vous permet de faire évoluer votre entreprise plus facilement et plus rapidement.

Quels sont donc les avantages de vendre par abonnement ?

vendre par abonnement

1. Vendre par abonnement attire plus de clients

Faire payer les clients 39 € par mois est plus intéressant pour les clients que de payer 400 € ou plus en une fois. Un prix plus élevé constitue une barrière à l'entrée pour l'achat vos produits et services. Il y a des exceptions, mais en général, plus votre service est cher, moins de clients seront en mesure de l'acheter.

Vendre par abonnement réduit la barrière à l'entrée. Cela permet à un plus grand nombre de clients potentiels d'acheter votre produit/service. Même s'ils paient un montant plus élevé sur le long terme, ils peuvent avoir un accès immédiat au produit. Ils profitent également des nouveautés à mesure que votre service se développe et s'améliore.

Puisque vous n'êtes pas concernés par les coûts d'expédition des articles et que vous avez la possibilité d'accepter tous les types de paiement, vendre à l'étranger est plus facile.

A noter : pour les grands comptes, un tarif plus bas peut vous permettre de passer sous le radar des seuils budgétaires et vous aider à éviter les longues négociations avec leurs services achat.

Résultat : vos revenus récurrents mensuels (MRR) augmentent.

2. Vendre par abonnement permet des revenus prévisibles

Avec un modèle eCommerce (d'achat unique), vous devez constamment attirer et convertir des clients afin de générer des revenus. Cela peut être coûteux. Un mois de mauvais résultats peut vous mettre en difficulté et il peut être plus difficile de couvrir vos dépenses pour acquérir des clients.

Avec un modèle économique basé sur l'abonnement, les clients sont prélevés régulièrement. Si vos abonnements ont un montant fixe, décidé au moment de la vente initiale, vous connaissez vos revenus des prochains mois. Vous pouvez donc estimer vos charges liées à la livraison du service.

3. Marges et coûts d'acquisition des clients

Avec un modèle eCommerce, le rapport entre sur vos Coûts d'Acquisition Client (CAC) et vos marges varient peu. Augmenter le prix est très compliqué car souvent vous êtes dans un secteur avec de la concurrence. Il vous reste à optimiser vos charges, réduire vos dépenses. Les gains seront marginaux. Avec le modèle d'abonnement, en revanche, c'est tout autre.

En effet, si le CAC reste similaire, la CLV (Customer Lifetime Value) augmente si la durée d'adhésion moyenne des clients à votre service augmente. En d'autres termes, plus vos clients restent longtemps abonnés payant, plus vos revenus par clients augmentent. Le rapport entre vos Coûts d'Acquisition Client (CAC) et vos marges devient de plus en plus intéressant pour votre entreprise.

Réduire le taux de désabonnement (CHURN) contribuera à augmenter la CLV (Customer Lifetime Value). Lire l'article "5 astuces pour réduire votre Taux de Désabonnement Client (Churn)"

4. Vous pouvez gagner plus grâce aux ventes additionnelles

Comme vous êtes en contact permanent avec vos clients, vous établissez un lien de confiance solide. Il est donc plus facile de commercialiser des services supplémentaires et complémentaires. Les ventes additionnelles sont généralement plus faciles dans ce cadre là. Un client a déjà une relation avec votre entreprise et sera réceptif à toute valeur ajoutée que vous pourrez lui apporter.

Une fois que les montants des abonnements font partie du budget mensuel ou annuel prévu des clients, des fonctionnalités et/ou des services supplémentaires sont considérées comme plus abordables.

Différents modèles de vente des abonnements, tels que la tarification par palier, la tarification au volume, etc., peuvent permettre aux clients de passer facilement à la vitesse supérieure lorsqu'ils sont prêts.

Conclusion

Vendre abonnement est un modèle commercial de plus en plus populaire. Ce type de modèle vous permet de proposer des produits et services abordables et de haute qualité qui s'améliorent avec le temps. Vendre par abonnement présente des avantages tant pour votre entreprise que pour vos clients, de sorte que tout le monde est gagnant.

Chez ProAbono, vous accompagnons nos clients dans la transformation de leur modèle et la mise ne place d'un modèle de vente par abonnement.. Contactez-nous. Parler avec un expert


Quelle est la durée optimale de l'essai gratuit de votre Saas ?

Illustration Business PlanCertains plaident pour un essai gratuit aussi court que possible (7 jours) afin de créer une urgence pour l'utilisateur. D'autres disent qu'un essai gratuit plus long (+14 jours, +30 jours) permet aux utilisateurs d'explorer votre produit à leur guise, ce qui le rend plus attractif.

Honnêtement, chez ProAbono, tout ce qui nous intéresse est d'aider les entreprises à créer des produits qui convertissent les utilisateurs en clients et les fidélisent.

Un chiffre énorme - environ 80 % des utilisateurs abandonnent après deux jours. Dans le même temps, 80 % des conversions SaaS se produisent au bout de 40 jours. Nos recherches montrent que c'est en fait le temps qu'il faut aux utilisateurs pour :

  • atteindre le moment "Aha !" (Expression qu'un utilisateur prononce lorsqu'il teste un produit qui semble répondre à besoins)
  • et effectuer les actions clés qui influencent le taux de conversion bien plus que la durée de l'essai gratuit.

Les entreprises doivent cesser de considérer l'essai gratuit uniquement en termes de jours et prendre en compte le comportement des utilisateurs.

Dans cet article, nous allons nous pencher sur la manière dont vous devez concevoir un essai gratuit adapté à votre produit et pas seulement à ce qui est facile à mettre en place. Nous examinerons les avantages d'un essai gratuit court par rapport à un essai gratuit long et les différents modèles d'essai gratuit disponibles.

Enfin, nous examinerons un processus étape par étape pour montrer la valeur de votre produit dans les 2 premières minutes, 2 heures et 2 jours pour une conversion maximale.

  • Votre moment "Aha !" est le moment où l'utilisateur réalise la valeur de votre produit.
  • Votre essai gratuit doit durer le temps nécessaire pour que l'utilisateur atteigne son moment "Aha !" et effectue les actions clés pour être considéré comme "Activé". Une durée de 14 à 30 jours est la plus courante pour les entreprises B2B.
  • Les essais gratuits courts (7 jours) sont parfaits pour ajouter de l'urgence au processus d'achat mais sont plus susceptibles d'être utilisés par les entreprises B2C.
  • Les essais gratuits longs (+14 jours) sont parfaits pour les produits qui nécessitent des intégrations et qui peuvent se permettre un long cycle de vente.
  • Les différents types d'essais gratuits sont : modulaire, démo puis essai, et extension automatisée.
  • La meilleure façon de convertir les utilisateurs en période d'essai est d'afficher une page d'accueil personnalisée, avec une liste d'action à mener (checklist) dans les deux premières minutes.
  • Afficher une visite interactive (type "product tour") avec des infobulles déclenchées en fonction d'événements personnalisés, puis envoyer un e-mail d'accueil dans les deux premières heures. Au bout de deux jours, vous devriez lancer une deuxième séquence d'intégration présentant les fonctions les plus avancées, invitant les utilisateurs à s'inscrire à la newsletter de votre blog ou à participer vos webinaires, mais aussi de faire un point avec votre équipe Customer Success.

À quoi servent les essais gratuits et qu’est-ce que le moment « Aha! » ?

Avant même de parler de la durée de votre essai gratuit, nous devons aborder son objectif principal : permettre aux utilisateurs d'essayer avant de souscrire à une offre d'abonnement payant.

Pour qu'ils prennent la décision d'achat, de souscrire à une offre d'abonnement payant, il faut qu'ils voient la valeur de votre produit dans un temps imparti.

