5 astuces pour réduire votre Taux de Désabonnement Client (Churn)
Vos revenus n'augmentent pas aussi vite que prévu alors que vous avez chaque jour des nouveaux clients.
Nombreuses sont les entreprises Saas qui font ce même constat.
Le problème s’explique par un taux de désabonnement client élevé.
Au lieu de rechercher toujours plus de nouveaux clients, avez-vous pensé à ce qui poussent vos clients à partir ?
Votre capacité à fidéliser vos clients ( = en minimisant votre taux de désabonnement client réduit) est la pierre angulaire de la réussite de toute entreprise SaaS.
Comment réduire votre taux de désabonnement client ? Voici nos conseils pratiques.
Qu’est-ce que le taux de désabonnement client ?
Le taux de désabonnement client ou le taux d’attrition ou Customer Churn représente le pourcentage de clients existants qui se désengagent ou abandonnent votre produit/service au cours d’une période spécifique. En d’autres termes, il fait référence au nombre d’utilisateurs qui cessent d’utiliser un produit ou service pendant un mois, un trimestre, un an, etc.
Ce pourcentage prend en compte la résiliation d'abonnement, la suspension d'abonnement, le non-renouvellement d’un contrat, la fermeture du compte.
Pourquoi réduire le taux de désabonnement client ?
Les impacts d’un taux de désabonnement client élevé sont désastreux.
Plus le taux de désabonnement client est élevé, plus cela impacte tous vos indicateurs clés de succès. Un taux de désabonnement important conduit à diminuer :
- La Customer Lifetime ou Durée de Vie Client en français qui désigne la durée de vie moyenne d'un client dans votre entreprise.
- La Customer Lifetime Value (CLV), ou Valeur Vie Client en français désigne la somme moyenne des revenus générés par client tout au long de la durée de vie d'un client.
Exemple : Une société commercialise son service par abonnement au tarif de 20 € / mois.
Sa Customer Lifetime Value (CLV) est de 200 € et donc un Customer Lifetime de 10 mois.
Si son Coût d'Acquisition Client (CAC) est de 150 €, cela signifie que 75% des revenus générés sont consacrés à l'acquisition du client. C'est énorme. Il ne reste que 25 % pour l'entreprise, payer ses salariés et toutes ses charges.
Un taux de désabonnement faible est vital pour la pérennité d’une entreprise.
Peu importe le nombre de nouveaux clients qui souscrivent à votre site/service/application, si vous ne fidélisez pas vos clients existants, votre entreprise sera en difficulté.
Le saviez-vous ?
- Acquérir de nouveaux clients peut sembler relativement plus facile d’un point de vue marketing et commercial. L’acquisition d’un nouveau client est en moyenne 5 à 25 fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant.
- Le taux de désabonnement client est également un excellent moyen d'évaluer la valeur perçue, le taux de satisfaction de votre site/service/application par vos clients.
En tant qu’entrepreneur SaaS, vous devez accorder beaucoup d’importance au nombre d’utilisateurs qui abandonne votre service. Vous devez à tout prix réduire votre taux de désabonnement. Il va sans dire que rediriger et hiérarchiser vos efforts pour réduire le taux de désabonnement des clients et fidéliser les clients existants au lieu d’en acquérir uniquement de nouveaux est une stratégie logique.
5 conseils efficaces pour réduire votre taux de désabonnement
1- Découvrir pourquoi vos clients se désabonnent
Cela semble le moyen le plus évident de réduire votre taux de désabonnement, mais de nombreuses entreprises échouent à cette étape. Ils spéculent et se fient à leur instinct au lieu de s’adresser directement aux seules personnes qui peuvent vraiment avoir les bonnes réponses. Pour cela, les commentaires authentiques des clients sont un outil inestimable. Ils peuvent vous donner un aperçu du problème. Vous pouvez également découvrir les raisons de leurs désabonnements en les contactant par e-mail ou même par téléphone. Une autre chose que vous pouvez faire est de proposer de brefs sondages en ligne.
Le meilleur pari est de solliciter automatiquement des commentaires lorsqu’un client annule son abonnement. Faire cela et réagir rapidement face aux commentaires vous donne la possibilité de sauver des relations avec des clients.
2 - Récompenser les clients fidèles
L’un des meilleurs moyens de réduire le taux de désabonnement des clients est de constituer une base solide de clients fidèles. Pour cela, investissez continuellement dans la relation que vous entretenez avec eux. En effet, les clients fidèles dépensent plus que les nouveaux clients et ils sont plus susceptibles de parrainer.
- Surclassez (upgrader) vos clients,
- Offrez leur l'accès des fonctionnalités premium auxquelles ils n'avaient pas accès
- Intégrez les dans le processus de création de nouvelles fonctionnalités/services. Ils se sentiront écouter et leurs feedbacks seront clés pour vous.
- ...
Une autre façon de garder vos utilisateurs fidèles motivés est de leur offrir une récompense de parrainage. Cela signifie que chaque fois qu’un client recrute avec succès de nouveaux clients, vous lui offrez un bonus ou une récompense.
3 - Éduquer et engager vos clients
À mesure que l’espace en ligne devient plus compétitif, la qualité globale des produits ou services viables augmente. Les clients ne sont plus aussi impressionnés par la qualité qu’avant. Une offre de qualité est une composante nécessaire, mais non suffisante, d’un faible taux de désabonnement. Comment pouvez-vous offrir à vos clients une expérience unique dès le départ ? Offrir cela ne vous aidera pas seulement à acquérir de nouveaux clients, cela encouragera les clients existants à rester.
Vous pouvez également mieux éduquer vos clients afin qu’ils sachent comment tirer le meilleur parti de vos produits ou services. La plupart ne liront pas les manuels d’instructions ou ne parcourront pas les forums de questions-réponses. C’est pourquoi vous devez prendre les choses en main et fournir ce contenu. Il peut s’agir de démos vidéos, d’articles de blog ou d’un support technique gratuit.
