Avec le développement des SaaS, la vente par abonnement a évolué et touche aujourd’hui de nombreuses activités. Ce modèle économique permet d’assurer à votre entreprise des revenus constants en fonction des abonnements souscrits par vos clients. Cependant, lorsque vous développez votre modèle de vente pas d’abonnement, vous êtes vite confronté à une question. Comment convertir votre prospect client pour qu’il s’abonne à votre service ? Après avoir mis en place une stratégie d’acquisition de trafic et de génération de leads, il vous faudra développer une stratégie pour convertir votre prospect client.
Voici les 6 bonnes pratiques qui vous permettront de développer correctement votre stratégie de conversion.
Déterminer le profil type de prospect client qualifié
Dans le domaine du marketing, nous voyons régulièrement du nouveau vocabulaire apparaître. Afin d’éviter d’éventuel confusion, définissons ce qu’on entend par prospect client. Cette notion englobe de nombreux critères qui sont propres à vos attentes et vos objectifs.
Un prospect client aussi appelé un lead est une personne qui vous a fourni ses coordonnées (par exemple son mail, son nom, etc.). Néanmoins, elle n’est pas forcément prête à passer à l’acte d’achat. De plus, il ne correspond pas forcément à votre cible.
Comment évaluer la qualité de votre lead ?
Votre entreprise doit nécessairement se créer un profil type de cible afin de pouvoir créer un Lead Scoring. Le Lead Scoring vous permet d’évaluer la qualité de votre prospect client en lui attribuant un score fonction de critères multiples : visite sur votre site, inscription à la newsletter, ouverture de vos emailing, prise d’un rendez-vous, etc. C’est à vous de cibler les critères qui vous semblent les plus qualifiants pour vos leads.
Mettre en place une stratégie d’emailing personnalisés
Votre prospect client a laissé une trace de son passage sur votre site internet en remplissant votre formulaire de contact. Pour débuter le processus de conversion, vous devez optimiser vos actions de prospection commerciale.
La prochaine étape est de personnaliser l’email que vous allez lui envoyer. Afin de lui transmettre le contenu le plus pertinent et le plus personnalisé possible, vous pouvez analyser la page sur laquelle il a effectué son inscription. Des outils comme Google Analytics permettent de faire cette analyse. Cette personnalisation est un point essentiel pour convertir votre prospect client car il l’incitera davantage à passer à l’achat.
Il existe de nombreux logiciels d’emailing qui vous permettrons d’automatiser entièrement votre stratégie. Programmez votre série d’offres en fonction de la page sur laquelle votre lead laisse ses coordonnées et personnalisez la au maximum pour augmenter vos chances de conversion.
Plus votre stratégie d’emailing personnalisés sera efficace, plus vous réussirez à faire “mûrir” vos prospects.
Miser sur le lead nurturing et alimenter la réflexion de votre prospect client
Le lead nurturing consiste à renforcer les relations marketings avec votre prospect client qui n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat. C’est une approche essentielle dans le BtoB car il vous offre la possibilité de segmenter vos prospects en adaptant un message ainsi que des actions plus adaptés à leurs besoins.
L’objectif de votre stratégie de lead nurturing vous permettra d’alimenter la réflexion de votre prospect client. Développer votre relation avec lui en lui proposant de nouveaux contenus qui sont en rapport avec ce qu’il a déjà téléchargé. Vous pouvez utiliser différents moyens pour entretenir une bonne relation avec votre lead et réussir à le convertir : articles de blog, emailing, contenus sur les réseaux sociaux, etc.
Inciter à l’abonnement sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent d’entretenir le lien avec votre prospect client et le conserver dans le sillage de votre entreprise. Vous devez réussir à le convaincre de devenir un client. Pour cela, incitez le à s’abonner à votre profil sur les réseaux sociaux en les mettant en avant sur votre site. Rapidement et en un clic, l’internaute doit pouvoir aimer votre page Facebook, Instagram ou vous suivre sur Twitter.
Cela lui permettra de suivre régulièrement votre entreprise, vos nouveautés, vos offres, ce qui peut accélérer sa conversion.
Proposer des offres à l’essai à votre prospect client
L’offre à l’essai est un levier qui peut finaliser la conversion de votre prospect client. Néanmoins il faut le manipuler correctement afin d’obtenir le meilleur rendement et assurer un bon retour sur investissement (ROI). Dans le système d’abonnement, votre client se met dans une posture d’engagement, souvent à moyen ou long terme. Il souhaite en savoir un maximum sur vous afin d’être sûr de choisir le service qui lui correspond le mieux. L’offre à l’essai lui permet donc de tester votre service et de l’encourager à y adhérer. Cela qui vous permettra de le convertir en client plus facilement.
Fidéliser vos clients
Vos clients vous font confiance. Après les avoir convertis, vous devez continuer à les traiter comme votre mine d’or en restant proche d’eux. Pour cela, continuez à communiquer avec eux en leur proposant de nouveaux contenus réguliers ou grâce à des offres de fidélités. Vous proposez alors une réelle valeur ajoutée à votre entreprise puisqu’il s’agit de les accompagner et de les transformer en prescripteurs.
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