Lorsque tout s'enclenche et qu'ils voient comment votre produit les aide à accomplir leur travail, cela s'appelle le moment "Aha !".

Sur LinkedIn, ce moment survient lors de l'ajout de votre première connexion ; dans Spotify, c'est la création d'une liste de lecture ; dans Intercom, c'est lorsque la bulle de tchat apparait sur votre site web.

Comment les amener à ce moment ?

Tout d'abord, faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour eux d'atteindre les points d'activation clés.

Vos nouveaux utilisateurs peuvent suivre un parcours d'accueil qui les guident afin d'accomplir ces premières actions qui permettront de prendre en main votre service, de configurer les éléments essentiels pour vivre pleinement l'expérience de votre produit, ... Ensuite, une fois qu'ils ont effectué cela, laisser les vivre l'expérience directe de votre produit et de prendre conscience de la valeur de votre produit. S'ils passent le parcours d'accueil, vous pouvez les considérer comme "activés".

Grâce à vos analyses, vous verrez combien de temps il leur faut généralement pour atteindre ce moment.

Mais que faire si vous ne savez toujours pas quel est votre moment "Aha !" ou si vous pensez en avoir plusieurs pour différents cas d'utilisation ?

Nous allons aborder cette question dans la section suivante.

Comment trouver le moment "Aha !" de votre produit ?

En général, il y a deux moments "Aha !" pour votre produit. Le premier est celui que vous pensez être. L'autre est celui que vos utilisateurs pensent être.

Vous connaissez votre produit mieux que quiconque. Vous l'avez conçu pour résoudre un problème spécifique que vous aviez en tête et vous connaissez la valeur que vous offrez.

Disons que vous créez un simple CRM commercial pour les petites entreprises - nous pouvons l'appeler WAOUH. Vous pensez peut-être que le moment "Aha !" est le moment où les utilisateurs réalisent qu'ils peuvent créer de nouvelles opportunités de vente.

Mais vos utilisateurs ont un point de vue unique car ce sont eux qui utilisent réellement le produit WAOUH.

Leur moment "Aha !" pourrait bien être lorsqu'ils importent leur liste de contacts de leur ancien outil et voient à quel point le processus est transparent.

Alors, comment pouvez-vous être sûr que vous construisez un produit dont les utilisateurs courent dans la rue en criant "WAOUH !"?

Il suffit de leur demander.

  • Choisissez vos utilisateurs les plus performants. Il s'agit de personnes qui ont utilisé la plupart de vos fonctionnalités de base et avancées, qui passent beaucoup de temps sur votre produit et qui vous recommandent à d'autres utilisateurs.
  • Demandez-leur comment ils se sont inscrits, quelles fonctions ils ont utilisées en premier et à quel moment ils ont été convaincus d'avoir trouvé la bonne solution.
  • Parlez aux clients qui ont abandonné et demandez-leur ce qui leur a manqué dans leur expérience.
  • Parlez aux prospects pour comprendre leur processus d'évaluation de votre produit.

Des similarités vont apparaître. La plupart d'entre eux parleront du même moment précis où ils ont décidé de se lancer dans l'aventure avec votre produit.
La bonne durée de votre période d'essai gratuite est le nombre de jours qui séparent la création de compte utilisateur sur votre produit jusqu'au moment "Aha !" de vos clients.

Maintenant que nous savons comment trouver la bonne durée d'essai gratuit, examinons les avantages d'un essai gratuit court par rapport à un essai long.

Quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ? Court vs long ?

Selon un post de Close.io en 2017, "99% des produits SaaS B2B devraient limiter l'essai à 14 jours, maximum."

Ceci est une déclaration assez générale qui n'apporte pas grand-chose au sujet. 14 jours pourraient être trop longs pour divers produits SaaS simples qui montrent l

eur valeur juste après l'inscription.

14 jours, c'est aussi une période d'essai trop courte en SaaS B2B. Cela est particulièrement vrai s'il faut plusieurs utilisateurs pour prendre une décision d'achat. Databox a mené une étude en 2019 et a constaté que plus de 40 % des entreprises SaaS B2B avaient un essai gratuit entre 14 et 29 jours.

La situation financière de chaque entreprise est également différente. Certaines ont peut-être les moyens de financer un essai de 60 jours, ce qui leur permet de tout savoir sur leurs utilisateurs idéaux.

La version actualisée serait la suivante : "99 % des produits SaaS B2B devraient limiter leur période d'essai à la durée nécessaire aux utilisateurs pour effectuer des actions clés." C'est aussi simple que cela.

Exemple dans ProAbono : l'utilisateur est considéré comme "activé" ou "qualifié" quand il a   :

  • créé 2 offres d'abonnement,
  • affiché ses offres sur son site web
  • vécu, comme ses clients le vivront, le processus de souscription à l'une de ses offres

Quels sont donc les autres facteurs (outre le moment "Aha !") à prendre en compte pour fixer la durée d'un essai gratuit ?

Comment la durée de l'essai va-t-elle affecter votre cycle de vente ? Avez-vous suffisamment de commerciaux pour conclure des ventes après 7 jours ? Êtes-vous poussé à conclure des ventes rapidement ?
Combien de temps pouvez-vous supporter financièrement des centaines ou des milliers d'utilisateurs pendant une période d'essai ?
Plus le produit est complexe, plus le prix est élevé et plus le processus d'achat est long car il peut y avoir des décideurs impliqués.
Une tonne de fonctionnalités ? Vous pouvez également avoir besoin d'une démo.
Voyons comment un court essai gratuit a aidé certaines entreprises.

Les avantages d'un essai gratuit court en SaaS

Il est logique de définir un essai gratuit court comme ne dépassant pas 7 jours. En réalité, certains produits sont si conviviaux qu'ils n'ont pas besoin de 30 ou même 14 jours pour que les utilisateurs en perçoivent la valeur.

Leurs utilisateurs veulent savoir, dès leur inscription, que le produit va résoudre leur problème.

Les entreprises optent donc pour une courte période d'essai gratuite car elle ajoute un sentiment d'urgence au processus d'achat. Les utilisateurs prendront ce temps plus au sérieux et les entreprises auront toute leur attention.

Ces essais courts sont plus efficaces dans l'espace B2C de SaaS, car le travail que les gens essaient d'accomplir est beaucoup plus simple. Dans cet espace, les essais trop longs ou incluant des visites guidées du produit ennuient les utilisateurs, qui sont plus susceptibles de devenir inactifs.

Vos coûts d'acquisition de clients (CAC) sont également réduits lorsque les gens se convertissent plus rapidement. Plus l'essai est long, plus le cycle de vente est long, ce qui signifie des CAC plus élevés. Avec un cycle de vente plus court, vos équipes de vente et de réussite client auront moins de prospects à gérer et pourront être plus solidaires.

Regardez simplement comment Sleeknote propose un essai gratuit de 7 jours.

Il s'agit d'un outil simple que les entreprises en ligne utilisent pour lancer des campagnes de marketing à l'intention de leurs clients.

Dès que vous entrez dans le produit, vous êtes accueilli par une liste de contrôle qui vous conduit directement à son point d'activation.

Étant donné que le logiciel ne comporte que quelques fonctions essentielles, les utilisateurs se rendent compte de sa valeur dès les deux premières minutes d'inscription et de configuration du produit. Sept jours suffisent amplement pour que l'utilisateur prenne une décision d'achat.

Voyons maintenant comment certaines entreprises ont tiré profit d'un essai gratuit plus long.