4 - Améliorer votre service client
Un service client médiocre est la première raison pour laquelle la majorité des clients choisissent de travailler avec une marque concurrente. De plus, 47 % des consommateurs recommandent une entreprise à d’autres consommateurs si elle offrait un meilleur service client. Les clients veulent se sentir appréciés. Encore plus, ils veulent voir comment leur opinion apporte de la valeur à vos produits et services. Répondre aux commentaires est un bon début, mais si vous voulez aller de l’avant avec votre entreprise, vous devez faire mieux qu’avant.
Ne vous contentez pas de répondre automatiquement ou de donner une réponse générique. Pour améliorer l’approche humaine, ayez un représentant client dédié et concentrez-vous sur ce point lorsque vous parlez aux clients qui se plaignent. En d’autres termes, soyez à l’écoute de vos clients.
5 - Prendre soin de votre équipe
Des employés heureux et engagés sont la base d’une entreprise prospère. Et avec une base solide, vous pouvez établir des relations clients solides et durables. La présence, l’écoute et l’attitude sont les éléments clés pour établir des relations solides avec les clients. Lorsqu’un employé est heureux sur son lieu de travail, il est plus susceptible de répondre aux besoins des clients plus rapidement et avec une attitude positive. Les employés ayant une attitude positive envers leur travail transmettent leurs attitudes aux clients. Ils s’efforcent alors de fournir un service de haute qualité. Ce qui se traduit par une satisfaction et une fidélité accrues des clients.
Pour prendre soin de vos employés, vous pouvez leur offrir le soutien nécessaire, des formations ou des coachings réguliers. Mais ce n’est pas tout ! Vous pouvez également leur offrir un meilleur environnement de travail. La satisfaction des clients passe avant tout par vos agents.
Suivre les indicateurs clés (KPI = Key Performance Indicator) grâce à un Dashboard complet
Les cinq conseils que nous avons vu permettent ainsi de fidéliser vos clients. Avec ProAbono, vous pourrez également suivre l’évolution de vos indicateurs SaaS à l’aide du nouveau tableau de bord. Optimisez, suivez et améliorez la gestion de vos abonnements d’un seul coup d’oeil. Que ce soit sur l’évolution de vos revenues, le nombre de clients actifs ou encore sur le pourcentage de churn, visualisez simplement chaque métrics.
Découvrez son fonctionnement complet dans cet article : Dashboard ProAbono
Adopter une stratégie omnicanal grâce à l'abonnement
Pour assurer la rentabilité de votre business SaaS, le recours aux techniques de marketing comme la stratégie omnicanal est un passage obligé. Le système de vente par abonnement est un marché idéal pour ce type de stratégie. Découvrons dans cet article ce qu'est une stratégie omnicanal, à qui elle s'adresse, pourquoi l'utiliser. Enfin, nous expliquerons en quoi les entreprises SaaS sont propices à l'utilisation de cette stratégie.
Qu'est-ce qu'une stratégie omnicanal ?
Interagir avec les clients via différents canaux (numériques, analogiques, physiques) : tel est le principe de base de la stratégie omnicanal. Ce technique marketing consiste à emprunter les canaux existant pour communiquer de manière cohérente avec un client. À l’aide d’un logiciel omnicanal, vous pourrez gérer, collecter, traiter et diffuser diverses données et adapter la conversation au contexte ou au sujet abordé. De plus, l’historique de la conversation est accessible sur toutes les plateformes, et ce, n’importe où et n’importe quand.
Pour construire votre stratégie, vous devrez répertorier les différents points de contacts avec vos leads : site internet, chatbot, mail, sondage, réseaux sociaux, etc. Ces canaux vous permettent d’entrer en communication pour ensuite pouvoir visualiser de manière claire et optimale le parcours client. Chacun de ces canaux sont complémentaires dans votre stratégie omnicanal, pour être optimal, vous devez mener une approche customer centric. C’est-à-dire mettre votre client au centre de votre stratégie marketing pour répondre à ses attentes.
À qui s’adresse cette stratégie ?
Cette stratégie est généralement destinée aux entrepreneurs en business SaaS, aux « pure player » et aux entreprises benchmark. Elle leur permet une conversion et une fidélisation optimale des prospects en client potentiel. Ces entreprises peuvent recourir au marketing omni-canal pour cibler les différents types de consommateur. Par exemple, la stratégie omnicanal est mise en place dans le but d’aider les clients « Full Web », « Full Store » ou « Showroomer » à conclure un achat en ligne après la prise en connaissance de l’offre depuis une boutique physique ou sur Internet. Elle vise aussi les clients de types « ROPO » ou Web-to-Store.
Pourquoi une stratégie omnicanal ?
L’utilisation des différent canaux dans le processus d’approche client procure de plus amples informations au sujet des cibles. Dans ce contexte, la stratégie omnicanal aide à une identification plus précise des besoins du client. Les informations extraites depuis les canaux permettent, ainsi, l’élaboration et la proposition des services personnalisés et une résolution des problèmes dans un délai plus rapide. Avec une communication plus ciblée et personnalisée, votre clientèle peut s’accroître rapidement et votre chiffre d’affaires aussi.
Comment l'abonnement peut aider dans une stratégie omnicanal ?
En tant qu’entreprise SaaS, le système d'abonnement est la base de votre trésorerie. Il permet de renforcer l’efficacité de votre stratégie omnicanal. En effet, l’abonnement sur une plateforme SaaS implique la communication de diverses informations concernant les abonnés. Il facilite, de ce fait, la collecte de données qui sont utiles à l’élaboration des stratégies de conversion et de fidélisation. Ainsi, il ne vous reste qu’à utiliser les données recueillies pour construire des arguments et se servir, ensuite, des différents canaux pour s’adresser de façon pragmatique aux abonnés.
Webhook, API, qu'est ce que c'est, quelles différences ?
Un Webhook, une API, deux termes techniques de plus en plus utilisés dans le monde de l’entreprise et notamment dans le domaine SaaS. Complémentaires et différents, ils offrent tous les deux de nouvelles perceptives à votre business SaaS. Découvrons alors ce qu’est ce qu'un Webhook, une API et quelles sont les différences. Une fois mises en place, vous ne pourrez plus vous en passer !
Qu'est ce qu'un Webhook ?
