Le Freemium est un business model spécifique aux solutions SaaS. Il consiste à rendre gratuit une partie d’un service normalement payant pour attirer un maximum de prospect. Découvrons dans cet article les avantages du modèle Freemium et comment il fonctionne. Apprenez à le mettre en place et augmentez vos chances de faire connaître votre service.

Freemium, kesako ?

Définition et objectifs

Freemium est la contraction de Free et de Premium car l’objectif est d’avoir un service à la fois gratuit et payant. L’enjeu de cette démarche est d’augmenter la génération de leads commerciaux. Cette stratégie est particulièrement intéressante pour certains contextes comme :

  • Un marché très concurrentiel,
  • Le lancement d’un nouveau produit,
  • L’ouverture d’un nouveau pays ou d’un nouveau segment clientèle,
  • Etc.

La spécificité de ce business model est d’abord de créer de la valeur pour le client avant de générer du profit. Concrètement, au lancement d’une offre Freemium, le nombre de consommateur de votre service va augmenter rapidement avant de ralentir au bout de quelques temps du fait des souscriptions aux offres payantes. C’est pourquoi cette approche doit être bien pensée car elle est coûteuse en BFR (Besoin en Fonds de Roulement), mais elle peut rapporter gros.

Comment ça fonctionne ?

Le modèle Freemium consiste à rendre gratuit une version limitée (dans le temps ou en fonctionnalités) de votre service pour attirer le maximum de prospect et augmenter le taux de transformation en client. Pour que la méthode fonctionne, votre accès gratuit doit proposer des fonctionnalités suffisamment attirantes tout en conservant des fonctions clés dans la version payante. Découvrons alors les bonnes pratiques d’une stratégie Freemium pertinente et dans quels cas la déployer.

Business Freemium Illustration

Les avantages et les inconvénients du modèle Freemium

Ce business model est très utilisé dans le monde des start-ups qui veulent rapidement évoluer. Cependant, il ne faut pas oublier que la commercialisation d’une offre Freemium demande de l’agilité, de la créativité et du dynamisme. Pour être pleinement efficace, les équipes marketing doivent suivre une approche A/B Testing afin d’optimiser la génération de leads et la transformation client. Par exemple, vous pouvez tester un accès gratuit pendant 1 ou 3 mois. Vous pouvez aussi tester de rendre la fonction X ou Y gratuite. Vous mesurerez ensuite la méthode la plus performante en terme de business.

La gratuité : encouragement à l’achat

Dans les processus de vente, l’enjeu principal est d’engager le client. Le principe même du Freemium est de supprimer ces freins à l’achat. Un prospect va s’engager beaucoup plus facilement avec une version d’essai. L’acte d’achat vers la version payante lui semblera presque naturel si le service est à la hauteur de ses attentes.

Une notoriété forte rapidement

Avec un modèle Freemium, vous allez augmenter votre génération de leads qui devra ensuite être exploitée par votre équipe marketing. Grâce à eux, vous pourrez affiner le profil de vos personas. Avec une base précise de connaissance de vos utilisateurs, vous saurez orienter vos offres Premium en fonction de leurs besoins. Pour s’adapter à chaque typologie de client, l’A/B Testing est un outil performant comme nous l’avons vu précédemment.

Grâce au Freemium, vous attirerez une typologie d’utilisateurs appelée les early adopters (ou primo adoptant). Ces clients sont attirés par la valeur de votre service. Ils souscriront facilement à votre offre Premium. En plus d’être de fidèles clients, ils joueront le rôle d’ambassadeurs. Ils attireront de nouveaux leads, déjà mis en confiance, qui adhéreront alors plus rapidement à vos valeurs et votre service.

Être créatif

L’objectif est toujours le même : convertir vos leads. Pour cela, votre équipe devra passer du temps à imaginer de nouvelles fonctionnalités. En plus de fidéliser vos clients, ce renouvellement régulier saura convertir de nouveaux leads.

La création de nouvelles fonctionnalités doit se faire à la fois dans la formule payante et dans la partie gratuite. Vos utilisateurs gratuits ne doivent pas se sentir mis de côté auquel cas vous risquez de perdre le potentiel client. Ces nouveautés doivent être un juste équilibre pour que votre service vous rapporte de l’argent.

La quête du bon plan

Malgré tous vos efforts pour convertir vos leads, certains ne passeront jamais à l’offre payante. En cause : les comportements opportunistes. Cette typologie de client est en quête permanente de bons plans.

Ces utilisateurs devront alors être identifiés afin que votre équipe ne perde pas de temps. Vous ne réussirez jamais à les convertir à votre formule payante. Chaque utilisateur optant pour votre version gratuite engendre des coûts. Avec un calcul entre les gains d’un client Premium et les coûts d’un client gratuit, vous arriverez à équilibrer votre business.

Comment le mettre en place ?

Comme nous l’avons expliqué avant, une stratégie Freemium doit être efficace et réfléchie. Pour la mettre en place correctement, il y a des étapes à suivre.

Le marché : trouver le bon équilibre

Comme nous l’avons évoqué ci-dessus, la balance entre les utilisateurs Premium et gratuits doit être imaginé en amont. Vous devez d’abord savoir combien vous coûte un utilisateur gratuit et combien vous rapporte un utilisateur Premium. Vous pourrez ensuite projeter les chiffres sur le long terme afin de maîtriser votre rentabilité, en trouvant le bon équilibre entre utilisateurs gratuits et payants.

Définissez votre offre gratuite

Pour convertir vos leads, vous devez définir les limites de votre offre gratuite. Vos utilisateurs doivent être satisfaits de cette offre tout en étant attiré par l’abonnement Premium. Pour cela, il s’agit de créer de la frustration sur certaines fonctionnalités. Leur donner envie de passer à la version payante est la clé de ce business model.

Créer de l’engouement sur les offres Premium

Dans tous business, vos clients sont segmentés en fonction de leurs attentes et de leurs besoins. En créant différentes offres Premium, vous toucherez alors chaque type d’utilisateurs. Comme par exemple une offre professionnelle, une offre étudiante ou encore une offre familiale. Il en existe une multitude, l’important étant de séduire vos clients.

Exemple de réussites

Le pari de convertir rapidement des utilisateurs gratuits vers des formules Premium a permis un développement extrêmement rapide pour des acteurs comme Deezer, LinkedIn ou encore Dofus.

Prenons d’abord l’exemple de Deezer. Plateforme de streaming musicale, Deezer propose à ses utilisateurs du contenu musical gratuit financé par la publicité. La formule Premium permet à l’utilisateur de pouvoir écouter sa musique en illimité, sans publicité, avec un accès sur plusieurs appareils.

LinkedIn, réseau social professionnel, a quant à lui misé sur une offre Premium autorisant l’envoi de messages privés à des personnes ne faisant pas partie des contacts de l’utilisateur. L’offre inclut également des statistiques pour en savoir plus sur les consultations de son profil. Très utile pour les échanges entre candidats et recruteurs.

Enfin, Dofus, jeu en ligne regroupant des milliers d’utilisateurs propose une version gratuite. L’offre Premium inclut, entre autre, un agrandissement de la carte et permet ainsi d’augmenter l’expérience du joueur. La finalité est de donner envie à ses joueurs de passer le cap.

Ces exemples montrent que le modèle freemium est un atout considérable mais il doit être utilisé avec réflexion et agilité. L’important étant de réussir à proposer une offre Premium attirante pour les utilisateurs et de convertir le maximum de leads.

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