Les avantages d'un essai gratuit long en SaaS

Un essai gratuit est considéré comme long s'il s'étend au-delà de 14 jours. C'est peut-être la meilleure option pour vendre un produit comportant plusieurs cas d'utilisation et des fonctionnalités secondaires. Si, comme nous, vous proposez une solution de milieu de gamme, 14 jours sont une bonne solution.

Alors, pourquoi les entreprises B2B voudraient-elles avoir un essai gratuit de plus de 14 jours ?

  • Les utilisateurs découvrent le produit sans aucune pression.
  • Les utilisateurs cibles recherchent une solution complète et ont besoin de temps pour explorer tous les avantages possibles.
  • Une excellente expérience d'essai gratuit fournit un argument solide à leurs services pour expliquer pourquoi votre solution est meilleure sur un marché encombré.
  • Les gens s'attachent émotionnellement aux produits qu'ils ont investi plus de deux semaines à apprendre et à mettre en œuvre. Il est alors beaucoup plus difficile de changer de produit.
  • Si votre produit nécessite l'assistance du service informatique ou du service clientèle pour être configuré et intégré dans une pile technologique, une longue période d'essai est logique.

De nombreuses entreprises hésitent à mettre en place un essai gratuit de longue durée car elles pensent que leur produit sera envahi de personnes qui n'ont aucune intention d'acheter. En général, cela résulte de la personne que vous ciblez, de votre message et du positionnement de votre produit.

Les deux entreprises ci-dessous ont réalisé qu'un essai gratuit court pouvait effrayer les utilisateurs potentiels à la recherche d'une solution complète. Elles ont également constaté qu'en accordant plus de temps aux utilisateurs, il était plus difficile d'arrêter d'utiliser leur produit.

Dropbox : Une fois que vous avez téléchargé vos photos et vos fichiers, vous ne téléchargerez pas sur un autre service.

Evernote : Plus vous ajoutez vos idées et pensées dans Evernote, plus il est difficile d'imaginer à les mettre ailleurs.

Voyons maintenant les différentes combinaisons d'essais gratuits que vous pouvez proposer.

Différents types d'essais gratuits

Le nombre de jours et la saisie obligatoire ou non d'une carte bancaire ne sont pas les seuls facteurs qui définissent un essai gratuit. Il n'existe pas 1 et 1 seul types d'essais gratuit. Vous pouvez également faire preuve de créativité.

  • Essai modulaire : les utilisateurs entrent dans le produit, et chaque fonctionnalité a son propre essai. Cette formule est idéale lorsque votre produit est complexe et que vous souhaitez établir une hiérarchie entre les fonctionnalités. (Stratégie utilisée par Pipedrive, le CRM pour les commerciaux)
  • Démonstration, puis essai gratuit : les utilisateurs bénéficient d'un essai gratuit uniquement après une démonstration faite par un commercial. Cela donne aux commerciaux la possibilité de qualifier les prospects et de les éduquer autant que possible avant de les autoriser à accéder au produit.
  • Automatisez une prolongation d'essai gratuit : les utilisateurs peuvent prolonger leur période d'essai gratuite après avoir franchi les étapes de l'accueil ou essayé toutes les fonctionnalités. Vous pouvez également offrir cette prolongation d'essai gratuit en échange du parrainage d'un autre utilisateur ou du partage de votre produit sur les réseaux sociaux. Cette méthode est très efficace pour inciter les utilisateurs à explorer tous les aspects de votre produit et pour gamifier le processus d'accueil du de l'utilisateur.

Il est à noter que les règles varient en fonction de votre modèle. Selon Customer.io, exiger un moyen de paiement et avoir un processus d'accueil très personnalisé est plus courant dans le B2B.

Si vous êtes en B2C, la plupart des entreprises laissent leurs utilisateurs tout explorer en seulement 7 jours, sans intervention d'un commercial.

Source: Customer.io

Maintenant que nous connaissons toutes les options disponibles pour les essais gratuits et ce qui a du sens pour chaque type de produit, nous pouvons expliquer nos recommandations finales pour fixer la durée de l'essai gratuit.

Comment convertir les utilisateurs d'essais gratuits en utilisateurs payants : la stratégie gagnante

Comme nous l'avons mentionné dans l'introduction, les entreprises doivent définir leur essai gratuit en fonction du comportement des utilisateurs. L'expérience d'un essai gratuit est l'échantillon de produit que les utilisateurs voient, et il y aura des modèles dans leurs réactions.

Au fur et à mesure qu'ils avancent dans leur parcours d'utilisateur, votre travail consiste à les accompagner dès le moment où ils s'inscrivent. Cela favorise à suivre le comportement de l'utilisateur idéal.

Si l'accueil est trop compliqué ou décevant, peu importe le nombre de jours. Ils s'en iront dès le premier jour.

Nous avons donc décomposé l'expérience d'accueil idéale en 3 moments clés : les 2 premières minutes, les 2 premières heures et les 2 premiers jours.

Après chacun de ces moments clés, si vous ne faites rien, vous verrez votre taux de désabonnement (ou churn rate) augmenter de façon exponentielle.

Il est donc nécessaire d'y consacrer du temps.

1. Les 2 premières minutes d'un essai gratuit

La clé pour augmenter la rétention dès le Jour 1 est de créer la bonne première impression. Nombreux sont les utilisateurs qui se forgent un avis sur un produit dès les premières secondes, de sorte que le premier écran qu'ils voient forgera quasiment un avis définitif, qu'il soit positif ou négatif.

L'introduction parfaite doit être personnalisée et répondre à un cas d'usage. Beaucoup Saas sont tentés d'afficher une page classique avec "Bonjour John !" et entrainent l'utilisateur dans une longue visite du produit. Il est bien plus productif de demander à l'utilisateur ce qu'il vient faire sur votre produit.

Après avoir parcouru l'écran de bienvenue, vous pouvez établir une liste d'action (Checklist) qui correspond à leur cas d'utilisation mais qui mène directement à votre moment "Aha !".

Exemple avec l'écran du service Intercom

Elle comprend donc toutes les fonctionnalités qu'ils veulent utiliser, mais aussi les étapes nécessaires que de nombreux utilisateurs ignorent ou hésitent à mettre en œuvre.

Une checklist incitera les utilisateurs à compléter le processus d'accueil.

Autres possibilités pour faire bonne impression sur ces deux premières minutes, vous pouvez également :

  • créer des vidéos attrayantes qui mettent en évidence vos principales caractéristiques
  • ou proposer une visite guidée interactive.

2. Les 2 premières heures d'un essai gratuit

À ce stade, la majorité des utilisateurs ont probablement atteint votre moment "Aha !" ou s'en sont approchés.

L'étape suivante consiste à encourager vos utilisateurs à approfondir l'utilisation de votre produit en fonction de leur comportement.
(Un outil comme Intercom ou Crips vous permet de suivre leurs comportements et de mener des actions.)

Vos utilisateurs ont-ils utilisé vos fonctions principales ? Ont-ils visité des pages de fonctionnalités secondaires spécifiques ?

À ce stade, de nombreux utilisateurs ont déjà accompli toutes les actions de votre liste (checklist d'accueil). C'est le moment idéal pour proposer des astuces, des conseils sur l'utilisation des fonctionnalités clés de votre produit.

Il se peut que certains utilisateurs aient vu votre écran de bienvenue mais n'aient toujours pas réalisé la totalité des actions de votre liste. Vous pourriez mettre une infobulle dédiée afin qu'ils réalisent toutes les actions de cette liste.