Un Webhook est une fonction de rappel HTTP définie par l’utilisateur. Techniquement, un Webhook est donc une requête POST envoyée vers une URL. Pour le mettre en place, il faut alors créer une URL https:// ou http:// qui accepte les données venant d’un Webhook. Lors d’un événement, cette requête est alors stockée au format JSON ou XML pour être automatiquement traitée et envoyée une notification.
Plus clairement, le Webhook est un moyen pour les applications ou les sites internet d’envoyer des informations automatisées à d’autres applications. Les Webhooks doivent être paramétrés afin d’être avertis automatiquement qu’un nouvel événement a eu lieu. Prenons un exemple. Si vous créez l’événement “Souscription d’un abonnement”, une notification est envoyée vers l’URL que vous avez définie.
Qu'est ce qu'une API ?
Une API, “Application Programming Interface” ou Interface de Programmation Applicative en français agit comme un ensemble de fonctions informatiques qui permet "d'exposer" une application. Plutôt que de donner accès au code informatique d'une application ou à la base de données pour l'exploiter, l'API expose une bibliothèque de fonctions qui va faire le lien avec l'application. Par exemple, au lieu de d'envoyer une requête SQL dans la base de données pour créer un nouveau prospect dans un CRM, vous pouvez utiliser l'API de ce dernier avec une commande du type : créé un client untel avec la fonction création client.
Quelles sont les différences et à quoi servent ces outils ?
Comme nous avons pu le voir, un Webhook permet de s'abonner à des événements d'une application. A l'inverse, une API permet d'envoyer des informations à une application ou d'exploiter ses données et ses fonctions. Mais la force de ces outils, réside dans leur combinaison pour créer des services sans limite !
Prenons quelques cas concrets. Vous avez peut-être envie de recevoir un mail lorsque un nouveau client souscrit une offre sur votre site web. Ou mettre à jour votre CRM si un client paye un nouveau service. Ou encore, créer des lignes dans un google sheet lors de la création de chaque facture pour alimenter votre journal de vente ou construire un Dashboard.
Vous pouvez développer vous-même en ligne de code ce genre de chose, mais il existe des solutions magiques comme Zapier qui permettent d'automatiser les processus grâce à l'interconnections des API et des Webhook. Comment ça marche ? C'est très simple ! La plupart des solutions SaaS ont un plugin Zapier dans lequel ils exposent leur API et enregistrent leur Webhook. La métier de Zapier consiste ensuite à permettre à ces applications de discuter entre elles.
Dès lors, il vous suffit de créer vous-même un petit programme visuel du type : SI un client souscrit un abonnement ALORS envoi un mail à untel ET met à jour le CRM.
La facturation électronique pour un faible impact écologique
Depuis le 1er janvier 2020, la facturation électronique est obligatoire pour toutes les entreprises facturant une administration publique. Le but étant d'accélérer les temps de traitement, réduire les coûts et limiter les impacts environnementaux.
Découvrez dans cet article ce qu’est la facturation électronique et quelle est l’ampleur de son impact écologique.
Qu'est-ce que la facturation électronique ?
La facture électronique ou e-facture n’est autre que le substitut légal et fiscal de la facture papier. La facturation électronique devient obligatoire pour les marchés publics mais également entre les entreprises privées avec la loi Macron mise en place le 6 août 2015. Pour éviter la fraude à la TVA, votre entreprise doit forcément utiliser un logiciel certifié dans l’édition de factures électroniques. Il faut noter que l’utilisation de la facture électronique nécessite la disposition d’un certificat et d’un code de contrôle fiscal ainsi que l’apposition d’une signature électronique.
Son élaboration passe par des logiciels de dématérialisation tel que ProAbono. Spécialement conçu pour les solutions SaaS, ProAbono propose l’automatisation de votre facturation ainsi que sa certification légale. Le logiciel adapte vos factures électroniques en fonction de vos offres d’abonnement. Ainsi, vos clients reçoivent leurs factures mensuellement/trimestriellement ou annuellement de manière automatique, vous réduisez ainsi les risques d'erreur lors de l’édition ou de l’envoi.
L’article 153 de la loi des finances 2020 affirme que la facture électronique devient obligatoire pour la totalité des transactions soumises à la TVA à compter du 1er janvier 2023. Dans la transmission de l’e-facture, le gouvernement français, par le biais de la DGFIP, propose le modèle :
- en Y : du fournisseur vers le client à partir des plateformes privées certifiées par l’administration
- en V : du fournisseur vers le client à partir d’une plateforme publique.
La facture électronique est obligatoire pour les ETI (entreprises de taille intermédiaire) dès le 1er janvier 2024 et le 1er janvier 2025 pour toutes les entreprises.
Facturation en ligne : plus ou moins écologique que la facturation papier ?
La facture dématérialisée a moins d’impact écologique que son homologue papier selon le comparatif mené par le Groupement de Service EcoInfo. Voici le résultat de la comparaison :
En France, le FNFE-MPE déclare que le nombre de factures échangées entre les entreprises s’élève à environ 3 milliards par an. 70 % de ces factures sont émises en version papier. La production et la distribution des factures physiques ont un impact écologique notable. La fabrication des papiers, l’utilisation des encres lors de l’impression des supports et le transport des factures d’une entreprise à une autre constituent de véritables sources de pollution environnementale. Cela provoque en réalité des émissions de CO2, la création de DIS ou déchets industriels spéciaux ainsi que d’importantes dépenses énergétiques. Selon l'étude internationale de l'AIS, le bilan carbone de la facturation électronique serait 63% inférieur à celui de la version papier.
Avec le recours à la facturation électronique, l’utilisation de papier n’est plus indispensable. Cela supprime le processus de transmission de facture conduisant à la pollution et peut réduire les émissions de CO2 d’un tiers. De plus, l’envoi de l’e-facture est presque instantané et vous fait gagner, de ce fait, du temps. Par ailleurs, si la facture numérique n’est pas éditée et que sa consultation en ligne ne dépasse pas les 30 minutes, alors son impact écologique demeure minime. Bref, la facturation électronique se présente comme un mode de facturation pratique, durable, écologique et économique.
Logiciel de facturation SaaS : comment le choisir ?
