Marketplaces de Services: La Stratégie des Solutions SaaS
À l'ère numérique d'aujourd'hui, les solutions logicielles en tant que service (SaaS) sont devenues une force motrice pour de nombreuses entreprises. En simplifiant la gestion des opérations quotidiennes, elles offrent une commodité et une efficacité sans précédent. De plus, un certain nombre de ces solutions SaaS ont commencé à créer des marketplaces de services connectés, élargissant leurs offres pour inclure des produits tiers qui complètent leurs propres services. Mais pourquoi cette évolution vers les marketplaces connectées ? Examinons les raisons derrière cette tendance.
Amplifier les fonctionnalités de base
Le principal avantage de la création d'une marketplace de services connectés est d'amplifier les fonctionnalités de base du logiciel SaaS. En intégrant des produits et services tiers, les solutions SaaS peuvent offrir plus de valeur à leurs clients, en augmentant la gamme de fonctionnalités disponibles sans avoir à développer ces fonctionnalités elles-mêmes.
Favoriser l'innovation
Les marketplaces de services permettent aux utilisateurs de personnaliser leur expérience en fonction de leurs besoins spécifiques. Cela peut impliquer l'utilisation de plugins, d'extensions ou d'autres services complémentaires qui ajoutent des fonctionnalités ou des capacités supplémentaires. En offrant un écosystème ouvert, les solutions SaaS favorisent l'innovation et permettent à d'autres entreprises de développer des solutions uniques qui peuvent être commercialisées auprès de leurs utilisateurs.
Générer des revenus supplémentaires
Les marketplaces de services peuvent également générer des revenus supplémentaires pour les solutions SaaS. En facturant des frais pour l'inscription ou l'accès à la marketplace, ou en prenant une commission sur les transactions, les entreprises SaaS peuvent augmenter leurs revenus tout en offrant des services de qualité supérieure à leurs clients.
Stimuler la fidélité des clients
Finalement, une marketplace de services connectés peut aider à renforcer la fidélité des clients. En fournissant une gamme plus large de services et en facilitant l'accès à des solutions complémentaires, les entreprises SaaS peuvent améliorer l'expérience client et augmenter la satisfaction, ce qui conduit à une plus grande fidélité et rétention des clients.
Des exemples
Voici une liste de certaines solutions SaaS qui ont créé leurs propres marketplaces de services :
- Salesforce AppExchange : Salesforce, l'une des principales plateformes CRM au monde, a créé l'AppExchange, une marketplace de solutions d'entreprise où les utilisateurs peuvent trouver des applications tierces qui s'intègrent à Salesforce.
- Shopify App Store : Shopify, une plateforme de commerce électronique, a créé un app store où les utilisateurs peuvent trouver des applications et des plugins qui s'intègrent à leur boutique Shopify pour améliorer les fonctionnalités et l'efficacité.
- Slack App Directory : Slack, un outil de collaboration et de communication d'entreprise, dispose d'un répertoire d'applications où les utilisateurs peuvent trouver des intégrations et des bots pour améliorer leur expérience Slack.
- Atlassian Marketplace : Atlassian, une entreprise qui fournit des produits pour les développeurs et les équipes de projet, a créé une marketplace qui offre des applications et des plugins pour leurs produits, comme Jira et Confluence.
- HubSpot App Marketplace : HubSpot, une plateforme de marketing, de vente et de service à la clientèle, propose une marketplace d'applications qui s'intègrent à la plateforme HubSpot.
- Microsoft AppSource: Microsoft propose AppSource, une marketplace pour les applications d'entreprise qui s'intègrent à ses propres produits, tels que Office 365, Dynamics 365, Azure, etc.
- Zendesk Marketplace: Zendesk, une plateforme de service client, a créé une marketplace où les entreprises peuvent trouver des applications et des intégrations qui améliorent les capacités de leur logiciel de support.
Ces marketplaces permettent aux utilisateurs de personnaliser davantage leur expérience avec le produit SaaS, et offrent une opportunité pour d'autres développeurs et entreprises de présenter leurs produits à un public plus large.
Ces exemples démontrent la tendance croissante des fournisseurs de SaaS à créer leurs propres marketplaces pour offrir des services complémentaires et améliorer l'expérience utilisateur globale.
En conclusion, la création de marketplaces de services connectés est un choix stratégique intelligent pour de nombreuses solutions SaaS. Cela leur permet d'augmenter leur valeur, de favoriser l'innovation, de générer des revenus supplémentaires et d'améliorer la satisfaction de leurs clients. À mesure que le paysage numérique continue d'évoluer, il est probable que nous verrons une augmentation de cette tendance, à mesure que de plus en plus de solutions SaaS cherchent à tirer parti des avantages des marketplaces connectées.
Les avantages de la clause du grand-père appliquée aux abonnements
Vous avez probablement entendu parler de la "clause du grand-père" dans divers contextes, mais savez-vous ce que cela signifie en matière d'abonnements ?
La clause du grand-père, appelé aussi "Clause d'antériorité", ou encore "grandfathering clause" en anglais est une disposition qui permet aux abonnés déjà existants de continuer à bénéficier des conditions initiales de leur abonnement, même si de nouvelles règles ou offres sont introduites. En d'autres termes, cette clause protège les droits acquis des abonnés lorsqu'une modification des conditions générales d'abonnement est mise en place.
Pourquoi utiliser une clause du grand-père pour les abonnements ?
- Stabilité des offres : La clause apporte une certaine stabilité aux relations entre les fournisseurs de services et leurs abonnés. Elle permet aux abonnés de continuer à profiter des avantages auxquels ils sont habitués, même si les conditions changent pour les nouveaux clients.
- Maintien des avantages acquis : Les abonnés existants peuvent continuer à bénéficier des conditions initiales de leur abonnement, même si elles ne sont plus proposées aux nouveaux clients. Cela garantit que les avantages obtenus lors de la souscription restent en vigueur tout au long de la période d'abonnement.
- Flexibilité : La clause du grand-père permet de prendre en compte les besoins spécifiques des abonnés, en leur offrant une certaine souplesse face aux changements de contexte ou d'offres. Cela favorise la satisfaction et la fidélisation des clients.
- Liberté : En tant que fournisseur de service, vous n'êtes pas bloqué dans un modèle de vente, dans une tarification ou dans des offres fixes. Tout peut changer sans impacter les abonnés existants.
Exemple d'application de la clause dans les abonnements
Imaginons que vous êtes abonné à un service de streaming qui propose des films et des séries à un tarif mensuel fixe. Vous avez souscrit à l'offre initiale, qui vous permet de profiter d'un tarif avantageux. Cependant, le service de streaming décide d'augmenter ses tarifs pour les nouveaux clients et de modifier certaines conditions d'utilisation.
Grâce à cette clause, en tant qu'abonné existant, vous pouvez continuer à bénéficier du tarif avantageux et des conditions initiales, sans être affecté par ces changements.
En résumé
La clause du grand-père est un élément important dans le cadre des abonnements. Elle permet aux abonnés existants de maintenir les avantages acquis et de profiter d'une certaine stabilité dans leur relation avec le fournisseur de services. Cette disposition favorise la satisfaction des clients et encourage leur fidélisation, ce qui est bénéfique pour les deux parties. Alors, la prochaine fois que vous entendrez parler de la clause du grand-père dans le contexte des abonnements, vous saurez exactement de quoi il s'agit !
ProAbono intègre la clause du grand-père, permettant aux fournisseurs Saas de modifier tarifs et services sans impacter les abonnés existants.
Comprendre le churn volontaire : tout ce que vous devez savoir
Le churn volontaire est fréquemment évoqués au sein des entreprises Saas ayant un modèle d'abonnement.