C'est également le moment idéal pour que l'utilisateur reçoive un email de bienvenue de la part de votre équipe Customer Success. Ne vous contentez pas d'un accueil générique, mais expliquez-leur toutes les fonctionnalités disponibles et offrez-leur la possibilité de prendre rdv avec vous ou poser toutes leurs questions.

Exemple : Email de Bienvenue du service Whimsical

3. Les 2 premiers jours d'un essai gratuit

Après deux ou trois jours, vos utilisateurs "chaud" se sont probablement déjà fait une opinion sur votre produit. Ils ont au moins suivi votre parcours de bienvenue ou votre parcours interactif et ont une assez bonne idée du fonctionnement de votre produit.

Alors pourquoi maintenir l'essai gratuit aussi longtemps ? Eh bien, se faire une opinion sur un produit et souscrire à une offre payante sont effectivement deux choses très différentes. Un rapport de MadKudu montre qu'il faut environ 40 jours pour obtenir 80 % des conversions SaaS.

C'est pourquoi, au bout de deux jours, vous devez montrer à vos utilisateurs tout ce que vous avez à offrir. Mettez en évidence vos fonctionnalités secondaires au moyen d'infobulles ou d'actions dirigées. Plus les cas d'utilisation de votre produit sont nombreux, plus votre produit devient accrocheur.

Vous pouvez également essayer de définir des actions dirigées pour encourager le comportement de vos utilisateurs les plus performants.

Proposez des enquêtes ou sondages dans l'application pour évaluer les problèmes que les utilisateurs peuvent rencontrer ou pour déterminer ce qui fonctionne. L'utilisateur se sent soutenu dans son expérience du produit et sait que vous êtes déterminé à améliorer votre produit, même s'il y a des problèmes.

Vous voudrez également promouvoir des fonctionnalités, mettre en évidence votre centre d'aide. Vous pouvez mettre en avant les webinaires qui se rapprochent de leurs cas d'utilisation ou des vidéos interactives.

Ce qu'il faut retenir est : l'onboarding (l'accompagnement de vos clients à maximiser l'utilisation de votre produit) ne doit jamais s'arrêter. Même après la conversion.

Et si les utilisateurs se désengagent, se désintéressent de votre Saas ?

Si les utilisateurs ont cessé de se connecter au bout de deux jours ou n'ont toujours pas rempli la première liste d'actions présente sur votre page d'accueil, ils ne sont pas perdus pour toujours.

Vous avez encore une chance de les réengager avec un e-mail personnalisé.

Il ne s'agit pas d'inciter à acheter maintenant, mais d'une invitation à expliquer les avantages des fonctionnalités que l'utilisateur n'a pas encore testé mais qui correspondent à son cas d'utilisation. Cet e-mail comprend aussi généralement un lien vers l'agenda en ligne de votre équipe Customer Success pour fixer un rdv afin de répondre à ces questions (s'il en a).

D'autres tactiques pour réengager les utilisateurs à ce stade consisteraient à proposer des remises sur les fonctionnalités ou des extensions d'essai gratuites.

Vous pouvez également tester une toute nouvelle expérience d'accueil à laquelle l'utilisateur peut adhérer et voir si cela augmente son activité dans votre produit.

Si vous suivez ces étapes et mettez en place des expériences produit attrayantes à ces moments-là, le taux de conversion sera bien plus important que si vous raccourcissez votre essai gratuit.

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion pour un essai gratuit ?

Avant de poursuivre, vous vous dites peut-être : " J'ai essayé certaines de ces choses et j'ai constaté une augmentation de la conversion, mais je n'ai pas de point de référence. "

C'est vrai ; la conversion des essais gratuits varie en fonction du produit et des profils utilisateur. Certains disent que la moyenne est de 14 %. D'autres la jugent plus élevée, entre 25 et 30 %.

Il n'existe pas de taux de conversion "standard" définitif pour les essais gratuits, mais vous savez que vous êtes dans une bonne position si vous avez plus de clients que d'utilisateurs d'essais gratuits.

Ce qu'il faut retenir, c'est que les entreprises qui ont les taux de conversion les plus élevés ont les meilleures expériences d'accueil.

Alors, quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ?

L'expérience du produit et les préférences de votre utilisateur cible l'emporteront toujours sur ce qui est le plus facile à commercialiser.

Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce qui fonctionne pour vous, faites un test A/B avec un essai de 14 jours et un essai de 30 jours pour voir quels utilisateurs s'engagent le plus. Examinez votre cycle de vente et voyez dans quelle mesure vos commerciaux convertissent mieux vos prospects et dans quelle mesure le service clientèle (Customer Success) parvient à mieux aider les clients.

Pour conclure, si vous ne définissez pas la durée de votre essai gratuit en fonction du temps qu'il faut pour atteindre le moment "aha !", toutes vos réflexions et décisions seront faussés. Vous ne parviendrez pas au succès que vous visez.

 

 

 


La mention “Aucune carte de crédit requise” comme levier d'acquisition

Sur de nombreux site de solutions Saas, il est possible de lire la mention "Aucune carte de crédit requise" à proximité d'un bouton de type CTA (Call To Action). Cette mention est quasi systématiquement associée à une offre d'essai.

Pourquoi les éditeurs Saas affichent la mention "Aucune carte de crédit requise" ?

En marketing, une stratégie gagnante est essentiel de permettre aux clients potentiels de tester votre produit ou service avant. Pour les entreprises avec un modèle de d'offre d'abonnement, un essai gratuit est un moyen facile d'y parvenir. Cependant, exiger des informations de paiement pour un essai gratuit peut ajouter des frictions inutiles, rendant vos prospects moins enclins à s'inscrire et vous faisant perdre un nouveau client potentiel.

Diverses études ont montré que les inscriptions avec un essai gratuit augmentent lorsque les prospects n'ont pas à fournir d'informations de paiement.

Aussi, faites la liste des services Saas auxquels vous avez souscrit. Vous verrez très souvent la mention "Aucune carte de crédit nécessaire" ou "No credit card required" en anglais.

Voici quelques exemples :

 

Aucune carte de crédit requisePipedrive (CRM de prospection commercial) affiche dans son parcours de création de compte : "Essayez Pipedrive gratuitement pendant 14 jours. Accès immédiat. Aucune carte de crédit nécessaire." Pipedrive indique à ses prospects qu'il y a aucune barrière à la création de compte et donc à l'essai de sa solution de CRM de prospection commerciale.

 

 

 

 

No credit card requiredLemlist (solution intelligente pour du cold-emailing) affiche dans son parcours de création de compte : "START FOR FREE. No credit card required.".
"No credit card required" signifie en français : Aucune carte de crédit nécessaire. Lemlist comme Pipedrive ne crée pas de frustration dans le parcours de création de compte. Pareil une offre d'essai de 14 jours est associée à cette mention.

 

 

 

Comment mettre en place une expérience de ce type ?

Les clients utilisant une plateforme de gestion d’abonnement agile comme ProAbono ont la possibilité de proposer des offres d'essai gratuits sans demander d'informations de paiement. Ces essais gratuits "sans carte" améliorent l'expérience d'inscription à l'essai gratuit de vos prospects et favorisent l'acquisition de nouveaux clients. Un objectif clé de toute entreprise dont le modèle de vente est lié à l'abonnement.

Pour savoir comment mettre en place des offres d'essai gratuit avec ProAbono, parler avec un de nos experts.


Mettre en pause un abonnement : une tactique de fidélisation ?

Il arrive un moment où un abonné peut envisager de résilier son abonnement. En fait, près de 40 % des abonnés, tous types de services confondus, annulent. Selon une étude de McKinsey and Co., plus d'un tiers d'entre eux résilient en moins de trois mois, et plus de la moitié en moins de six mois. Alors, comment inciter les abonnés à rester ? Au lieu de laisser les abonnés se désabonner, vous pouvez les retenir en leur permettant de mettre leur abonnement en pause.