La gestion des factures peut devenir une tâche terriblement chronophage. De plus, depuis la loi du 6 août 2015, les entreprises assujettis à la TVA ont progressivement l'obligation d’utiliser un logiciel de facturation conforme aux nouvelles normes de cette loi.
Qu’est ce qu'un logiciel de facturation et quels en sont ses bénéfices ? Comment bien le choisir ou comment automatiser votre facturation récurrente ?
Qu’est-ce qu’un logiciel de facturation ?
Ce type de logiciel permet la gestion commerciale des ventes et des factures. La gestion des factures est une étape cruciale dans la relation avec vos clients. Cette gestion peut s’avérer complexe lorsqu’on n’utilise pas de bons outils. En plus d’être chronophage, le risque d'erreur est important et surtout particulièrement impactant. Un bon logiciel saura donc vous accompagner dans cette gestion afin de simplifier, accélérer et fiabiliser vos processus. En plus d'automatiser la gestion de vos factures, le logiciel de facturation vous offrira une vision détaillée de l’état financier et du suivi des impayés.
Côté transaction, ce logiciel pourra être complété avec une passerelle de paiement (TPE virtuel). Ainsi, vos clients et vous, allez gagner un temps significatif, et donc de l’argent sur le court et le long terme. Le coût de la facturation papier étant plus élevé que le format électronique, 11 € en moyenne contre 5 €.
Comment choisir un bon logiciel de facturation ?
Un bon logiciel de facturation vous fera donc gagner un temps considérable mais pas uniquement.
Pour que votre entreprise gagne en performance, une solution 100% Cloud devra proposer des fonctionnalités telles que :
- Des fiches clients centralisées dans la base de données,
- La personnalisation de vos documents,
- Un suivi et une bonne gestion des relances,
- L’automatisation des tâches récurrentes,
- Être conforme aux règles légales : mentions légales, numérotation unique de facture, etc.
- Assurer la protection de vos données et de celles de vos clients
Pour bien choisir votre logiciel de facturation, vous devez donc prendre en compte ces critères. Cet outil est devenu indispensable pour gagner en réactivité et en agilité.
Comment automatiser la facturation SaaS ?
Pour les solution SaaS, un logiciel de gestion d’abonnement tel que ProAbono vous permettra d’automatiser votre système de facturation récurrente. Une fois que vous aurez configuré vos produits et que vos clients seront enregistrés, la facturation se fera automatiquement. Vous pourrez allez plus loin en publiant l'iframe des offres générée par ProAbono et automatiser la souscription de vos clients, la tarification et la facturation. Si vous choisissez le paiement online, vous encaisserez en toute sécurité grâce aux meilleures passerelles de paiement directement intégrées à ProAbono.
Si vous avez un modèle économique plus complexe (avec des variables de consommation par exemple), vous pouvez intégrer ProAbono dans votre système de gestion à l’aide d’un système d’API.
Ajoutez ensuite simplement le mode de paiement que vous souhaitez : carte bancaire, SEPA et même espèce ou chèque.
Envie d'en savoir plus sur la facturation électronique, consultez notre article de blog.
Avoir, ristourne, tout comprendre sur leur fonctionnement
Lors de l’émission de vos factures, il arrive que vous puissiez commettre des erreurs. C’est à ce moment là qu’entre en jeu la facture d’avoir. Un avoir vous permettra ainsi de rembourser votre client. Dans cet article, nous allons découvrir ce qu’est précisément un avoir et comment l’intégrer à votre comptabilité. Nous aborderons également la notion de ristourne, avantageux pour votre relation client. Enfin, découvrez l’astuce de l’offre de bienvenue pour attirer de nouveaux clients.
Qu’est-ce qu’un avoir ?
Un avoir est un document émis par votre entreprise pour votre client. Il permet d’annuler une facture incorrecte ou de rembourser un achat.
Ce document légal annule la facture précédemment éditée. Il est obligatoire pour tenir une comptabilité correcte et claire. En effet, en France, la loi interdit de supprimer ou modifier les factures éditées de votre comptabilité. Lorsque vous commettez une erreur de facturation, vous pouvez alors créer un avoir permettant de rectifier la situation sans avoir à supprimer la facture.
Ainsi, il apparaît dans votre comptabilité comme fonds remboursés après règlement d’une facture. Pour votre client, ce document lui certifie l’annulation du paiement de la facture originale.
L’avoir peut correspondre à la totalité ou à une partie du montant de la facture en fonction des situations.
Comment gérer les avoirs avec ProAbono ?
Avec le logiciel ProAbono, il est possible de générer simplement des factures d’avoir. En effet, elles sont produites automatiquement lorsqu’une de vos factures est annulée ou remboursée.
Pour émettre une facture d’avoir, trois méthodes de remboursement sont possibles :
- Automatique : l’avoir est créé automatiquement;
- Manuelle : utilisable lorsque vous avez déjà effectué un premier remboursement partiel par exemple;
- Différée : à utiliser lorsque vous souhaitez décaler la date de remboursement.
Quel que soit le type de remboursement, votre client pourra retrouver sa facture d’avoir directement dans le portail client.
Grâce à ProAbono, votre client sera directement notifié par mail. Sa facture d’avoir lui sera également transmise en pièce jointe.
Qu’est-ce qu’une ristourne ?
Une ristourne correspond à une réduction effectuée après facturation à votre client.
En règle générale, la ristourne dépend du volume acheté par votre client. Prenons l’exemple d’un service d’abonnement.
Si l’un de vos clients gère une société, il aura besoin d’un grand volume d’abonnement pour ses collaborateurs. Celui-ci pourrait obtenir une ristourne sur le prix de ses abonnements puisqu’il souscrit dans un plus grand volume.
En comptabilité, la ristourne est effectuée via un avoir émis par votre entreprise.
Créer une offre de bienvenue
Après avoir vue ce qu’était un avoir et une ristourne, découvrons une astuce qui vous permettra d’attirer de nouveaux clients avec une offre de bienvenue. Les clients sont très souvent séduits par les offres de bienvenus, les prix promotionnels et les tarifs réduits.
Pour être efficace, votre offre de bienvenue devra prendre en compte un modèle de tarification de base efficace associé à une remise de bienvenue limitée dans le temps. L’important étant de correspondre aux attentes de vos clients et de leur faire découvrir votre service. Par la suite, l'objectif est qu'ils souscrivent à votre offre.