Dans cet article, nous aborderons ce sujet qui est dans toutes les bouches des CEO, CFO, COO et Product Owners.
Le churn volontaire, c'est quoi ?
Le churn volontaire, c'est le terme qu'on utilise pour décrire la situation où des clients décident de mettre fin à leur relation avec une entreprise de leur propre gré. Il s'oppose au churn involontaire, qui est causé par des raisons indépendantes de la volonté des clients (par exemple, des problèmes techniques).
Les causes du churn volontaire
Plusieurs facteurs peuvent pousser vos clients à quitter votre entreprise. Voici quelques-unes des principales raisons :
- L'insatisfaction des clients : si vos clients ne sont pas satisfaits de votre produit ou service, ils chercheront probablement ailleurs.
- Les offres concurrentes : vos clients peuvent être tentés par des offres plus attractives de la part de vos concurrents.
- Les changements de priorités : parfois, les besoins et les priorités de vos clients changent, et ils peuvent ne plus avoir besoin de votre produit ou service.
Mesurer churn volontaire
Pour le mesurer, il faut d'abord calculer le taux de churn. Voici comment faire :
Taux de churn = (Nombre de clients perdus pendant une période / Nombre total de clients au début de cette période) x 100
Ce taux vous permet d'évaluer la proportion de clients qui vous quittent. Plus le taux est élevé, plus vous perdez de clients. Il est essentiel de suivre cet indicateur pour identifier les tendances et les problèmes dans votre entreprise.
Les conséquences du churn volontaire pour votre entreprise
Il a plusieurs conséquences négatives pour votre entreprise :
- Perte de revenus : chaque client qui vous quitte représente une perte de revenus pour votre entreprise.
- Réputation : un taux de churn élevé peut nuire à la réputation de votre entreprise et à son image de marque.
- Coûts d'acquisition : recruter de nouveaux clients pour remplacer ceux qui sont partis peut coûter cher, surtout si le churn est élevé.
En résumé
Le churn volontaire est un phénomène que toutes les entreprises doivent surveiller de près. En comprenant ses causes et en mettant en place des stratégies pour le réduire, vous pourrez améliorer la satisfaction de vos clients et assurer la croissance de votre entreprise.
Qu'est-ce que le churn involontaire ?
Le churn involontaire décrit la situation où un client cesse de payer un produit ou un service pour des raisons qui sont partiellement ou totalement indépendantes de sa volonté. Cela entraîne une perte de revenus pour les entreprises, en particulier les entreprises SaaS (Software as a Service).
Le churn involontaire, parfois appelé churn passif, ne résulte pas nécessairement de l'insatisfaction du client envers le produit, le service. Il se peut simplement que le client ne fasse pas l'effort de résoudre le problème rencontré ou ne s'en rende pas compte, ce qui conduit à une résiliation involontaire de l'utilisation du produit ou du service.
Qu'est-ce qui peut conduire à une résiliation involontaire ?
Plusieurs facteurs peuvent conduire à une résiliation involontaire, notamment :
- Problèmes de paiement : Des problèmes tels que l'expiration d'une carte bancaire, une carte bancaire déclaré comme volée ou perdue, un mandat non valide, des fonds insuffisants sur le compte bancaire du client ou un rejet de transaction peuvent entraîner l'arrêt involontaire de l'abonnement du client à un service.
- Erreurs techniques : Des problèmes techniques du côté de l'entreprise, comme des erreurs d'intégration (des cas non-gérés, des évolutions de l'API de la solution de paiement non prise en compte), des problèmes de compatibilité ou des bugs logiciels, peuvent rendre l'utilisation du service difficile ou impossible, provoquant ainsi un churn involontaire.
- Changements de situation du client: Le client a changé de compte bancaire, a changé de banque, a quitté l'entreprise (ces collègues continuent d'utiliser le service) peuvent le contraindre à mettre fin à l'utilisation du service sans que cela soit dû à une insatisfaction envers le produit.
Pour minimiser le churn involontaire, les entreprises innovantes et ambitieuses s'équipent avec une solution comme ProAbono qui automatise des actions proactives pour réduire le churn involontaire, faciliter les processus de paiement, résoudre rapidement les problèmes techniques et améliorer la communication avec les clients.
Réalisez vos automatisations avec Make (Integromat)
Make (Integromat) vous aidera à connecter ProAbono à plusieurs milliers d’applications: Google Sheets, Slack, Trello, Salesforce, etc.
Make (Integromat) est comme Zapier, un service en ligne qui permet d'automatiser des tâches répétitives, des processus complexes et de connecter des tonnes d'applications entre elles, comme Gmail, Slack, Trello, Dropbox et bien d'autres.
Objectifs : gagner du temps, être plus productif et très agile.
Make (Integromat) est facile d'utilisation, puissante, fiable et très personnalisable.
Vous créez des "scénarios" en quelques clics à l'aide de l'interface graphique intuitive.
Les processus/workflows sont appelés "Scénario" chez Make et "Zap" chez Zapier.
Quels sont les scénarios automatisés que vous pourriez faire avec Make (Integromat) et ProAbono ?
- Sauvegarder toutes vos factures client dans une solution comme Google Drive, Dropbox, ...
- Envoyer les factures client en souffrance dans des logiciels de recouvrements
- Recevoir des notifications emails/sms liés des situations ou évènements particuliers
- Programmer des exports de données à intervalles réguliers,
- Synchroniser vos données clients entre plusieurs logiciels tels que CRM (Hubpot, PIpedrive, Saleforce, ... ) ou BI (Google Studio, ...) ou autres.
- ...
Dans notre documentation, retrouvez des exemples de connexion entre ProAbono et Make.
Les utilisateurs de Make peuvent facilement connecter plusieurs milliers d'applications telles que Google Drive, Dropbox, Slack, etc. et automatiser les tâches complexes en utilisant des scénarios personnalisables. Les scénarios permettent de définir des workflows automatisés, ce qui permet de gagner du temps et de l’efficacité en automatisant des tâches répétitives.
Make est similaire à Zapier, mais il présente quelques différences clés. Tout d'abord, Make (Integromat) est plus puissant et offre une plus grande flexibilité. En outre, Make (Integromat) offre des outils de développement plus avancés et des fonctionnalités de modélisation de données et de traitement de médias qui ne sont pas disponibles dans Zapier. Zapier est plus accessible aux novices du No-Code.
Si vous souhaitez profiter des avantages de l'automatisation avec Make et la puissance de ProAbono, nous vous invitons à vous créer un compte sur Make (Integromat) et à vous rendre sur votre compte ProAbono > Section Integration pour commencer à automatiser vos flux de travail.
Nous vous recommandons 2 chaînes Youtube françaises de qualité qui publient de nombreuses vidéos sur cet outil. Des vidéos de présentation, des tutoriels, des exemples d'utilisations, des astuces, ...
D'ailleurs retrouvez ci-dessous 2 vidéos issues de ces 2 chaînes Youtube sur Make (Integromat) :
https://www.youtube.com/watch?v=qLv4HiXQRuo
https://www.youtube.com/watch?v=pg_W_Lahx1g
Liens utiles :
- Créer un compte sur Make (Integromat)
- Se rendre sur votre compte ProAbono > Section Integration pour récupérer les éléments à transmettre à Make
Comment créer un Saas en No-code ?
Qu'est-ce que le développement sans code (no-code) ?
Le développement sans code (no-code) est une approche de développement de logiciels qui permet aux utilisateurs de créer des applications et des sites Web sans avoir besoin de connaissances de programmation approfondies. Il se base sur des outils de développement visuels et intuitifs qui permettent de créer des applications en glissant-déposant des éléments et en configurant des paramètres, plutôt que d'écrire du code à la main.