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Pourquoi les abonnés peuvent-ils vouloir résilier un abonnement ?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles un abonné peut vouloir résilier son abonnement, notamment :

  • Pour réduire les coûts
  • Parce qu'il n'utilise plus le service aussi fréquemment
  • Parce qu'il voyage trop pour l'utiliser
  • Le service est saisonnier (par exemple, un service de coaching sportif)

Comme beaucoup de ces raisons sont temporaires, il est important de proposer aux abonnés d'autres solutions que la résiliation pure et simple de leur abonnement. Une tactique efficace consiste à leur donner la possibilité de mettre le service en pause.

Avantages de la mise en pause d'un abonnement

Donner aux abonnés la possibilité de mettre leur abonnement en pause est un moyen intelligent d'éviter les désabonnements volontaires et de réduire les coûts de marketing nécessaires pour les reconquérir ultérieurement. Cela fait partie des efforts intentionnels pour tenter de retenir l'abonné.

En offrant aux abonnés des options et une certaine souplesse, vous leur permettez de répondre à leurs besoins immédiats, tels que la réduction des coûts, tout en protégeant vos résultats et vos revenus récurrents.

Comment fonctionne la mise en pause d'un abonnement

Maintenant que vous savez pourquoi la mise en pause d'un abonnement est importante pour la fidélisation et la réduction des désabonnements volontaires, nous allons vous expliquer comment fonctionne la mise en pause d'un abonnement.

Lorsqu'un abonné met son abonnement en pause, celui-ci reste actif jusqu'à la fin de sa période de facturation actuelle. À ce moment-là, l'abonnement passe en état de pause. Comme la plupart des abonnements sont payés d'avance, cela permet aux abonnés d'utiliser le service qu'ils ont déjà payé. De plus, votre service comptable ou financier n'a pas à s'inquiéter du calcul au prorata des remboursements, de l'émission de crédits pour les périodes non utilisées ou d'autres complexités de facturation résultant des changements en milieu de cycle.

Pour savoir comment mettre en pause un abonnement directement avec ProAbono, parler avec un de nos experts.

En résumé

Offrir une excellente expérience client est primordial pour toute entreprise qui cherche à fidéliser ses abonnés dans le paysage concurrentiel actuel. Permettre aux abonnés de mettre en pause un abonnement est un moyen efficace d'y parvenir.

 

 

 


13 points clés pour choisir une solution de paiement récurrent

Nombreuses sont les entreprises, petites et grandes, qui passent à un modèle de vente par abonnement. Constructeurs automobile aux cabinets d'avocats, en passant par l'Internet des objets (IoT), le modèle de vente par abonnement est décidément en plein essor. Outre une plateforme de facturation récurrente et de gestion des abonnements, les entreprises ont également besoin d'une passerelle de paiement (= solution de paiement) pour traiter leurs paiements récurrents - ce maillon essentiel de la chaîne qui fournit des revenus à l'entreprise.

Toutes les solutions de paiement sur le marché ne se valent pas. Elles présentent des différences. Si vous souhaitez vous rendre d'un point A à un point B, n'importe quel véhicule peut faire l'affaire : un vélo, une voiture citadine, une BMW, une camionnette. Sauf, si vous devez aussi transporter vos enfants, des valises ou des meubles. Il ne faut pas choisir une solution de paiement en se basant uniquement le prix.  Il faut connaître vos besoins et les limites/possibilités d'une solution de paiement. Cela vous aidera à faire un bon choix, à court, moyen et long terme.

En fonction de votre activité, vous pouvez avoir besoin d'une ou plusieurs solutions de paiement, selon les zones géographiques, les devises, les typologies de client.

Voici quelques-uns des principaux critères que les entreprises doivent prendre en compte pour choisir une solution de paiement :

Moyens de paiement1. La solution de paiement prend-elle en charge les pays et les devises dans lesquels vous vendez des offres d'abonnement ?

Certaines passerelles de paiement ne prennent en charge que les transactions dans certains pays ou dans certaines devises, ce qui limite les possibilités. Assurez-vous de choisir une passerelle qui prend en charge les pays et les devises dans lesquels vous prévoyez de faire des affaires.

Les entreprises internationales, en particulier, peuvent envisager d'utiliser plusieurs solutions de paiement, ce qui leur permet d'acheminer les transactions en fonction de leur géolocalisation. Le fait de disposer d'une deuxième passerelle vous permet également d'effectuer des tests A/B split pour déterminer laquelle présente les meilleurs taux d'acceptation en fonction de critères clés pertinents pour votre activité.

 

2. Que peut attendre une entreprise en termes d'expérience d'accueil ?

Toutes les solutions de paiement ne sont pas créées de la même manière. Voici quelques-unes des questions que vous devez vous poser lorsque vous envisagez de choisir une passerelle :

  • Quelle est la rapidité de l'intégration des nouveaux clients ? Demandez-leur combien de jours il leur faut en moyenne pour être opérationnels et ce qu'implique la création d'un nouveau compte marchand chez eux.
  • Quel type d'outils offrent-elles, et quelles sont les capacités de ces outils ? Suivi anti-fraude, réconciliation bancaire, ...
  • Votre banque sera-t-elle un frein pour la solution de paiement pour collecter vos fonds ? La plupart des entreprises ont une relation existante avec une banque et préfèrent conserver cette relation. Si, à un moment donné, vous souhaitez changer de passerelle ou étendre votre activité à de nouveaux pays, vous devez déterminer si la passerelle prend en charge votre relation bancaire actuelle.

3. Quelle est la réputation du fournisseur et la fiabilité de son service ? Quel type de SLA (Service Level Agreement = accord de niveau de service) offre-t-il ?

Si votre passerelle de paiement tombe en panne, elle ne pourra pas traiter les transactions et vous risquez de perdre des clients. Vous devez avoir une idée précise de la fiabilité du système de la passerelle, des SLA, taux de disponibilité et de la façon dont elle est équipée et préparée pour faire face aux interruptions de service afin de pouvoir reprendre le traitement des paiements aussi rapidement que possible.

4. Quel est le coût de leur service ? Quels sont les frais supplémentaires qu'ils imposent ? Quelles sont leurs conditions de service et autres exigences contractuelles ?

Le prix est évidemment un élément à prendre en compte dans toute relation commerciale. Les frais sont une autre considération importante dans le choix de la bonne passerelle. Les différentes solutions de paiement ont des structures de frais différentes qui peuvent inclure des frais mensuels, des frais fixes par transaction, des frais variables basés sur le montant de la transaction, et des frais supplémentaires pour des choses comme les contestations / litiges / rétrofacturations (chargebacks), les paiements internationaux et les conversions de devises.

Que vous envisagiez d'opérer avec une ou plusieurs passerelles, vous devriez obtenir un devis de plusieurs passerelles pour déterminer les coûts estimés sur la base des frais de la passerelle par rapport à votre activité.

5. Pourrez-vous changer de fournisseur, de solution de paiement sans problème ?

En cas de changement de vos besoins, des lois, du contexte dans lequel vous faites des affaires, est-il facile de passer à une autre passerelle/solution de paiement ? Les besoins de l'entreprise, les CGVU des solutions de paiement, l'écosystème du traitement des paiements et même les préférences de vos clients sont tous susceptibles de changer. Si votre passerelle n'est pas en mesure de répondre aux besoins de votre entreprise, pouvez-vous changer de fournisseur sans nuire à votre capacité de facturer et de percevoir des revenus ?