La mise en place d’une offre de bienvenue avec ProAbono est simple.
Après la création de l’offre de bienvenue gratuite depuis le backoffice ProAbono et donner une référence unique, vous devrez activer l’offre pour votre client.
Pour cela, récupérer l’identifiant du nouvel utilisateur et déclarer le dans l’API de ProAbono. Découvrez comment déclarer votre utilisateur et démarrer son offre de bienvenue ici .
Une fois ajouter à l’API de ProAbono, votre client aura directement accès à son offre de bienvenue.
Abonnement : 4 raisons d’en faire son business model
Né dans les années 2010, l’abonnement est le nouveau business model en vogue. Le chiffre d'affaires généré par cette industrie atteignait 226 milliards de dollars en 2021. Il devrait encore doubler d'ici 2025. (source : The Business Research Company). Les raisons de cette explosion ? Lisser les investissements, simplifier la vente, faciliter l'utilisation en proposant un service plutôt qu'un produit, etc. Découvrez plus en détail chacune de ces raisons et optez pour le modèle de vente par abonnement.
Etaler les coûts
Contrairement à un modèle de vente classique, le business model de vente par abonnement permet d’avoir un revenu récurrent. Dans un système d’abonnement, votre client paye un bien ou un service de façon régulière : mensuellement, trimestriellement ou annuellement.
Il en ressort deux avantages principaux :
- Maîtriser les revenus : avec ce business model, il est plus facile d’anticiper les entrées d’argent. Vous pouvez ainsi prévoir les recettes grâce aux revenus récurrents.
- Connaître et fidéliser vos clients : avec l’utilisation des données liées à vos clients et l’étude de leur comportement, vous pourrez les comprendre. Vous pourrez ainsi prévoir les éventuels désabonnements (grâce au CLV par exemple) et en comprendre les raisons. En outre, les clients ont tendance à s'abonner plus facilement que sur un business model de vente classique (on premise) puisqu'ils paieront beaucoup moins cher lors d'un achat en direct et qu'il n'y a souvent pas d'engagement.
Offre personnalisable
Dans un business model d’abonnement, votre client doit être au centre de votre stratégie. C’est la clé pour faire grandir votre entreprise.
Pour cela, imaginez des offres personnalisables en fonction de vos clients. L’idéal pour mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins est de créer différents types de personas. Ces personas représenteront chacun une typologie de clientèle que vous visez.
Vous pourrez également ajouter des options pour augmenter le panier moyen. C’est une manière simple d’augmenter vos revenus par abonné. Pour cela, des plateformes de gestion d’abonnements comme ProAbono proposent d’ajouter des options. Par exemple : créer une option pour ajouter du stockage cloud ou encore ajouter des frais de mise en service.
Proposer à votre client des outils toujours plus performant
Le gros atout pour une solution SaaS est de proposer un outil toujours à jour.
Pour cela, proposez à vos clients de nouvelles fonctionnalités et mettez-les en avant. En créant de façon stratégique de nouvelles fonctionnalités, vos clients auront envie de rester. Par exemple, un système cloud supportant davantage de données, de nouvelles options de personnalisations des abonnements ou encore l’ajout d’un Dashboard personnalisable.
Ensuite, montrez-vous rassurant en utilisant un système de sécurité fiable qui est mis à jour constamment. Créez une équipe professionnelle dédiée à la partie sécurité, obtenez des certifications et parlez-en sur votre site. Des clients rassurés seront plus aptes à se diriger vers votre entreprise.
Accompagnez aussi vos clients avec à des tutoriels, un service client réactif et un blog qualitatif. Grâce à ces trois outils, vos clients se sentiront en confiance mais aussi entourés par une entreprise présente. Mettez à jour ce contenu le plus régulièrement possible en apportant toujours une nouvelle astuce ou une actualité intéressante pour vos clients.
Meilleure communication avec le client
Comme vu précédemment, le client est au centre de ce type de business model. Il est donc très important d’imaginer une communication complète. Sa création passe par différents points.
Tout d’abord, construisez un très bon service client. Passez du temps à recruter des personnes qui soient prêtes à s'investir dans votre entreprise. Attardez-vous également à leur personnalité. En effet, il est toujours plus agréable d’avoir au téléphone une personne chaleureuse et à l’écoute, qu’une personne voulant en finir rapidement. Faites en sorte que votre service client soit le plus réactif possible. Un service client moyen peut donner une mauvaise image de votre entreprise alors qu’au contraire un service client au top la fera grandir.
Aussi, vous devez entretenir le lien avec vos clients. Cette communication peut être faite à 360° avec les mails, les réseaux sociaux, le blog, etc. Il est essentiel d’avoir une équipe de créateurs de contenus qui saura toucher vos différentes cibles. Dans les mails, prenez le temps pour la personnalisation. C’est un signe de plus pour vos clients que vous êtes là pour eux.
Conclusion
Le business model de vente par abonnement ne cesse d’augmenter. Comme nous avons pu le voir c’est grâce à un service ou produit mis à jour régulièrement pour les clients qu’il est aussi apprécié. La personnalisation et la communication entre également en jeu dans l’avis de vos clients et fera de vous une entreprise qui sort du lot. Enfin, vos revenus sont étalés et il devient plus simple de prévoir les entrées et les sorties d’argent.
Vendre par abonnement : Est ce vraiment rentable pour mon entreprise ?
Vendre par abonnement : de plus en plus d'entreprises se tournent vers ce business model. Mais est-ce vraiment rentable pour toutes les entreprises ? Découvrons pourquoi ce business est en pleine expansion. Nous mettrons en exemple différents types d'entreprises qui sont passées au mode SaaS. Vous pourrez constater les avantages de la vente par abonnement !
Vendre par abonnement : un business en pleine expansion
Le modèle SaaS signifie Software As A Service : logiciel en tant que service. Le SaaS est un modèle économique permettant aux entreprises ou aux particuliers de s’abonner à un logiciel hébergé dans le cloud. Plutôt que d'acheter un logiciel, l'utilisateur loue un service. L'éditeur SaaS fournit l'accès à un service en ligne permettant d’accéder au logiciel depuis n’importe quel ordinateur disposant d’internet. Fini la maintenance et les opérations de montée de version coûteuses et laborieuses.