Le développement sans code est accessible à un large éventail de personnes, y compris les non-développeurs et les débutants en programmation. Il permet de créer rapidement des applications et des sites Web sans avoir à apprendre de langages de programmation complexes, ce qui en fait une option attrayante pour les entrepreneurs et les petites entreprises.
Il est important de noter que le développement sans code a des limites et qu'il peut ne pas être adapté à tous les projets de développement de logiciels. Dans certains cas, l'utilisation de langages de programmation traditionnels peut être plus appropriée pour atteindre les objectifs de l'application ou du site Web. Cependant, pour de nombreux projets, le développement sans code peut être une solution rapide et efficace pour créer des applications et des sites Web de qualité professionnelle.
Comment créer un Saas en No-code ?
Il est possible de créer un Saas (Software as a Service) en utilisant des outils de développement sans code (no-code). Voici quelques étapes à suivre pour y parvenir :
- Identifiez votre marché cible et votre proposition de valeur : avant de commencer à développer votre Saas, il est important de déterminer pour qui vous allez le créer et ce qui le rendra unique et attrayant pour votre public cible.
- Choisissez un outil de développement sans code : il existe de nombreux outils de développement sans code sur le marché, tels que Bubble, Airtable et Webflow. Choisissez celui qui répond le mieux à vos besoins en fonction de votre niveau de compétences et de la complexité de votre Saas.
- Définissez votre architecture de données et votre workflow : décidez comment vous allez structurer vos données et comment elles seront utilisées dans votre Saas. Établissez également un workflow pour chaque étape du processus de développement de votre Saas.
- Créez une version minimale viable (MVP) : commencez par créer une version minimale de votre Saas qui inclut les fonctionnalités essentielles et qui est suffisamment stable pour être utilisée par vos premiers utilisateurs. Cela vous permettra de tester votre concept et d'obtenir des retours d'utilisateurs pour améliorer votre Saas.
- Testez et améliorez votre Saas : une fois que vous avez créé une MVP, testez-la auprès de votre public cible et recueillez leurs commentaires. Utilisez ces retours pour améliorer votre Saas et ajouter de nouvelles fonctionnalités.
- Lancez votre Saas et commencez à monétiser votre service : une fois que votre Saas est prêt à être lancé, il est temps de décider comment vous allez monétiser votre service. Vous pouvez choisir de le proposer en abonnement mensuel, en vente à l'unité ou en utilisant d'autres modèles de tarification.
Il est important de noter que créer un Saas en no-code peut être un défi, et il est recommandé de se familiariser avec les concepts de base de la programmation et de l'entrepreneuriat avant de se lancer. Vous pouvez également chercher de l'aide auprès de communautés en ligne de développeurs sans code et de mentorat pour vous aider à naviguer dans le processus de création de votre Saas.
Liste non-exhaustive des outils de développement sans code sur le marché
De nombreux outils de développement sans code (no-code) existent sur le marché. Ils permettent aux utilisateurs de créer des applications et des sites Web sans avoir besoin de connaissances de programmation approfondies. Voici quelques exemples d'outils de développement sans code populaires :
- Bubble : un outil de développement sans code pour créer des applications Web et des sites Web avec des fonctionnalités avancées telles que des bases de données en temps réel, l'intégration de services tiers et la gestion de l'authentification utilisateur.
- Webflow : un outil de design et de développement de sites Web qui permet de créer des sites Web réactifs sans écrire de code.
- Airtable : un outil de gestion de bases de données visuel qui permet de créer des bases de données et des applications sans écrire de code.
- Appy Pie : un outil de développement d'applications mobile qui permet de créer des applications pour iOS et Android sans écrire de code.
- Wix : un outil de création de sites Web qui permet de créer des sites Web professionnels sans écrire de code.
- Adobe XD : un outil de design d'interface utilisateur qui permet de créer des maquettes et de les tester sans écrire de code.
- Zapier: un outil de connectivité qui permet de connecter différents services en ligne entre eux sans écrire de code.
Notez que cette liste n'est pas exhaustive et qu'il existe de nombreux autres outils de développement sans code sur le marché. Il est recommandé de faire des recherches pour trouver l'outil qui convient le mieux à vos besoins et à votre niveau de compétences.
Offre d’essai gratuit de votre Saas : Avec ou Sans carte bancaire ?
Proposer un essai gratuit est souvent attendu pour les produits SaaS en 2022. Même les entreprises dont la marque est reconnue, comme Adobe, Microsoft et Hubspot, proposent des essais gratuits de leurs produits.
C'est pourquoi la plupart des entreprises SaaS ne sont pas confrontées aujourd'hui au dilemme de savoir si elles doivent offrir un essai gratuit ou non. Elles doivent plutôt choisir comment elles vont proposer un essai gratuit.
Nous avons abordé dans un article précédent "Quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ?". Aujourd'hui, nous allons vous aider à déterminer si vous devez forcer la capture d'une carte bancaire pour accéder à la période d'essai de votre Saas.
Résumé de l'article
- Décider de demander les informations bancaires d'un utilisateur dépend de votre type de produit, de vos objectifs commerciaux et de votre marché visé.
- Demandez la carte bancaire si vous êtes une startup qui ne veut pas avoir des utilisateurs sans réelle volonté de devenir client.
- Demandez la carte bancaire si votre produit est coûteux et que vous souhaitez cibler uniquement des prospects de qualité qui ont les moyens de payer vos abonnements.
- Demandez la carte bancaire si vous voulez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
- Ne Demandez pas la carte bancaire si vous proposez votre produit en version bêta.
- Ne Demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d'augmenter votre base d'utilisateurs, même si les taux de conversion sont plus faibles.
- Ne Demandez pas la carte bancaire si le revenu total est plus important pour vous que le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
- Ne Demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à recueillir davantage des données plutôt que des clients payants.
- Demandez les cartes bancaires pour des essais gratuits vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, de meilleurs taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.
- Ne pas demander de carte bancaire pour les essais gratuits vous permettra de générer plus d'utilisateurs, plus de prospects, d'éviter les remboursements et d'instaurer la confiance avec vos utilisateurs.
Essai gratuit avec ou sans carte bancaire - Quand cela a-t-il un sens ?
Nous avons demandé à Sébastien ROUSSET, expert Subscription Billing chez ProAbono, quand il fallait demander des cartes bancaire pour les essais gratuits.
Il nous a répondu :
Demander ou non les informations bancaires aux clients ne dépend pas de leur simple préférence. Le type de produit, les objectifs commerciaux et le marché visé jouent tous un rôle.
Quand demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?
Vous dirigez une startup
Les essais gratuits sont une mine d'or pour les "Tire-kickers". Il s'agit des utilisateurs qui veulent juste "jeter un coup d'œil" mais qui ne font jamais d'achat.
Pour les start-ups ou les petites entreprises, traiter avec les "Tire-kickers" peut s'avérer trop compliqué.
La solution ? Demandez des informations bancaire lors de l'inscription à un essai gratuit. Vous pouvez ainsi filtrer les utilisateurs indésirables et cibler uniquement ceux qui sont suffisamment intéressés pour s'engager dans un achat à l'avenir.
Votre produit est coûteux
Les produits SaaS haut de gamme ne nécessitent pas un grand nombre d'utilisateurs pour générer des revenus substantiels. Au lieu de cela, ces entreprises cherchent souvent à générer des prospects moins nombreux mais de meilleure qualité.
Vous pouvez cibler ces prospects de haute qualité en leur demandant des informations bancaires. Ainsi, seuls les utilisateurs qui ont les moyens de payer l'abonnement s'inscriront à l'essai.
Vous souhaitez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Les prospects de haute qualité sont également importants pour votre entreprise si votre objectif est de maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU) tout en acquérant de nouveaux clients payants.