6. Quelles sont les options d'intégration ?

Toute passerelle de paiement choisie par une entreprise devra être intégrée à ses pages de paiement/souscription et à son système de facturation. Il existe une variété de technologies différentes qui prennent en charge cette intégration. Vous devez vous assurer que vous pourrez intégrer la passerelle de paiement.

7. La solution de paiement prend-elle en charge les nouvelles méthodes de paiement ?

Le monde des paiements évolue rapidement, surtout ces derniers temps, avec l'apparition constante de nouvelles méthodes de paiement. Lorsque vous choisissez une passerelle de paiement, vous devez vous demander si elle prend en charge toutes les méthodes de paiement dont vous avez besoin.

8. Quelle est la granularité et la fidélité aux erreurs ?

La fidélité aux erreurs fait référence au degré de détail et de précision des messages de refus de transaction. Il existe plus de 200 raisons différentes et très spécifiques pour lesquelles une transaction peut être refusée. Mais certaines solutions de paiement ne fournissent pas ce niveau de détail et ne spécifient qu'une douzaine de types d'erreurs.

La fidélité et la granularité des erreurs est essentielle pour une entreprise, car les chances de recouvrement des paiements peuvent être considérablement améliorées en personnalisant les tentatives de recouvrement en fonction de la raison exacte du refus. Ainsi, plus une passerelle de paiement détaille les raisons pour laquelle une transaction a été refusée, plus le système de facturation peut être efficace en ce qui concerne la meilleure façon d'aborder le refus et de le rectifier.

9. Quelle est la qualité de leur support client ?

Lorsque l'on traite des cartes bancaires et d'autres types de paiements, des problèmes surviennent invariablement, tant du côté de l'entreprise que du côté de la passerelle. Les problèmes majeurs qui empêchent les paiements d'aboutir peuvent stopper net une entreprise et nécessiter l'intervention immédiate de la passerelle afin de fournir une solution rapide pour que les paiements puissent à nouveau être perçus.

D'autres types de problèmes peuvent provoquer des perturbations importantes, comme des taux de refus de transactions anormalement élevés, des problèmes de remboursement, la création de transactions en double, etc. Ces problèmes peuvent avoir un impact négatif important, obligeant les équipes de support client et d'exploitation à se démener. Plus important encore, les problèmes de passerelle et de paiement affectent les clients qui peuvent être insatisfaits et frustrés.

Lorsqu'il s'agit de problèmes de paiement, l'équipe de support client d'une passerelle joue généralement un rôle clé dans l'identification et la résolution des problèmes. Il est important de comprendre comment l'équipe travaillera avec vous pour résoudre les problèmes, dans quelle mesure elle est accessible et réactive, et quelles sont les politiques mises en place. Lorsque vous envisagez de choisir une passerelle, voici quelques éléments à déterminer :

  • Quels types d'assistance la solution de paiement offre-t-elle ? Par exemple, offre-t-elle une assistance téléphonique ou au moins une fonction de tchat en ligne? Ou sont-ils uniquement joignables par courriel ? La possibilité de joindre rapidement et facilement l'équipe d'assistance d'une passerelle a un impact direct sur la rapidité avec laquelle les problèmes peuvent être résolus.
  • Dans quel délai l'équipe d'assistance client de la passerelle répondra-t-elle ? Attendre de recevoir une réponse par e-mail est inacceptable lorsque vos paiements échouent. De nombreuses solutions de paiement fournissent des accords de niveau de service formels pour délimiter leurs temps de réponse requis, ce qui est une chose importante à savoir.
  • Quelles sont les options disponibles pour suivre l'état d'un problème ouvert ? Comme pour le point précédent, le fait d'avoir un moyen facile de connaître l'état d'un problème élimine les retards et les frustrations. De même, quelles sont les options d'escalade si un problème n'est pas résolu en temps voulu ou de manière satisfaisante ? Si une passerelle a des difficultés à résoudre un problème, il peut être essentiel de disposer de niveaux d'escalade appropriés.Illustration d'augmentation des revenus

10. Dans quelle mesure les solutions de paiement peuvent-elles soutenir votre croissance ?

Il est utile de savoir quels autres types de conseils ils peuvent offrir pour accompagner votre croissance notamment en ce qui concerne l'expansion dans de nouveaux pays, l'acceptation de nouveaux types de méthodes, ... Ces points peuvent être déterminant pour la croissance d'une entreprise, et une passerelle qui peut fournir une expertise et une expérience dans ces domaines peut être inestimable.

En outre, la croissance s'accompagnera probablement d'une augmentation du volume de traitement. Si vous vous attendez à d'énormes augmentations de votre volume, il est bon de savoir comment cela pourrait avoir un impact sur vos frais et si la passerelle offre différentes structures de frais (réductions) pour les volumes plus élevés.

Cybersécurité : Connexion unique

11. Quelle est leur expertise en matière de gestion de la fraude ?

Les fraudeurs sont implacables et très motivés, ils volent les entreprises à chaque occasion et leurs méthodes d'attaque évoluent constamment. La lutte contre la fraude est un défi permanent qui nécessite une approche sophistiquée et multidimensionnelle. Une passerelle peut et doit être votre alliée. Quelques questions à poser à la passerelle :

  • Quels outils sont fournis pour identifier et prévenir la fraude ? Il peut s'agir d'outils tiers ou internes.
  • La passerelle fournit-elle des données de référence pour l'industrie, la taille de l'entreprise, le type d'entreprise, etc ? Ces données vous permettent d'évaluer votre propre incidence de fraude par rapport à des entreprises similaires afin de savoir si vos niveaux de fraude devient préoccupant.
  • Dans quelle mesure collaboreront-ils avec vous pour mettre en œuvre les meilleures pratiques de prévention de la fraude ? Encore une fois, plus une passerelle peut fournir d'assistance et d'expertise, plus son service sera précieux pour vous.

12. Quels rapports la solution de paiement fournit-elle  ?

Les entreprises ont besoin de rapports pour la comptabilité, la direction financière, ... Il est essentiel de comprendre comment ces informations sont fournies. Certaines entreprises s'appuient sur les rapports des solution de paiement, tandis que d'autres font appel à un personnel interne spécialisé qui prépare les rapports à partir des données brutes de la passerelle.

Voici quelques questions clés concernant les rapports :

  • Quels rapports la passerelle fournit-elle (standard, optionnel ou personnalisé) ? Y a-t-il des frais supplémentaires ou d'autres considérations pour créer ou recevoir des rapports non standard ou personnalisés ? Si vous savez que vous avez besoin d'outils de reporting plus avancés, vous devez vous assurer que la passerelle choisie peut les fournir et à quel prix.
  • Comment les rapports sont-ils accessibles ? Par téléchargement ou à la demande ? Et à quelle fréquence peuvent-ils être obtenus ? Si les rapports sont difficiles à obtenir, vos processus de reporting en seront affectés.
  • Existe-t-il des outils permettant de rechercher et de trouver des éléments, par exemple des transactions en double ou manquantes ? Des méthodes simples pour trouver des données améliorent le processus de réconciliation.

ProAbono vous fournit des rapports en plus de ceux fournis par la passerelle de paiement.

13. Qu'offrent-ils en termes de portabilité des données carte bancaire, mandat SEPA ?

Occasionnellement, une entreprise peut vouloir ou devoir passer à une autre passerelle. Dans ce cas, les processus et politiques de portabilité des données de carte bancaire et/ou mandat SEPA d'une passerelle deviendront extrêmement importants.

Découvrez les outils ou l'assistance qu'elle fournit pour importer et exporter les informations relatives aux clients et aux moyens de paiement. Vous devez également déterminer si des frais sont liés à ce processus et combien de temps il prendra.