De nos jours, plus de 95% des Français disposent d’au moins une souscription d’abonnement liée à leurs loisirs : Netflix, PrimeVideo, Spotify, AppleMusic, PlayStation Store, etc. Dans le domaine professionnel, de plus en plus d’entreprises se tournent vers l’abonnement de logiciels du type CRM, gestion de campagne marketing, gestion des mots clés, gestion de projet, etc. L’aspect pratique et fonctionnel de ces logiciels attirent ainsi de plus en plus de professionnels.
Le marché de l’abonnement est également plus sûr pour le vendeur. En effet, la récurrence des revenus, donc prévisible, permet une gestion de la trésorerie plus simple et surtout un business model plus sûr donc plus valorisable ! La valeur d’un abonné est également supérieur à la valeur d’un client ponctuel. Notamment grâce à un système de fidélisation accrue.
Que vendre par abonnement ?
Le mode SaaS est partout ! Découvrons ainsi différentes sociétés qui se sont tournées vers ce business model et pourquoi vendre par abonnement a été avantageux.
Application de santé : KWIT
Kwit est une application qui, par un système de gamification, aide les gens à arrêter de fumer. Il propose différentes offres d’abonnement : annuel, mensuel ou semestriel.
Diversifier ses offres a permis à cette start-up de toucher des cibles ayant différents budgets.
Les formations en ligne : Babel
Babel est une plateforme en ligne qui propose cours pour apprendre de nombreuses langues. Elle a su attirer de nouveaux clients grâce à des offres attrayantes et une publicité de masse.
Miser sur la communication de son entreprise est donc un point important pour vous faire grandir et attirer de nouveaux prospects.
L’outil collaboratif : Trello
Trello est un outil gratuit de collaboration qui permet d’organiser des projets en tableaux afin de les rendre plus faciles à suivre.
Cette entreprise a davantage misé sur la qualité de son service puis a opté pour une stratégie d’acquisition plus longue c’est-à-dire : le bouche à oreille. Pour pousser son développement, Trello a offert un accès premium gratuit aux utilisateurs partageant les posts sur les réseaux sociaux et en parrainant de nouveaux membres.
L’application de messagerie : Slack
Slack est un service de messagerie tourné aujourd’hui vers le monde professionnel. Il permet aux utilisateurs de réaliser des actions ou de recevoir des notifications de DropBox ou encore GoogleDrive. En adoptant certains codes des réseaux sociaux, Slack a su attirer l’attention de son service SaaS.
L’outil des créatifs : Adobe
Vendre par abonnement a d’abord été difficile pour le géant Adobe. En passant de la vente de logiciel à l’abonnement, celle-ci a perdu beaucoup d’adhérents mais également de l’argent. La transition vers un modèle SaaS n’est pas toujours évidente. Néanmoins, sur le long terme, il s’avère être plus avantageux pour votre trésorerie. Adobe a en effet rapidement vue son entreprise grandir encore plus qu’avant, offrant à ses utilisateurs des logiciels toujours à jour.
Concrètement, sa valorisant s'est envolé de 25 milliards de dollars à 138 milliards de dollars en 5 ans avec ce changement de modèle... (source : Les Echos)
Vendre par abonnement est donc imaginable pour tous les domaines que ce soit de la vente de produit ou de service. L’essentiel d’une bonne stratégie de vente par abonnement est la combinaison de différents facteurs :
- Avoir des offres intéressantes pour vos clients,
- Définir votre stratégie d’acquisition client,
- Rester attentif aux attentes et aux besoins clients,
- Proposer un service mis à jour régulièrement,
- Développer de nouvelles fonctionnalités.
Quels sont les avantages de la vente par abonnement ?
Découvrez les quatre principales raisons de vendre par abonnement.
Vendre par abonnement facilite la fidélisation client
En effet, c’est là que se trouve le principe même de l’abonnement : avoir un client qui paye chaque mois, chaque trimestre ou encore chaque année pour un service. Une stratégie de fidélisation de vos clients couplée à une durée minimale d’abonnement permettra à votre entreprise d’assurer sa pérennité.
Un client qui s’abonne à votre service est déjà engagé envers votre marque. Cette confiance doit continuer à se construire tout au long de son abonnement grâce à divers canaux de communication (mail, réseaux sociaux, groupe d’entraide, FAQ, service client, etc.).
Un client fidèle doit donc se sentir écouté grâce à un bon service client, des échanges réguliers avec votre marque et des offres qui lui correspondent. En créant ce sentiment d'appartenance et d’écoute, vous réduirez votre taux de désabonnement.
Votre trésorerie est en avance
La vente par abonnement offre une source de revenu plus stable qu’un modèle de vente ponctuel.
Le paiement récurrent par vos clients assure des revenus mensuels avant même que celui-ci n’est accès à votre service. Les risques d’impayés sont donc réduits car en cas de non paiement, vous pourrez facilement bloquer l’accès à votre service. Pour réduire davantage ces risques, ProAbono a mis en place un système de relances automatiques.
Une flexibilité à toutes épreuves
Lorsque vous créez une entreprise SaaS, celle-ci doit être flexible. Grâce à une bonne flexibilité, vous saurez rapidement vous adapter aux attentes de vos clients, aux nouvelles fonctionnalités prévues, etc.
La flexibilité de l’offre est l’un des points essentiels pour un éditeur SaaS. En effet, chaque client est unique et grâce la création de persona, vous saurez mieux identifier leurs attentes afin de proposer ensuite des offres adaptées. Ces offres devront être facilement modifiables en fonction des situations pour conquérir de nouveaux leads. Par exemple : une entreprise souscrit à votre service pour 5 de ses collaborateurs. Au bout de quelques mois, celle-ci à grandit et souhaite obtenir davantage de licences d’utilisation. Il doit alors pouvoir en quelques clics modifier son offre pour quelque chose de plus adapté.
Freemium, qu'est-ce-que-c'est et comment le mettre en place ?