"Les utilisateurs qui ont utilisé une carte bancaire pour s'inscrire à un essai gratuit sont généralement plus actifs que ceux qui ne l'ont pas fait." (Sébastien Rousset)
Toutefois, le fait de demander des informations bancaire réduira considérablement le nombre de vos inscriptions.
D'un autre côté, cela augmentera la qualité de vos prospects. Ceci est particulièrement utile pour les produits freemium. Les utilisateurs qui s'inscrivent à l'essai d'une version premium doivent être des prospects de haute qualité puisqu'ils ont déjà utilisé gratuitement la version de base de votre produit.
Par exemple, Dropbox propose gratuitement un plan de base avec des fonctions limitées. Toutefois, ses trois plans premium sont accompagnés d'une version d'essai gratuite de 30 jours au cours de laquelle vous devez saisir vos coordonnées bancaires.
Donc, si votre objectif est de maximiser l'ARPU, demandez la carte bancaire pour démarrer un essai gratuit.
Quand ne pas demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?
Votre produit est en phase de test
Les entreprises qui testent leur produit doivent le proposer à un nombre spécifique d'utilisateurs, quelle que soit leur capacité financière. Leur objectif principal est de comprendre si le produit est adapté au marché et recevoir en retour les commentaires des utilisateurs.
En bref, ne demandez pas d'informations bancaires si votre produit est en version bêta.
Votre objectif : la quantité plutôt que la qualité
Vous pouvez être confronté à des situations où vous avez simplement besoin d'élargir votre base d'utilisateurs. Par exemple, vous pouvez être à la recherche de financement, et avoir une grande base d'utilisateurs aidera votre dossier. En tant que tel, votre objectif est d'inciter le plus grand nombre de personnes possible à essayer votre produit.
Par conséquent, vous devez faire en sorte que le processus d'inscription à votre essai gratuit soit facile et fluide. Et comment y parvenir ?
Ne demandez pas de carte bancaire.
Plus de personnes s'inscriront si elles n'ont pas à s'engager à faire un achat dès le début. Vous pourriez également avoir plus d'utilisateurs actifs en augmentant le nombre d'inscriptions à l'essai.
Les leaders du marché comme Adobe proposent des essais gratuits sans demander d'informations bancaires.
Par conséquent, ne demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d'atteindre le plus grand nombre d'utilisateurs possible.
Vous recherchez des données
Les données sont un outil puissant dans le monde numérique, et leur importance continuera de croître avec l'essor de l'IA et de l'apprentissage automatique. Vous cherchez peut-être à donner la priorité à la collecte de données par le biais de vos inscriptions à des essais gratuits plutôt que par des clients payants.
Dans ce cas, vous pouvez simplement demander à vos utilisateurs de saisir quelques informations pertinentes au lieu de demander leurs cartes bancaire. Cela augmentera vos taux d'inscription et vous aidera à recueillir des informations précieuses.
Avantages de démarrer un essai gratuit AVEC carte bancaire pour votre Saas
Obtenez des prospects qualifiés
Il y a peu de chances que les "tire-kickers" (qui sont aussi le pire cauchemar de votre équipe commerciale) s'inscrivent à vos essais gratuits s'ils doivent passer par une étape supplémentaire et ajouter leurs informations bancaires.
Les utilisateurs ne vous donneront leurs informations bancaires que s'ils sont réellement intéressés par votre produit. Le fait d'exiger une carte bancaire vous permet d'obtenir des prospects qualifiés sans que votre équipe commerciale ait à se casser la tête.
Comme le dit Sébastien Rousset,
"Si vous obtenez des prospects de mauvaise qualité lors du processus d'inscription, demandez la carte bancaire pour améliorer la qualité plutôt que la quantité. Sinon, évitez la moindre friction dans le processus d'inscription."
De meilleurs taux de conversion de l'essai au paiement
Vos taux de conversion sont susceptibles d'augmenter à mesure que vous obtenez des pistes plus qualifiées. Les utilisateurs qui s'inscrivent à des essais gratuits en utilisant leur carte bancaire deviendront vos clients payants s'ils achèvent leur période d'essai.
Il est donc plus facile pour les utilisateurs de faire la transition vers le statut de client payant.
Le fait d'exiger une carte bancaire empêche également les utilisateurs d'abuser du système en ouvrant plusieurs comptes et en continuant à utiliser votre produit gratuitement.
Processus de vente plus court
Les utilisateurs basculent automatiquement sur un abonnement payant s'ils n'annulent pas leur essai pendant la période d'essai. Ils n'ont pas besoin de s'inscrire à nouveau ou d'effectuer des démarches supplémentaires pour accéder à la version complète de votre produit. Cela vous permet de raccourcir votre processus de vente, car votre équipe commerciale n'a pas besoin de s'engager à nouveau avec les utilisateurs pour les transformer en clients payants.
En revanche, les utilisateurs qui n'ont pas eu à utiliser de carte bancaire au départ doivent faire des efforts supplémentaires pour devenir des clients payants s'ils souhaitent continuer à utiliser votre produit.
Avantages de démarrer un essai gratuit SANS carte bancaire pour votre Saas
Faible barrière à l'entrée pour les utilisateurs
Soyons honnêtes, le fait de devoir fournir des informations bancaires lorsque l'on souhaite tester un produit n'est pas une expérience agréable pour la plupart d'entre nous.
Lorsque les gens s'intéressent à votre produit et s'inscrivent à un essai, ils s'attendent à pouvoir mettre la main dessus le plus rapidement possible.
Si vous devez réduire les obstacles auxquels ils sont confrontés dans le processus d'inscription, le moyen le plus simple d'y parvenir est de supprimer la saisie de cartes bancaire.
Générer plus de prospects
Si le fait de demander des cartes bancaire pour les essais gratuits est susceptible d'augmenter vos taux de conversion initiaux, vous risquez en fait d'obtenir moins de nouveaux clients, même si le trafic de votre site reste inchangé.
Une diminution des conversions est due à une diminution du nombre de prospects. Si le processus d'inscription comporte peu d'obstacles, un plus grand nombre d'utilisateurs s'inscriront à votre essai gratuit - et vous obtiendrez donc plus de prospects qualifiés pour le produit.
Évitez les remboursements
Les utilisateurs oublient souvent d'annuler leur essai gratuit avant son expiration. Dans ce cas, ils commencent à payer automatiquement s'ils se sont inscrits par carte bancaire. Cela peut les amener à vous envoyer des courriels demandant des remboursements ou à initier une procédure de litige auprès de leurs banques, car ils n'avaient pas l'intention de payer le produit.
Les remboursements peuvent être assez compliqués. Vous n'avez pas à faire face à des clients qui demandent des remboursements si vous ne leur demandez pas de saisir leurs cartes bancaire au départ.
Instaurez la confiance
Combien de fois avez-vous apprécié le texte "Aucune carte bancaire requise" à côté d'une demande d'essai gratuit ? Il y a très peu de risques pour l'utilisateur.
Ce texte a plusieurs signification aux yeux des utilisateurs :
- "Testez notre produit en toute confiance. Nous ne vous facturons rien."
- "Nous avons tellement confiance sur notre produit que nous sommes sûrs que vous souscrirez à l'une de nos offres payantes."
Verdict : carte bancaire ou pas pour un essai de SaaS ?
Comme vous l'avez peut-être deviné, la réponse est : cela dépend.
Vous devez évaluer votre produit et vos objectifs commerciaux avant de décider d'ajouter ou de supprimer la possibilité de demander des cartes bancaire lors des inscriptions à l'essai gratuit.
Vous pouvez demander la carte bancaire à vos utilisateurs avant qu'ils n'accèdent à votre essai gratuit si vous gérez une petite entreprise dont les frais d'abonnement sont élevés et que vous privilégiez le revenu moyen par utilisateur. Cela vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, à augmenter vos taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.