Lorsqu'une entreprise décide de changer de passerelle, elle doit exporter les données de carte bancaire et/ou mandat SEPA de son ancienne passerelle. Comme ces informations sont très sensibles, les solutions de paiement peuvent être réticentes à exporter les données. Même lorsque ce processus est accepté, il peut prendre des mois et coûter plusieurs milliers d'euros en frais de services. En outre, l'entreprise perdra l'accès à ses anciennes données et toutes les données relatives à ses abonnés devront être reconfigurées.

Les clients de ProAbono n'ont pas à s'inquiéter de la portabilité des données de leurs cartes de crédit. Avec ProAbono, vous pouvez changer de passerelle de paiement en toute simplicité, en fonction de l'évolution de vos besoins. Il vous suffit de fournir les informations d'identification de la nouvelle passerelle.

Mettez tout en œuvre pour réussir

Le choix d'une solution de paiement n'est que l'une des nombreuses décisions clés qu'une entreprise doit prendre. Connaître les besoins les plus importants pour votre entreprise et savoir comment une passerelle peut répondre à ces besoins vous aidera à faire un bon choix et à vous préparer pour le succès.

Chez ProAbono, vous aidons nos clients à faire le bon choix. Contactez-nous. Parler avec un expert


Les avantages de faire une réduction sur les abonnements annuels

Faire des réductions sur les offres d'abonnements de vos produits/services peut être un excellent moyen pour votre entreprise d'attirer de nouveaux clients et de générer plus de revenus. Mais comment les entreprises avec un modèle de vente par abonnement structurent-elles les remises ?

Faire des réductions sur des offres d'abonnement mensuels est une approche possible. Mais les clients ont souvent l'impression de faire une meilleure affaire si la réduction s'applique sur une offre d'abonnement annuel. Le montant de la réduction paraît plus important.

Les gens aiment avoir le choix. En proposant quelques options de paiement (mensuelles et annuelles) et quelques offres de service différentes (regroupement de produits/services), vous élargissez les possibilités pour vos clients de souscrire à vos services.

En général, les petites entreprises ont tendance à préférer les paiements mensuels car ils conviennent à leurs budgets et à leurs trésoreries plus serrées. Elles peuvent même être prêtes à dépenser jusqu'à 20 % de plus pour cela. Les moyennes et grandes entreprises, quant à elles, préfèrent souvent payer annuellement. En effet, cela leur élimine le casse-tête comptable, à savoir récupérer mensuellement les factures et les réconcilier avec les paiements. Et si une offre annuelle permet de bénéficier d'une réduction, c'est encore mieux.

Les avantages des abonnements annuels

Il y a de nombreux avantages à offrir à vos clients le choix, qu'il s'agisse d'abonnements mensuels ou annuels. Le plus important est la fidélisation des clients. Réduire votre taux de désabonnement (CHURN) et augmenter la Valeur Vie Client (Customer Lifetime Value) sont la clé de la rentabilité d'une entreprise SaaS. Et si vous ne proposez qu'une offre mensuelle, vous risquez de ne pas récupérer vos coûts d'acquisition de clients (CAC).

En proposant une offre d'abonnement annuel, vous garantissez que le client restera avec vous pendant au moins 12 mois. Cela permet de couvrir de nombreux coûts opérationnels et d'augmenter le MRR et la valeur moyenne de la durée de vie du client.

Cependant, les clients voudront être récompensés pour s'être engagés à utiliser votre produit pendant 12 mois, et ils peuvent donc s'attendre à une réduction.
Souvent, les entreprises Saas construisent leurs offres annuelles comme suivant :

  • Offre 1 an (1 mois offert) : soit une réduction de 8.34%,
  • Offre 1 an (2 mois offert) : soit une réduction de 16,17%.

La flexibilité et l’automatisation permettent un passage transparent à la tarification annuelle

Récupérer vos coûts d’acquisition de clients peut être risqué lorsque vous n’avez que des clients sur un abonnement mensuel. Ils peuvent quitter votre entreprise plus tôt, ce qui peut perturber les objectifs financiers et les flux de trésorerie de votre entreprise. En proposant des offres d'abonnements annuels, vous pouvez générer des fonds importants qui couvriront plus rapidement vos coûts d’exploitation.

Encouragez aussi vos clients à basculer sur les offres annuelles plus attrayantes pour les clients actuels. Une solution de facturation d’abonnement agile comme ProAbono permet aux clients de changer d'offre facilement. Ces solutions gèrent aussi le calcul des prorata requis si les clients migrent à mi-période. Avec ces solutions, aucune interruption du service client et aucun effort manuel pour votre équipe.

Donnez aux clients les moyens de payer comme ils le souhaitent

Que votre client moyen préfère payer mensuellement ou qu’il veuille payer un an à l’avance, la clé est d’offrir le choix.

En permettant aux clients de payer comme ils le souhaitent, vous éliminez les barrières à l'entrée pour vos clients potentiels.

Et vos clients actuels ? Offrir une réduction pour passer à une offre annuelle est un excellent moyen de conserver vos clients et de les récompenser pour leur fidélité.


Les avantages et inconvénients du modèle Freemium

Illustration d'augmentation des revenusLe modèle Freemium a gagné en popularité ces dernières années. Cependant, des entrepreneurs chevronnés ont remarqué l'inefficacité de ce modèle pour générer des revenus et réduire les coûts d'acquisition des clients. Le Freemium est-il un modèle économique viable pour les SaaS ou ne fait-il que monopoliser des ressources (temps, trésorerie, équipe) avec un faible retour sur investissement ?

Le Freemium est une tactique marketing par laquelle une entreprise SaaS propose des versions gratuites et payantes de son produit/service. Parmi les célèbres adeptes du Freemium, citons Hubspot, Pipedrive, Dropbox, Spotify, Evernote, Microsoft 365, etc.

Les éditeurs SaaS utilisent le Freemium comme stratégie d'entrée sur le marché pour obtenir rapidement des utilisateurs et tester la viabilité de leur offre sur le marché. Toutefois, ce n'est que dans de rares cas que l'on a constaté que le Freemium entraînait une augmentation substantielle du taux de conversion du nombre de clients payants. Dans la plupart des cas, il entraîne un positionnement négatif du produit, une augmentation des coûts.

Avant d'aller plus loin, soyons clairs sur ce que le Freemium n'est pas.

Une démo de produit ou un accès limité en temps (Free trial, offre d'essai) ne sont pas considérés comme du Freemium. La plupart des startups proposent des démos afin de recueillir des retours/des des réactions de la part des clients, de démontrer les capacités du produit ou d'inciter les utilisateurs à passer à la version payante.

Le passage à la version premium comporte des avantages. Par exemple, les utilisateurs peuvent bénéficier d'une augmentation des quotas d'utilisation, de fonctionnalités utiles exclusivement disponibles dans les versions payantes, des services supplémentaires pour maximiser l'efficacité du produit, un support par téléphone, etc.

Les avantages - le pouvoir d'attraction du Freemium

Les partisans du modèle Freemium soulignent divers points qui rendent ce modèle attrayant pour les startups. Voici quelques-uns de ces avantages :

1. Aucune barrière à l'entrée

Les internautes d'aujourd'hui sont bombardés de centaines de produits à essayer. Les internautes doivent donc filtrer les différents produits pour trouver ce qui leur convient. Comment faire pour que votre application soit trouvée dans cette mer d'applications ? En utilisant les mots "Essayez GRATUITEMENT".