Le Freemium est un business model spécifique aux solutions SaaS. Il consiste à rendre gratuit une partie d'un service normalement payant pour attirer un maximum de prospect. Découvrons dans cet article les avantages du modèle Freemium et comment il fonctionne. Apprenez à le mettre en place et augmentez vos chances de faire connaître votre service.
Freemium, kesako ?
Définition et objectifs
Freemium est la contraction de Free et de Premium car l'objectif est d'avoir un service à la fois gratuit et payant. L'enjeu de cette démarche est d'augmenter la génération de leads commerciaux. Cette stratégie est particulièrement intéressante pour certains contextes comme :
- Un marché très concurrentiel,
- Le lancement d'un nouveau produit,
- L'ouverture d'un nouveau pays ou d'un nouveau segment clientèle,
- Etc.
La spécificité de ce business model est d'abord de créer de la valeur pour le client avant de générer du profit. Concrètement, au lancement d'une offre Freemium, le nombre de consommateur de votre service va augmenter rapidement avant de ralentir au bout de quelques temps du fait des souscriptions aux offres payantes. C'est pourquoi cette approche doit être bien pensée car elle est coûteuse en BFR (Besoin en Fonds de Roulement), mais elle peut rapporter gros.
Comment ça fonctionne ?
Le modèle Freemium consiste à rendre gratuit une version limitée (dans le temps ou en fonctionnalités) de votre service pour attirer le maximum de prospect et augmenter le taux de transformation en client. Pour que la méthode fonctionne, votre accès gratuit doit proposer des fonctionnalités suffisamment attirantes tout en conservant des fonctions clés dans la version payante. Découvrons alors les bonnes pratiques d’une stratégie Freemium pertinente et dans quels cas la déployer.
Les avantages et les inconvénients du modèle Freemium
Ce business model est très utilisé dans le monde des start-ups qui veulent rapidement évoluer. Cependant, il ne faut pas oublier que la commercialisation d'une offre Freemium demande de l’agilité, de la créativité et du dynamisme. Pour être pleinement efficace, les équipes marketing doivent suivre une approche A/B Testing afin d'optimiser la génération de leads et la transformation client. Par exemple, vous pouvez tester un accès gratuit pendant 1 ou 3 mois. Vous pouvez aussi tester de rendre la fonction X ou Y gratuite. Vous mesurerez ensuite la méthode la plus performante en terme de business.
La gratuité : encouragement à l’achat
Dans les processus de vente, l'enjeu principal est d'engager le client. Le principe même du Freemium est de supprimer ces freins à l’achat. Un prospect va s'engager beaucoup plus facilement avec une version d'essai. L'acte d'achat vers la version payante lui semblera presque naturel si le service est à la hauteur de ses attentes.
Une notoriété forte rapidement
Avec un modèle Freemium, vous allez augmenter votre génération de leads qui devra ensuite être exploitée par votre équipe marketing. Grâce à eux, vous pourrez affiner le profil de vos personas. Avec une base précise de connaissance de vos utilisateurs, vous saurez orienter vos offres Premium en fonction de leurs besoins. Pour s'adapter à chaque typologie de client, l'A/B Testing est un outil performant comme nous l'avons vu précédemment.
Grâce au Freemium, vous attirerez une typologie d'utilisateurs appelée les early adopters (ou primo adoptant). Ces clients sont attirés par la valeur de votre service. Ils souscriront facilement à votre offre Premium. En plus d'être de fidèles clients, ils joueront le rôle d'ambassadeurs. Ils attireront de nouveaux leads, déjà mis en confiance, qui adhéreront alors plus rapidement à vos valeurs et votre service.
Être créatif
L'objectif est toujours le même : convertir vos leads. Pour cela, votre équipe devra passer du temps à imaginer de nouvelles fonctionnalités. En plus de fidéliser vos clients, ce renouvellement régulier saura convertir de nouveaux leads.
La création de nouvelles fonctionnalités doit se faire à la fois dans la formule payante et dans la partie gratuite. Vos utilisateurs gratuits ne doivent pas se sentir mis de côté auquel cas vous risquez de perdre le potentiel client. Ces nouveautés doivent être un juste équilibre pour que votre service vous rapporte de l'argent.
La quête du bon plan
Malgré tous vos efforts pour convertir vos leads, certains ne passeront jamais à l’offre payante. En cause : les comportements opportunistes. Cette typologie de client est en quête permanente de bons plans.
Ces utilisateurs devront alors être identifiés afin que votre équipe ne perde pas de temps. Vous ne réussirez jamais à les convertir à votre formule payante. Chaque utilisateur optant pour votre version gratuite engendre des coûts. Avec un calcul entre les gains d'un client Premium et les coûts d'un client gratuit, vous arriverez à équilibrer votre business.
Comment le mettre en place ?
Comme nous l'avons expliqué avant, une stratégie Freemium doit être efficace et réfléchie. Pour la mettre en place correctement, il y a des étapes à suivre.
Le marché : trouver le bon équilibre
Comme nous l’avons évoqué ci-dessus, la balance entre les utilisateurs Premium et gratuits doit être imaginé en amont. Vous devez d'abord savoir combien vous coûte un utilisateur gratuit et combien vous rapporte un utilisateur Premium. Vous pourrez ensuite projeter les chiffres sur le long terme afin de maîtriser votre rentabilité, en trouvant le bon équilibre entre utilisateurs gratuits et payants.
Définissez votre offre gratuite
Pour convertir vos leads, vous devez définir les limites de votre offre gratuite. Vos utilisateurs doivent être satisfaits de cette offre tout en étant attiré par l'abonnement Premium. Pour cela, il s'agit de créer de la frustration sur certaines fonctionnalités. Leur donner envie de passer à la version payante est la clé de ce business model.
Créer de l’engouement sur les offres Premium
Dans tous business, vos clients sont segmentés en fonction de leurs attentes et de leurs besoins. En créant différentes offres Premium, vous toucherez alors chaque type d'utilisateurs. Comme par exemple une offre professionnelle, une offre étudiante ou encore une offre familiale. Il en existe une multitude, l’important étant de séduire vos clients.
Exemple de réussites
Le pari de convertir rapidement des utilisateurs gratuits vers des formules Premium a permis un développement extrêmement rapide pour des acteurs comme Deezer, LinkedIn ou encore Dofus.