En revanche, ne demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à accroître votre base d'utilisateurs, à augmenter vos taux de conversion ou à recueillir des données sur les utilisateurs. Cela réduira les obstacles lors du processus d'inscription des nouveaux utilisateurs, générera plus de prospects, vous aidera à vous débarrasser des problèmes de remboursement et instaurera rapidement la confiance avec vos clients.
4 avantages à vendre par abonnement
Le nombre d'entreprises qui ont choisir de vendre par abonnement est exponentiel. De nombreuses entreprises qui utilisaient auparavant le modèle "payer une fois, utiliser pour toujours" passent maintenant au modèle de vente par abonnement de leurs produits/services. La facturation des clients sur une base récurrente présente en effet de nombreux avantages.
Avec un modèle de facturation récurrente, votre entreprise pourrait connaître une croissance substantielle et soutenue, ainsi que des revenus élevés. Cela vous permet de faire évoluer votre entreprise plus facilement et plus rapidement.
Quels sont donc les avantages de vendre par abonnement ?
1. Vendre par abonnement attire plus de clients
Faire payer les clients 39 € par mois est plus intéressant pour les clients que de payer 400 € ou plus en une fois. Un prix plus élevé constitue une barrière à l'entrée pour l'achat vos produits et services. Il y a des exceptions, mais en général, plus votre service est cher, moins de clients seront en mesure de l'acheter.
Vendre par abonnement réduit la barrière à l'entrée. Cela permet à un plus grand nombre de clients potentiels d'acheter votre produit/service. Même s'ils paient un montant plus élevé sur le long terme, ils peuvent avoir un accès immédiat au produit. Ils profitent également des nouveautés à mesure que votre service se développe et s'améliore.
Puisque vous n'êtes pas concernés par les coûts d'expédition des articles et que vous avez la possibilité d'accepter tous les types de paiement, vendre à l'étranger est plus facile.
A noter : pour les grands comptes, un tarif plus bas peut vous permettre de passer sous le radar des seuils budgétaires et vous aider à éviter les longues négociations avec leurs services achat.
Résultat : vos revenus récurrents mensuels (MRR) augmentent.
2. Vendre par abonnement permet des revenus prévisibles
Avec un modèle eCommerce (d'achat unique), vous devez constamment attirer et convertir des clients afin de générer des revenus. Cela peut être coûteux. Un mois de mauvais résultats peut vous mettre en difficulté et il peut être plus difficile de couvrir vos dépenses pour acquérir des clients.
Avec un modèle économique basé sur l'abonnement, les clients sont prélevés régulièrement. Si vos abonnements ont un montant fixe, décidé au moment de la vente initiale, vous connaissez vos revenus des prochains mois. Vous pouvez donc estimer vos charges liées à la livraison du service.
3. Marges et coûts d'acquisition des clients
Avec un modèle eCommerce, le rapport entre sur vos Coûts d'Acquisition Client (CAC) et vos marges varient peu. Augmenter le prix est très compliqué car souvent vous êtes dans un secteur avec de la concurrence. Il vous reste à optimiser vos charges, réduire vos dépenses. Les gains seront marginaux. Avec le modèle d'abonnement, en revanche, c'est tout autre.
En effet, si le CAC reste similaire, la CLV (Customer Lifetime Value) augmente si la durée d'adhésion moyenne des clients à votre service augmente. En d'autres termes, plus vos clients restent longtemps abonnés payant, plus vos revenus par clients augmentent. Le rapport entre vos Coûts d'Acquisition Client (CAC) et vos marges devient de plus en plus intéressant pour votre entreprise.
Réduire le taux de désabonnement (CHURN) contribuera à augmenter la CLV (Customer Lifetime Value). Lire l'article "5 astuces pour réduire votre Taux de Désabonnement Client (Churn)"
4. Vous pouvez gagner plus grâce aux ventes additionnelles
Comme vous êtes en contact permanent avec vos clients, vous établissez un lien de confiance solide. Il est donc plus facile de commercialiser des services supplémentaires et complémentaires. Les ventes additionnelles sont généralement plus faciles dans ce cadre là. Un client a déjà une relation avec votre entreprise et sera réceptif à toute valeur ajoutée que vous pourrez lui apporter.
Une fois que les montants des abonnements font partie du budget mensuel ou annuel prévu des clients, des fonctionnalités et/ou des services supplémentaires sont considérées comme plus abordables.
Différents modèles de vente des abonnements, tels que la tarification par palier, la tarification au volume, etc., peuvent permettre aux clients de passer facilement à la vitesse supérieure lorsqu'ils sont prêts.
Conclusion
Vendre abonnement est un modèle commercial de plus en plus populaire. Ce type de modèle vous permet de proposer des produits et services abordables et de haute qualité qui s'améliorent avec le temps. Vendre par abonnement présente des avantages tant pour votre entreprise que pour vos clients, de sorte que tout le monde est gagnant.
Chez ProAbono, vous accompagnons nos clients dans la transformation de leur modèle et la mise ne place d'un modèle de vente par abonnement.. Contactez-nous. Parler avec un expert
Quelle est la durée optimale de l'essai gratuit de votre Saas ?
Certains plaident pour un essai gratuit aussi court que possible (7 jours) afin de créer une urgence pour l'utilisateur. D'autres disent qu'un essai gratuit plus long (+14 jours, +30 jours) permet aux utilisateurs d'explorer votre produit à leur guise, ce qui le rend plus attractif.
Honnêtement, chez ProAbono, tout ce qui nous intéresse est d'aider les entreprises à créer des produits qui convertissent les utilisateurs en clients et les fidélisent.
Un chiffre énorme - environ 80 % des utilisateurs abandonnent après deux jours. Dans le même temps, 80 % des conversions SaaS se produisent au bout de 40 jours. Nos recherches montrent que c'est en fait le temps qu'il faut aux utilisateurs pour :
- atteindre le moment "Aha !" (Expression qu'un utilisateur prononce lorsqu'il teste un produit qui semble répondre à besoins)
- et effectuer les actions clés qui influencent le taux de conversion bien plus que la durée de l'essai gratuit.
Les entreprises doivent cesser de considérer l'essai gratuit uniquement en termes de jours et prendre en compte le comportement des utilisateurs.
Dans cet article, nous allons nous pencher sur la manière dont vous devez concevoir un essai gratuit adapté à votre produit et pas seulement à ce qui est facile à mettre en place. Nous examinerons les avantages d'un essai gratuit court par rapport à un essai gratuit long et les différents modèles d'essai gratuit disponibles.
Enfin, nous examinerons un processus étape par étape pour montrer la valeur de votre produit dans les 2 premières minutes, 2 heures et 2 jours pour une conversion maximale.
- Votre moment "Aha !" est le moment où l'utilisateur réalise la valeur de votre produit.
- Votre essai gratuit doit durer le temps nécessaire pour que l'utilisateur atteigne son moment "Aha !" et effectue les actions clés pour être considéré comme "Activé". Une durée de 14 à 30 jours est la plus courante pour les entreprises B2B.
- Les essais gratuits courts (7 jours) sont parfaits pour ajouter de l'urgence au processus d'achat mais sont plus susceptibles d'être utilisés par les entreprises B2C.
- Les essais gratuits longs (+14 jours) sont parfaits pour les produits qui nécessitent des intégrations et qui peuvent se permettre un long cycle de vente.
- Les différents types d'essais gratuits sont : modulaire, démo puis essai, et extension automatisée.
- La meilleure façon de convertir les utilisateurs en période d'essai est d'afficher une page d'accueil personnalisée, avec une liste d'action à mener (checklist) dans les deux premières minutes.