2. Augmentation rapide de son nombre d'utilisateurs

Il est facile d'obtenir une large base d'utilisateurs lorsque vous proposez votre produit gratuitement. Au démarrage, vos utilisateurs gratuits peuvent être vos futurs clients. Ces clients peuvent être votre source de revenus lorsqu'ils passent à une version payante. En outre, vous pouvez utiliser la gratuité pour développer la notoriété de la marque, que vous pourrez ensuite exploiter pour des ventes croisées ou des mises à niveau.

3. Tarification différentielle

Le modèle Freemium peut être rentable pour certaines entreprises. Exemple : Si dans votre secteur, aucun de vos concurrents propose le modèle Freemium, cela peut être stratégique de le proposer et ainsi conquérir rapidement des parts de marché.

Les inconvénients du modèle Freemium

En tant que modèle économique, le Freemium présente plusieurs défauts.

Illustration Support Client

Supporter l'assistance des utilisateurs non payant

Dans la plupart des cas, les utilisateurs non payants ont besoin d'une assistance, de support, ce qui peut signifier que vous devrez mobiliser des membres de votre équipe à cet effet pour répondre à leurs questions, produire des contenus d'aide. Votre équipe ne sera plus totalement consacrée au développement de l'application et à vos clients payants.

L'assistance dont ont besoin les utilisateurs gratuits n'est pas le seul problème.

S'obstiner à vouloir convertir des utilisateurs freemium qui souhaitent rester en gratuit

Avec un modèle Freemium, plus le nombre d'utilisateurs est élevé, plus vos chances de conversion sont grandes. Cependant, vous ne pouvez pas continuer à ajouter des utilisateurs gratuits en espérant qu'un jour, ils deviendront des clients payants. Le temps, les ressources et l'argent nécessaires pour convertir les utilisateurs gratuits en clients payants peuvent rapidement épuiser votre trésorerie. Vous devez trouver le bon équilibre entre les dépenses et l'acquisition.

Que devez-vous vous demander avant d'utiliser le modèle Freemium ?

  • Pourquoi offrons-nous le produit gratuitement ? S'il n'y a pas de clients immédiats pour le produit, y a-t-il vraiment un marché ? Votre produit doit être capable de répondre à une forte demande et de faire face à une énorme clientèle.
  • Comment allez-vous bénéficier de l'offre Freemium ? L'offre gratuite va-t-elle améliorer votre acquisition client ? En gardant cela à l'esprit, l'acquisition ne doit pas augmenter au détriment des ressources consacrées aux utilisateurs gratuits en ce qui concerne le support, les guides, les tutoriels, etc,
  • Qu'est-ce qui incitera vos utilisateurs à passer de la version gratuite à la version payante ? À moins que des fonctionnalités premium nouvelles, attrayantes et utiles n'offrent aux utilisateurs une valeur incroyable au fur et à mesure qu'ils s'engagent dans le produit, ils ne seront peut-être pas incités à passer à un plan payant par rapport à leur solution Freemium actuelle.
  • Existe-t-il un moyen de monétiser les utilisateurs même s'ils ne se convertissent pas ? Vous devez repenser activement votre stratégie de tarification : voyez si vous pouvez inciter vos utilisateurs gratuits à devenir des clients payants en leur proposant des nouvelles offres payantes, des nouvelles fonctionnalités, ou une qualité de service supérieure.
  • Pouvez-vous recueillir des informations commerciales exploitables auprès des utilisateurs gratuits et payants ? Si des personnes utilisent un site/service/application mais ne génèrent pas suffisamment de revenus, l'entreprise qui les héberge est vouée à l'échec.

Que se passe-t-il si vous vous rendez compte que vos membres Freemium ne se convertiront jamais en membres payants (ce qui est le cas la plupart du temps) ? Tout n'est pas perdu, du moins pour un éditeur SaaS avisé. Le fait que les utilisateurs se soient inscrits pour utiliser votre application signifie que vous avez attiré leur attention. Par conséquent, s'ils ne se convertissent pas, trouvez un moyen de les monétiser.

Vous pouvez tirer des revenus directement des utilisateurs ou de leur utilisation du système. Si vous ne pouvez pas monétiser les utilisateurs gratuits par la vente croisée ou la publicité, vous devez trouver un autre moyen ou cesser de soutenir l'utilisateur.

Comment monétiser les utilisateurs gratuits en clients payants :

  • Les inciter à basculer sur une offre payante.
  • Apprendre de leurs comportements pour leur vendre des services autre le vôtre (affiliation, publicité)
  • Créer une communauté à partir des utilisateurs et des clients et tirer parti de cette communauté pour créer une assistance de niveau 1.

Conclusion

Le succès du modèle Freemium dépend de votre produit/service et d'un grand nombre de facteurs. Avant de vous lancer, sachez quels sont les risques.


Bien gérer les réductions d’abonnement en B2B

Gérer des réductions d'abonnement est différent de la gestion de réduction pour un site eCommerce.

Les réductions pour un business eCommerce consistent à réduire le montant d’un article ou de l’ensemble du panier. Point.

Par contre, dans le cas d’une activité avec un modèle de vente par abonnement, la gestion des réductions est plus complexe car il y a plusieurs dimensions à prendre en compte : la cible et le temps
En effet, une réduction doit pouvoir s’appliquer :

  • à l’ensemble d’un abonnement, à un élément précis de l’abonnement (les frais de démarrage, du montant forfaitaire, d’une option, d’un élément de consommation, … ),
  • sur 1, 2, 3, …, X mois ou de manière permanente.

Et, de plus, il doit être possible de gérer plusieurs réductions différentes sur un même abonnement. Tout ne doit pas forcément être réduit et tout ne doit pas être forcément réduit de la même manière.

Exemple : Les offres de la solution Pipedrive (CRM destiné aux équipes commerciales) sont composées :

  • d’un montant par utilisateur (14,90 € HT / mois pour l’offre Essentiel)
  • d’options comme (LeadBooster à 32.50 € HT / mois, SmartDocs à 32.50 € HT, Campaigns à 41 €HT / mois …)

Il est légitime de penser que Pipedrive, dans l'optique de convertir un prospect donné, puisse lui proposer l’offre suivante :

  • 50 € de réduction au démarrage de l’abonnement,
  • avec -20% sur le volume d’utilisateur pendant 12 mois,
  • -40 % sur l’option LeadBooster pendant 3 mois,
  • -60% sur l’option SmartDocs de manière permanente,
  • pas de réduction sur l'option Campaigns.

ProAbono permet de gérer cette complexité tarifaire. ProAbono permet de gérer des réductions simples comme sophistiquées.

Retrouvez toutes les informations concernant les réductions, leurs utilisations sont dans le site de notre documentation en ligne :

Aussi, nous vous proposons une présentation rapide des réductions en vidéo :

https://www.youtube.com/watch?v=ISOaI0MBJY8

 


Cybersécurité : Renforcement de la méthode de connexion

Cybersécurité : Connexion uniqueDepuis le début, la cybersécurité est notre préoccupation.
Et, aujourd'hui, nous renforçons encore nos mesures pour vous protéger.

À partir de mardi 04 mai 2021, la méthode de connexion au backoffice ProAbono évolue pour garantir que vos cookies de connexion soient inexploitables, même par des attaques très évoluées sur votre poste de travail.

Vous ne subirez aucune conséquence à cette mise à jour.
Sauf, si plusieurs personnes utilisent les mêmes login/mot de passe pour se connecter
(ce qui, rappelons-le, est contraire à nos CGUV).

Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez pas à nous contacter directement sur la messagerie en ligne.
Nous vous donnerons tous les détails dans les meilleurs délais !

ProAbono à vos côtés !