Prenons d’abord l’exemple de Deezer. Plateforme de streaming musicale, Deezer propose à ses utilisateurs du contenu musical gratuit financé par la publicité. La formule Premium permet à l’utilisateur de pouvoir écouter sa musique en illimité, sans publicité, avec un accès sur plusieurs appareils.
LinkedIn, réseau social professionnel, a quant à lui misé sur une offre Premium autorisant l’envoi de messages privés à des personnes ne faisant pas partie des contacts de l’utilisateur. L’offre inclut également des statistiques pour en savoir plus sur les consultations de son profil. Très utile pour les échanges entre candidats et recruteurs.
Enfin, Dofus, jeu en ligne regroupant des milliers d’utilisateurs propose une version gratuite. L’offre Premium inclut, entre autre, un agrandissement de la carte et permet ainsi d'augmenter l’expérience du joueur. La finalité est de donner envie à ses joueurs de passer le cap.
Ces exemples montrent que le modèle freemium est un atout considérable mais il doit être utilisé avec réflexion et agilité. L’important étant de réussir à proposer une offre Premium attirante pour les utilisateurs et de convertir le maximum de leads.
Créer une offre freemium avec ProAbono
ProAbono permet la création d'offres freemium grâce à son BackOffice visuel.
Découvrez comment !
Comment LinkedIn peut aider les entreprises SaaS ?
Vous connaissez tous LinkedIn, le réseau social orienté vers le monde professionnel créé en 2003. Ces dernières années, ce site est devenu l’une des plateformes les plus efficaces pour la génération de leads et l'augmentation des ventes des entreprises SaaS.
Découvrons 6 astuces permettant aux entreprises SaaS de marketer sur LinkedIn.
1. Se créer un profil pertinent
La page LinkedIn de votre entreprise doit refléter d’un coup d’œil les solutions que vous apportez à vos clients. Le but est qu’ils puissent identifier rapidement les problématiques auxquelles vous apportez des solutions.
Ainsi, compléter l’en-tête de votre profil en étant clair et créatif. Évidemment, en plus de mettre en avant vos avantages, vous devez également vous démarquer de vos concurrents. Pour cela, votre présentation doit jongler entre des mots attrayants, de la ponctuation et un rythme de lecture.
Complétez au maximum votre profil avec vos spécialisations et vos compétences techniques pour montrer à vos futurs leads ce que vous pouvez leur apporter et sur quel secteur vous vous trouvez.
En plus de votre présentation et de vos spécialisations, publiez un contenu de page “vitrine”. Ce contenu nécessite un contenu spécifique de qualité de vos activités. Elle permet d’entrer en contact avec un client potentiel sur le contenu de votre post.
2. Rejoindre et s’investir dans des groupes
L'intérêt de LinkedIn se trouve dans les groupes de business. Pour chaque typologie d’entreprise/ de métier, il existe des groupes de personnes ayant des intérêts spécifiques. Votre entreprise SaaS doit être capable d’identifier 3 ou 4 groupes de business à intégrer.
Ces groupes de business ne vous permettront pas de réaliser des ventes directes. Ils servent à trouver des axes d’amélioration de votre solution SaaS, de se positionner comme un acteur fiable dans le domaine du B2B et de trouver de nouveaux prospects.
Dans un premier temps, intégrer seulement 2 ou 3 groupes pertinents dans lesquels plusieurs de vos prospects évoluent activement. Ensuite, engagez-vous intensivement dans ces groupes en commentant les posts d’autres membres, en répondant aux interrogations des membres, en posant des questions pertinentes et en partageant le contenu que vous créez.
3. Créer de l’interaction
LinkedIn est le réseau social idéal pour publier du contenu professionnel. Reprenez par exemple les articles de votre blog et devenez un réel leader d’opinion des entreprises SaaS.
Aujourd’hui, dans tous les secteurs d’activités, les professionnels cherchent de plus en plus de solutions efficaces pour faire évoluer leur entreprise. Vous devrez alors mettre en avant les différents avantages de votre solution et la manière dont elle répond à diverses problématiques. Grâce à cela, vous vous positionnerez comme acteur de changement et attirerez de nouveaux prospects à vous découvrir.
4. Concevoir un entonnoir de vente
Il ne s’agit pas uniquement d’interagir avec d’autres professionnels. Vous devez également concevoir un entonnoir de vente. Celui-ci contient plusieurs étapes : la découverte, l’intérêt, la considération, l’intention, l’évaluation et l’achat.
Dans un premier temps visitez les profils de vos prospects. Ainsi, vous susciterez chez lui de l'intérêt. Il y a de grande chance qu’il vienne visiter votre profil par simple curiosité. Celui-ci entre alors dans votre entonnoir de vente et vous pourrez ainsi suivre son évolution pour savoir si il passera ou non à l’acte d’achat.
5. Mettre en place une stratégie cross-plateforme
Les entreprises SaaS ne doivent pas se reposer uniquement sur un réseau social. Beaucoup d’entre elles oublient de développer ou de le lier à ses autres plateformes tels que son site internet ou les autres réseaux sociaux Twitter, Facebook ou encore Pinterest. Pour créer une stratégie cross-plateforme, vous devez simplement placer les liens de ces sites sur votre profil LinkedIn et inversement. L’objectif est de faire en sorte qu’un maximum de personne visite votre page LinkedIn, surtout dans le domaine du B2B.
6. Se servir de l’inbound marketing
LinkedIn est l’outil idéal pour les stratégies d’inbound marketing.
L’inbound marketing consiste à attirer le client vers soi plutôt que d’aller le chercher avec des méthodes marketing traditionnelles comme la publicité payante, qu'on appellera d'ailleurs, l'outbound marketing. L’inbound marketing vous permet d’acquérir un trafic plus qualifié et une meilleure notoriété sur le long terme.
Vous l’aurez compris, LinkedIn est un réseau social idéal pour les entreprises SaaS B2B. Il offre la possibilité de créer une nouvelle stratégie d’acquisition et de génération de leads. En la mettant en place, votre entreprise gagnera également en notoriété ce qui est indispensable pour les entreprises qui se lancent.