- Afficher une visite interactive (type "product tour") avec des infobulles déclenchées en fonction d'événements personnalisés, puis envoyer un e-mail d'accueil dans les deux premières heures. Au bout de deux jours, vous devriez lancer une deuxième séquence d'intégration présentant les fonctions les plus avancées, invitant les utilisateurs à s'inscrire à la newsletter de votre blog ou à participer vos webinaires, mais aussi de faire un point avec votre équipe Customer Success.
À quoi servent les essais gratuits et qu’est-ce que le moment « Aha! » ?
Avant même de parler de la durée de votre essai gratuit, nous devons aborder son objectif principal : permettre aux utilisateurs d'essayer avant de souscrire à une offre d'abonnement payant.
Pour qu'ils prennent la décision d'achat, de souscrire à une offre d'abonnement payant, il faut qu'ils voient la valeur de votre produit dans un temps imparti.
Lorsque tout s'enclenche et qu'ils voient comment votre produit les aide à accomplir leur travail, cela s'appelle le moment "Aha !".
Sur LinkedIn, ce moment survient lors de l'ajout de votre première connexion ; dans Spotify, c'est la création d'une liste de lecture ; dans Intercom, c'est lorsque la bulle de tchat apparait sur votre site web.
Comment les amener à ce moment ?
Tout d'abord, faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour eux d'atteindre les points d'activation clés.
Vos nouveaux utilisateurs peuvent suivre un parcours d'accueil qui les guident afin d'accomplir ces premières actions qui permettront de prendre en main votre service, de configurer les éléments essentiels pour vivre pleinement l'expérience de votre produit, ... Ensuite, une fois qu'ils ont effectué cela, laisser les vivre l'expérience directe de votre produit et de prendre conscience de la valeur de votre produit. S'ils passent le parcours d'accueil, vous pouvez les considérer comme "activés".
Grâce à vos analyses, vous verrez combien de temps il leur faut généralement pour atteindre ce moment.
Mais que faire si vous ne savez toujours pas quel est votre moment "Aha !" ou si vous pensez en avoir plusieurs pour différents cas d'utilisation ?
Nous allons aborder cette question dans la section suivante.
Comment trouver le moment "Aha !" de votre produit ?
En général, il y a deux moments "Aha !" pour votre produit. Le premier est celui que vous pensez être. L'autre est celui que vos utilisateurs pensent être.
Vous connaissez votre produit mieux que quiconque. Vous l'avez conçu pour résoudre un problème spécifique que vous aviez en tête et vous connaissez la valeur que vous offrez.
Disons que vous créez un simple CRM commercial pour les petites entreprises - nous pouvons l'appeler WAOUH. Vous pensez peut-être que le moment "Aha !" est le moment où les utilisateurs réalisent qu'ils peuvent créer de nouvelles opportunités de vente.
Mais vos utilisateurs ont un point de vue unique car ce sont eux qui utilisent réellement le produit WAOUH.
Leur moment "Aha !" pourrait bien être lorsqu'ils importent leur liste de contacts de leur ancien outil et voient à quel point le processus est transparent.
Alors, comment pouvez-vous être sûr que vous construisez un produit dont les utilisateurs courent dans la rue en criant "WAOUH !"?
Il suffit de leur demander.
- Choisissez vos utilisateurs les plus performants. Il s'agit de personnes qui ont utilisé la plupart de vos fonctionnalités de base et avancées, qui passent beaucoup de temps sur votre produit et qui vous recommandent à d'autres utilisateurs.
- Demandez-leur comment ils se sont inscrits, quelles fonctions ils ont utilisées en premier et à quel moment ils ont été convaincus d'avoir trouvé la bonne solution.
- Parlez aux clients qui ont abandonné et demandez-leur ce qui leur a manqué dans leur expérience.
- Parlez aux prospects pour comprendre leur processus d'évaluation de votre produit.
Des similarités vont apparaître. La plupart d'entre eux parleront du même moment précis où ils ont décidé de se lancer dans l'aventure avec votre produit.
La bonne durée de votre période d'essai gratuite est le nombre de jours qui séparent la création de compte utilisateur sur votre produit jusqu'au moment "Aha !" de vos clients.
Maintenant que nous savons comment trouver la bonne durée d'essai gratuit, examinons les avantages d'un essai gratuit court par rapport à un essai long.
Quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ? Court vs long ?
Selon un post de Close.io en 2017, "99% des produits SaaS B2B devraient limiter l'essai à 14 jours, maximum."
Ceci est une déclaration assez générale qui n'apporte pas grand-chose au sujet. 14 jours pourraient être trop longs pour divers produits SaaS simples qui montrent l
eur valeur juste après l'inscription.
14 jours, c'est aussi une période d'essai trop courte en SaaS B2B. Cela est particulièrement vrai s'il faut plusieurs utilisateurs pour prendre une décision d'achat. Databox a mené une étude en 2019 et a constaté que plus de 40 % des entreprises SaaS B2B avaient un essai gratuit entre 14 et 29 jours.
La situation financière de chaque entreprise est également différente. Certaines ont peut-être les moyens de financer un essai de 60 jours, ce qui leur permet de tout savoir sur leurs utilisateurs idéaux.
La version actualisée serait la suivante : "99 % des produits SaaS B2B devraient limiter leur période d'essai à la durée nécessaire aux utilisateurs pour effectuer des actions clés." C'est aussi simple que cela.
Exemple dans ProAbono : l'utilisateur est considéré comme "activé" ou "qualifié" quand il a :
- créé 2 offres d'abonnement,
- affiché ses offres sur son site web
- vécu, comme ses clients le vivront, le processus de souscription à l'une de ses offres
Quels sont donc les autres facteurs (outre le moment "Aha !") à prendre en compte pour fixer la durée d'un essai gratuit ?
Comment la durée de l'essai va-t-elle affecter votre cycle de vente ? Avez-vous suffisamment de commerciaux pour conclure des ventes après 7 jours ? Êtes-vous poussé à conclure des ventes rapidement ?
Combien de temps pouvez-vous supporter financièrement des centaines ou des milliers d'utilisateurs pendant une période d'essai ?
Plus le produit est complexe, plus le prix est élevé et plus le processus d'achat est long car il peut y avoir des décideurs impliqués.
Une tonne de fonctionnalités ? Vous pouvez également avoir besoin d'une démo.
Voyons comment un court essai gratuit a aidé certaines entreprises.
Les avantages d'un essai gratuit court en SaaS
Il est logique de définir un essai gratuit court comme ne dépassant pas 7 jours. En réalité, certains produits sont si conviviaux qu'ils n'ont pas besoin de 30 ou même 14 jours pour que les utilisateurs en perçoivent la valeur.
Leurs utilisateurs veulent savoir, dès leur inscription, que le produit va résoudre leur problème.
Les entreprises optent donc pour une courte période d'essai gratuite car elle ajoute un sentiment d'urgence au processus d'achat. Les utilisateurs prendront ce temps plus au sérieux et les entreprises auront toute leur attention.
Ces essais courts sont plus efficaces dans l'espace B2C de SaaS, car le travail que les gens essaient d'accomplir est beaucoup plus simple. Dans cet espace, les essais trop longs ou incluant des visites guidées du produit ennuient les utilisateurs, qui sont plus susceptibles de devenir inactifs.
Vos coûts d'acquisition de clients (CAC) sont également réduits lorsque les gens se convertissent plus rapidement. Plus l'essai est long, plus le cycle de vente est long, ce qui signifie des CAC plus élevés. Avec un cycle de vente plus court, vos équipes de vente et de réussite client auront moins de prospects à gérer et pourront être plus solidaires.
Regardez simplement comment Sleeknote propose un essai gratuit de 7 jours.
