Vendre par abonnement : de plus en plus d’entreprises se tournent vers ce business model. Mais est-ce vraiment rentable pour toutes les entreprises ? Découvrons pourquoi ce business est en pleine expansion. Nous mettrons en exemple différents types d’entreprises qui sont passées au mode SaaS. Vous pourrez constater les avantages de la vente par abonnement !
Vendre par abonnement : un business en pleine expansion
Le modèle SaaS signifie Software As A Service : logiciel en tant que service. Le SaaS est un modèle économique permettant aux entreprises ou aux particuliers de s’abonner à un logiciel hébergé dans le cloud. Plutôt que d’acheter un logiciel, l’utilisateur loue un service. L’éditeur SaaS fournit l’accès à un service en ligne permettant d’accéder au logiciel depuis n’importe quel ordinateur disposant d’internet. Fini la maintenance et les opérations de montée de version coûteuses et laborieuses.
De nos jours, plus de 95% des Français disposent d’au moins une souscription d’abonnement liée à leurs loisirs : Netflix, PrimeVideo, Spotify, AppleMusic, PlayStation Store, etc. Dans le domaine professionnel, de plus en plus d’entreprises se tournent vers l’abonnement de logiciels du type CRM, gestion de campagne marketing, gestion des mots clés, gestion de projet, etc. L’aspect pratique et fonctionnel de ces logiciels attirent ainsi de plus en plus de professionnels.
Le marché de l’abonnement est également plus sûr pour le vendeur. En effet, la récurrence des revenus, donc prévisible, permet une gestion de la trésorerie plus simple et surtout un business model plus sûr donc plus valorisable ! La valeur d’un abonné est également supérieur à la valeur d’un client ponctuel. Notamment grâce à un système de fidélisation accrue.
Que vendre par abonnement ?
Le mode SaaS est partout ! Découvrons ainsi différentes sociétés qui se sont tournées vers ce business model et pourquoi vendre par abonnement a été avantageux.
Application de santé : KWIT
Kwit est une application qui, par un système de gamification, aide les gens à arrêter de fumer. Il propose différentes offres d’abonnement : annuel, mensuel ou semestriel.
Diversifier ses offres a permis à cette start-up de toucher des cibles ayant différents budgets.
Les formations en ligne : Babel
Babel est une plateforme en ligne qui propose cours pour apprendre de nombreuses langues. Elle a su attirer de nouveaux clients grâce à des offres attrayantes et une publicité de masse.
Miser sur la communication de son entreprise est donc un point important pour vous faire grandir et attirer de nouveaux prospects.
L’outil collaboratif : Trello
Trello est un outil gratuit de collaboration qui permet d’organiser des projets en tableaux afin de les rendre plus faciles à suivre.
Cette entreprise a davantage misé sur la qualité de son service puis a opté pour une stratégie d’acquisition plus longue c’est-à-dire : le bouche à oreille. Pour pousser son développement, Trello a offert un accès premium gratuit aux utilisateurs partageant les posts sur les réseaux sociaux et en parrainant de nouveaux membres.
L’application de messagerie : Slack
Slack est un service de messagerie tourné aujourd’hui vers le monde professionnel. Il permet aux utilisateurs de réaliser des actions ou de recevoir des notifications de DropBox ou encore GoogleDrive. En adoptant certains codes des réseaux sociaux, Slack a su attirer l’attention de son service SaaS.
L’outil des créatifs : Adobe
Vendre par abonnement a d’abord été difficile pour le géant Adobe. En passant de la vente de logiciel à l’abonnement, celle-ci a perdu beaucoup d’adhérents mais également de l’argent. La transition vers un modèle SaaS n’est pas toujours évidente. Néanmoins, sur le long terme, il s’avère être plus avantageux pour votre trésorerie. Adobe a en effet rapidement vue son entreprise grandir encore plus qu’avant, offrant à ses utilisateurs des logiciels toujours à jour.
Concrètement, sa valorisant s’est envolé de 25 milliards de dollars à 138 milliards de dollars en 5 ans avec ce changement de modèle… (source : Les Echos)
Vendre par abonnement est donc imaginable pour tous les domaines que ce soit de la vente de produit ou de service. L’essentiel d’une bonne stratégie de vente par abonnement est la combinaison de différents facteurs :
- Avoir des offres intéressantes pour vos clients,
- Définir votre stratégie d’acquisition client,
- Rester attentif aux attentes et aux besoins clients,
- Proposer un service mis à jour régulièrement,
- Développer de nouvelles fonctionnalités.
Quels sont les avantages de la vente par abonnement ?
Découvrez les quatre principales raisons de vendre par abonnement.
Vendre par abonnement facilite la fidélisation client
En effet, c’est là que se trouve le principe même de l’abonnement : avoir un client qui paye chaque mois, chaque trimestre ou encore chaque année pour un service. Une stratégie de fidélisation de vos clients couplée à une durée minimale d’abonnement permettra à votre entreprise d’assurer sa pérennité.
Un client qui s’abonne à votre service est déjà engagé envers votre marque. Cette confiance doit continuer à se construire tout au long de son abonnement grâce à divers canaux de communication (mail, réseaux sociaux, groupe d’entraide, FAQ, service client, etc.).
Un client fidèle doit donc se sentir écouté grâce à un bon service client, des échanges réguliers avec votre marque et des offres qui lui correspondent. En créant ce sentiment d’appartenance et d’écoute, vous réduirez votre taux de désabonnement.
Votre trésorerie est en avance
La vente par abonnement offre une source de revenu plus stable qu’un modèle de vente ponctuel.
Le paiement récurrent par vos clients assure des revenus mensuels avant même que celui-ci n’est accès à votre service. Les risques d’impayés sont donc réduits car en cas de non paiement, vous pourrez facilement bloquer l’accès à votre service. Pour réduire davantage ces risques, ProAbono a mis en place un système de relances automatiques.
Une flexibilité à toutes épreuves
Lorsque vous créez une entreprise SaaS, celle-ci doit être flexible. Grâce à une bonne flexibilité, vous saurez rapidement vous adapter aux attentes de vos clients, aux nouvelles fonctionnalités prévues, etc.
La flexibilité de l’offre est l’un des points essentiels pour un éditeur SaaS. En effet, chaque client est unique et grâce la création de persona, vous saurez mieux identifier leurs attentes afin de proposer ensuite des offres adaptées. Ces offres devront être facilement modifiables en fonction des situations pour conquérir de nouveaux leads. Par exemple : une entreprise souscrit à votre service pour 5 de ses collaborateurs. Au bout de quelques mois, celle-ci à grandit et souhaite obtenir davantage de licences d’utilisation. Il doit alors pouvoir en quelques clics modifier son offre pour quelque chose de plus adapté.