Il s'agit d'un outil simple que les entreprises en ligne utilisent pour lancer des campagnes de marketing à l'intention de leurs clients.
Dès que vous entrez dans le produit, vous êtes accueilli par une liste de contrôle qui vous conduit directement à son point d'activation.
Étant donné que le logiciel ne comporte que quelques fonctions essentielles, les utilisateurs se rendent compte de sa valeur dès les deux premières minutes d'inscription et de configuration du produit. Sept jours suffisent amplement pour que l'utilisateur prenne une décision d'achat.
Voyons maintenant comment certaines entreprises ont tiré profit d'un essai gratuit plus long.
Les avantages d'un essai gratuit long en SaaS
Un essai gratuit est considéré comme long s'il s'étend au-delà de 14 jours. C'est peut-être la meilleure option pour vendre un produit comportant plusieurs cas d'utilisation et des fonctionnalités secondaires. Si, comme nous, vous proposez une solution de milieu de gamme, 14 jours sont une bonne solution.
Alors, pourquoi les entreprises B2B voudraient-elles avoir un essai gratuit de plus de 14 jours ?
- Les utilisateurs découvrent le produit sans aucune pression.
- Les utilisateurs cibles recherchent une solution complète et ont besoin de temps pour explorer tous les avantages possibles.
- Une excellente expérience d'essai gratuit fournit un argument solide à leurs services pour expliquer pourquoi votre solution est meilleure sur un marché encombré.
- Les gens s'attachent émotionnellement aux produits qu'ils ont investi plus de deux semaines à apprendre et à mettre en œuvre. Il est alors beaucoup plus difficile de changer de produit.
- Si votre produit nécessite l'assistance du service informatique ou du service clientèle pour être configuré et intégré dans une pile technologique, une longue période d'essai est logique.
De nombreuses entreprises hésitent à mettre en place un essai gratuit de longue durée car elles pensent que leur produit sera envahi de personnes qui n'ont aucune intention d'acheter. En général, cela résulte de la personne que vous ciblez, de votre message et du positionnement de votre produit.
Les deux entreprises ci-dessous ont réalisé qu'un essai gratuit court pouvait effrayer les utilisateurs potentiels à la recherche d'une solution complète. Elles ont également constaté qu'en accordant plus de temps aux utilisateurs, il était plus difficile d'arrêter d'utiliser leur produit.
Dropbox : Une fois que vous avez téléchargé vos photos et vos fichiers, vous ne téléchargerez pas sur un autre service.
Evernote : Plus vous ajoutez vos idées et pensées dans Evernote, plus il est difficile d'imaginer à les mettre ailleurs.
Voyons maintenant les différentes combinaisons d'essais gratuits que vous pouvez proposer.
Différents types d'essais gratuits
Le nombre de jours et la saisie obligatoire ou non d'une carte bancaire ne sont pas les seuls facteurs qui définissent un essai gratuit. Il n'existe pas 1 et 1 seul types d'essais gratuit. Vous pouvez également faire preuve de créativité.
- Essai modulaire : les utilisateurs entrent dans le produit, et chaque fonctionnalité a son propre essai. Cette formule est idéale lorsque votre produit est complexe et que vous souhaitez établir une hiérarchie entre les fonctionnalités. (Stratégie utilisée par Pipedrive, le CRM pour les commerciaux)
- Démonstration, puis essai gratuit : les utilisateurs bénéficient d'un essai gratuit uniquement après une démonstration faite par un commercial. Cela donne aux commerciaux la possibilité de qualifier les prospects et de les éduquer autant que possible avant de les autoriser à accéder au produit.
- Automatisez une prolongation d'essai gratuit : les utilisateurs peuvent prolonger leur période d'essai gratuite après avoir franchi les étapes de l'accueil ou essayé toutes les fonctionnalités. Vous pouvez également offrir cette prolongation d'essai gratuit en échange du parrainage d'un autre utilisateur ou du partage de votre produit sur les réseaux sociaux. Cette méthode est très efficace pour inciter les utilisateurs à explorer tous les aspects de votre produit et pour gamifier le processus d'accueil du de l'utilisateur.
Il est à noter que les règles varient en fonction de votre modèle. Selon Customer.io, exiger un moyen de paiement et avoir un processus d'accueil très personnalisé est plus courant dans le B2B.
Si vous êtes en B2C, la plupart des entreprises laissent leurs utilisateurs tout explorer en seulement 7 jours, sans intervention d'un commercial.
Source: Customer.io
Maintenant que nous connaissons toutes les options disponibles pour les essais gratuits et ce qui a du sens pour chaque type de produit, nous pouvons expliquer nos recommandations finales pour fixer la durée de l'essai gratuit.
Comment convertir les utilisateurs d'essais gratuits en utilisateurs payants : la stratégie gagnante
Comme nous l'avons mentionné dans l'introduction, les entreprises doivent définir leur essai gratuit en fonction du comportement des utilisateurs. L'expérience d'un essai gratuit est l'échantillon de produit que les utilisateurs voient, et il y aura des modèles dans leurs réactions.
Au fur et à mesure qu'ils avancent dans leur parcours d'utilisateur, votre travail consiste à les accompagner dès le moment où ils s'inscrivent. Cela favorise à suivre le comportement de l'utilisateur idéal.
Si l'accueil est trop compliqué ou décevant, peu importe le nombre de jours. Ils s'en iront dès le premier jour.
Nous avons donc décomposé l'expérience d'accueil idéale en 3 moments clés : les 2 premières minutes, les 2 premières heures et les 2 premiers jours.
Après chacun de ces moments clés, si vous ne faites rien, vous verrez votre taux de désabonnement (ou churn rate) augmenter de façon exponentielle.
Il est donc nécessaire d'y consacrer du temps.
1. Les 2 premières minutes d'un essai gratuit
La clé pour augmenter la rétention dès le Jour 1 est de créer la bonne première impression. Nombreux sont les utilisateurs qui se forgent un avis sur un produit dès les premières secondes, de sorte que le premier écran qu'ils voient forgera quasiment un avis définitif, qu'il soit positif ou négatif.
L'introduction parfaite doit être personnalisée et répondre à un cas d'usage. Beaucoup Saas sont tentés d'afficher une page classique avec "Bonjour John !" et entrainent l'utilisateur dans une longue visite du produit. Il est bien plus productif de demander à l'utilisateur ce qu'il vient faire sur votre produit.
Après avoir parcouru l'écran de bienvenue, vous pouvez établir une liste d'action (Checklist) qui correspond à leur cas d'utilisation mais qui mène directement à votre moment "Aha !".
Exemple avec l'écran du service Intercom
Elle comprend donc toutes les fonctionnalités qu'ils veulent utiliser, mais aussi les étapes nécessaires que de nombreux utilisateurs ignorent ou hésitent à mettre en œuvre.
Une checklist incitera les utilisateurs à compléter le processus d'accueil.
Autres possibilités pour faire bonne impression sur ces deux premières minutes, vous pouvez également :
- créer des vidéos attrayantes qui mettent en évidence vos principales caractéristiques
- ou proposer une visite guidée interactive.
2. Les 2 premières heures d'un essai gratuit
À ce stade, la majorité des utilisateurs ont probablement atteint votre moment "Aha !" ou s'en sont approchés.
L'étape suivante consiste à encourager vos utilisateurs à approfondir l'utilisation de votre produit en fonction de leur comportement.
(Un outil comme Intercom ou Crips vous permet de suivre leurs comportements et de mener des actions.)
Vos utilisateurs ont-ils utilisé vos fonctions principales ? Ont-ils visité des pages de fonctionnalités secondaires spécifiques ?
À ce stade, de nombreux utilisateurs ont déjà accompli toutes les actions de votre liste (checklist d'accueil). C'est le moment idéal pour proposer des astuces, des conseils sur l'utilisation des fonctionnalités clés de votre produit.
Il se peut que certains utilisateurs aient vu votre écran de bienvenue mais n'aient toujours pas réalisé la totalité des actions de votre liste. Vous pourriez mettre une infobulle dédiée afin qu'ils réalisent toutes les actions de cette liste.
C'est également le moment idéal pour que l'utilisateur reçoive un email de bienvenue de la part de votre équipe Customer Success. Ne vous contentez pas d'un accueil générique, mais expliquez-leur toutes les fonctionnalités disponibles et offrez-leur la possibilité de prendre rdv avec vous ou poser toutes leurs questions.
Exemple : Email de Bienvenue du service Whimsical
3. Les 2 premiers jours d'un essai gratuit
Après deux ou trois jours, vos utilisateurs "chaud" se sont probablement déjà fait une opinion sur votre produit. Ils ont au moins suivi votre parcours de bienvenue ou votre parcours interactif et ont une assez bonne idée du fonctionnement de votre produit.
Alors pourquoi maintenir l'essai gratuit aussi longtemps ? Eh bien, se faire une opinion sur un produit et souscrire à une offre payante sont effectivement deux choses très différentes. Un rapport de MadKudu montre qu'il faut environ 40 jours pour obtenir 80 % des conversions SaaS.
C'est pourquoi, au bout de deux jours, vous devez montrer à vos utilisateurs tout ce que vous avez à offrir. Mettez en évidence vos fonctionnalités secondaires au moyen d'infobulles ou d'actions dirigées. Plus les cas d'utilisation de votre produit sont nombreux, plus votre produit devient accrocheur.
Vous pouvez également essayer de définir des actions dirigées pour encourager le comportement de vos utilisateurs les plus performants.
Proposez des enquêtes ou sondages dans l'application pour évaluer les problèmes que les utilisateurs peuvent rencontrer ou pour déterminer ce qui fonctionne. L'utilisateur se sent soutenu dans son expérience du produit et sait que vous êtes déterminé à améliorer votre produit, même s'il y a des problèmes.
Vous voudrez également promouvoir des fonctionnalités, mettre en évidence votre centre d'aide. Vous pouvez mettre en avant les webinaires qui se rapprochent de leurs cas d'utilisation ou des vidéos interactives.
Ce qu'il faut retenir est : l'onboarding (l'accompagnement de vos clients à maximiser l'utilisation de votre produit) ne doit jamais s'arrêter. Même après la conversion.
Et si les utilisateurs se désengagent, se désintéressent de votre Saas ?
Si les utilisateurs ont cessé de se connecter au bout de deux jours ou n'ont toujours pas rempli la première liste d'actions présente sur votre page d'accueil, ils ne sont pas perdus pour toujours.
Vous avez encore une chance de les réengager avec un e-mail personnalisé.
Il ne s'agit pas d'inciter à acheter maintenant, mais d'une invitation à expliquer les avantages des fonctionnalités que l'utilisateur n'a pas encore testé mais qui correspondent à son cas d'utilisation. Cet e-mail comprend aussi généralement un lien vers l'agenda en ligne de votre équipe Customer Success pour fixer un rdv afin de répondre à ces questions (s'il en a).
D'autres tactiques pour réengager les utilisateurs à ce stade consisteraient à proposer des remises sur les fonctionnalités ou des extensions d'essai gratuites.
Vous pouvez également tester une toute nouvelle expérience d'accueil à laquelle l'utilisateur peut adhérer et voir si cela augmente son activité dans votre produit.
Si vous suivez ces étapes et mettez en place des expériences produit attrayantes à ces moments-là, le taux de conversion sera bien plus important que si vous raccourcissez votre essai gratuit.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion pour un essai gratuit ?
Avant de poursuivre, vous vous dites peut-être : " J'ai essayé certaines de ces choses et j'ai constaté une augmentation de la conversion, mais je n'ai pas de point de référence. "
C'est vrai ; la conversion des essais gratuits varie en fonction du produit et des profils utilisateur. Certains disent que la moyenne est de 14 %. D'autres la jugent plus élevée, entre 25 et 30 %.
Il n'existe pas de taux de conversion "standard" définitif pour les essais gratuits, mais vous savez que vous êtes dans une bonne position si vous avez plus de clients que d'utilisateurs d'essais gratuits.
Ce qu'il faut retenir, c'est que les entreprises qui ont les taux de conversion les plus élevés ont les meilleures expériences d'accueil.
Alors, quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ?
L'expérience du produit et les préférences de votre utilisateur cible l'emporteront toujours sur ce qui est le plus facile à commercialiser.
Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce qui fonctionne pour vous, faites un test A/B avec un essai de 14 jours et un essai de 30 jours pour voir quels utilisateurs s'engagent le plus. Examinez votre cycle de vente et voyez dans quelle mesure vos commerciaux convertissent mieux vos prospects et dans quelle mesure le service clientèle (Customer Success) parvient à mieux aider les clients.
Pour conclure, si vous ne définissez pas la durée de votre essai gratuit en fonction du temps qu'il faut pour atteindre le moment "aha !", toutes vos réflexions et décisions seront faussés. Vous ne parviendrez pas au succès que vous visez.
La mention “Aucune carte de crédit requise” comme levier d'acquisition
Sur de nombreux site de solutions Saas, il est possible de lire la mention "Aucune carte de crédit requise" à proximité d'un bouton de type CTA (Call To Action). Cette mention est quasi systématiquement associée à une offre d'essai.
Pourquoi les éditeurs Saas affichent la mention "Aucune carte de crédit requise" ?
En marketing, une stratégie gagnante est essentiel de permettre aux clients potentiels de tester votre produit ou service avant. Pour les entreprises avec un modèle de d'offre d'abonnement, un essai gratuit est un moyen facile d'y parvenir. Cependant, exiger des informations de paiement pour un essai gratuit peut ajouter des frictions inutiles, rendant vos prospects moins enclins à s'inscrire et vous faisant perdre un nouveau client potentiel.
Diverses études ont montré que les inscriptions avec un essai gratuit augmentent lorsque les prospects n'ont pas à fournir d'informations de paiement.
Aussi, faites la liste des services Saas auxquels vous avez souscrit. Vous verrez très souvent la mention "Aucune carte de crédit nécessaire" ou "No credit card required" en anglais.
Voici quelques exemples :
Pipedrive (CRM de prospection commercial) affiche dans son parcours de création de compte : "Essayez Pipedrive gratuitement pendant 14 jours. Accès immédiat. Aucune carte de crédit nécessaire." Pipedrive indique à ses prospects qu'il y a aucune barrière à la création de compte et donc à l'essai de sa solution de CRM de prospection commerciale.
Lemlist (solution intelligente pour du cold-emailing) affiche dans son parcours de création de compte : "START FOR FREE. No credit card required.".
"No credit card required" signifie en français : Aucune carte de crédit nécessaire. Lemlist comme Pipedrive ne crée pas de frustration dans le parcours de création de compte. Pareil une offre d'essai de 14 jours est associée à cette mention.
Comment mettre en place une expérience de ce type ?
Les clients utilisant une plateforme de gestion d’abonnement agile comme ProAbono ont la possibilité de proposer des offres d'essai gratuits sans demander d'informations de paiement. Ces essais gratuits "sans carte" améliorent l'expérience d'inscription à l'essai gratuit de vos prospects et favorisent l'acquisition de nouveaux clients. Un objectif clé de toute entreprise dont le modèle de vente est lié à l'abonnement.
Pour savoir comment mettre en place des offres d'essai gratuit avec ProAbono, parler avec un de nos experts.