Proposer un essai gratuit est souvent attendu pour les produits SaaS en 2022. Même les entreprises dont la marque est reconnue, comme Adobe, Microsoft et Hubspot, proposent des essais gratuits de leurs produits.
C’est pourquoi la plupart des entreprises SaaS ne sont pas confrontées aujourd’hui au dilemme de savoir si elles doivent offrir un essai gratuit ou non. Elles doivent plutôt choisir comment elles vont proposer un essai gratuit.
Nous avons abordé dans un article précédent « Quelle doit être la durée optimale de votre essai gratuit ?« . Aujourd’hui, nous allons vous aider à déterminer si vous devez forcer la capture d’une carte bancaire pour accéder à la période d’essai de votre Saas.
Résumé de l’article
- Décider de demander les informations bancaires d’un utilisateur dépend de votre type de produit, de vos objectifs commerciaux et de votre marché visé.
- Demandez la carte bancaire si vous êtes une startup qui ne veut pas avoir des utilisateurs sans réelle volonté de devenir client.
- Demandez la carte bancaire si votre produit est coûteux et que vous souhaitez cibler uniquement des prospects de qualité qui ont les moyens de payer vos abonnements.
- Demandez la carte bancaire si vous voulez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
- Ne Demandez pas la carte bancaire si vous proposez votre produit en version bêta.
- Ne Demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d’augmenter votre base d’utilisateurs, même si les taux de conversion sont plus faibles.
- Ne Demandez pas la carte bancaire si le revenu total est plus important pour vous que le revenu moyen par utilisateur (ARPU).
- Ne Demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à recueillir davantage des données plutôt que des clients payants.
- Demandez les cartes bancaires pour des essais gratuits vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, de meilleurs taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.
- Ne pas demander de carte bancaire pour les essais gratuits vous permettra de générer plus d’utilisateurs, plus de prospects, d’éviter les remboursements et d’instaurer la confiance avec vos utilisateurs.
Essai gratuit avec ou sans carte bancaire – Quand cela a-t-il un sens ?
Nous avons demandé à Sébastien ROUSSET, expert Subscription Billing chez ProAbono, quand il fallait demander des cartes bancaire pour les essais gratuits.
Il nous a répondu :
Demander ou non les informations bancaires aux clients ne dépend pas de leur simple préférence. Le type de produit, les objectifs commerciaux et le marché visé jouent tous un rôle.
Quand demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?
Vous dirigez une startup
Les essais gratuits sont une mine d’or pour les « Tire-kickers ». Il s’agit des utilisateurs qui veulent juste « jeter un coup d’œil » mais qui ne font jamais d’achat.
Pour les start-ups ou les petites entreprises, traiter avec les « Tire-kickers » peut s’avérer trop compliqué.
La solution ? Demandez des informations bancaire lors de l’inscription à un essai gratuit. Vous pouvez ainsi filtrer les utilisateurs indésirables et cibler uniquement ceux qui sont suffisamment intéressés pour s’engager dans un achat à l’avenir.
Votre produit est coûteux
Les produits SaaS haut de gamme ne nécessitent pas un grand nombre d’utilisateurs pour générer des revenus substantiels. Au lieu de cela, ces entreprises cherchent souvent à générer des prospects moins nombreux mais de meilleure qualité.
Vous pouvez cibler ces prospects de haute qualité en leur demandant des informations bancaires. Ainsi, seuls les utilisateurs qui ont les moyens de payer l’abonnement s’inscriront à l’essai.
Vous souhaitez maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Les prospects de haute qualité sont également importants pour votre entreprise si votre objectif est de maximiser le revenu moyen par utilisateur (ARPU) tout en acquérant de nouveaux clients payants.
« Les utilisateurs qui ont utilisé une carte bancaire pour s’inscrire à un essai gratuit sont généralement plus actifs que ceux qui ne l’ont pas fait. » (Sébastien Rousset)
Toutefois, le fait de demander des informations bancaire réduira considérablement le nombre de vos inscriptions.
D’un autre côté, cela augmentera la qualité de vos prospects. Ceci est particulièrement utile pour les produits freemium. Les utilisateurs qui s’inscrivent à l’essai d’une version premium doivent être des prospects de haute qualité puisqu’ils ont déjà utilisé gratuitement la version de base de votre produit.
Par exemple, Dropbox propose gratuitement un plan de base avec des fonctions limitées. Toutefois, ses trois plans premium sont accompagnés d’une version d’essai gratuite de 30 jours au cours de laquelle vous devez saisir vos coordonnées bancaires.
Donc, si votre objectif est de maximiser l’ARPU, demandez la carte bancaire pour démarrer un essai gratuit.
Quand ne pas demander une carte bancaire pour un essai gratuit ?
Votre produit est en phase de test
Les entreprises qui testent leur produit doivent le proposer à un nombre spécifique d’utilisateurs, quelle que soit leur capacité financière. Leur objectif principal est de comprendre si le produit est adapté au marché et recevoir en retour les commentaires des utilisateurs.
En bref, ne demandez pas d’informations bancaires si votre produit est en version bêta.
Votre objectif : la quantité plutôt que la qualité
Vous pouvez être confronté à des situations où vous avez simplement besoin d’élargir votre base d’utilisateurs. Par exemple, vous pouvez être à la recherche de financement, et avoir une grande base d’utilisateurs aidera votre dossier. En tant que tel, votre objectif est d’inciter le plus grand nombre de personnes possible à essayer votre produit.
Par conséquent, vous devez faire en sorte que le processus d’inscription à votre essai gratuit soit facile et fluide. Et comment y parvenir ?
Ne demandez pas de carte bancaire.
Plus de personnes s’inscriront si elles n’ont pas à s’engager à faire un achat dès le début. Vous pourriez également avoir plus d’utilisateurs actifs en augmentant le nombre d’inscriptions à l’essai.
Les leaders du marché comme Adobe proposent des essais gratuits sans demander d’informations bancaires.
Par conséquent, ne demandez pas la carte bancaire si votre objectif est d’atteindre le plus grand nombre d’utilisateurs possible.
Vous recherchez des données
Les données sont un outil puissant dans le monde numérique, et leur importance continuera de croître avec l’essor de l’IA et de l’apprentissage automatique. Vous cherchez peut-être à donner la priorité à la collecte de données par le biais de vos inscriptions à des essais gratuits plutôt que par des clients payants.
Dans ce cas, vous pouvez simplement demander à vos utilisateurs de saisir quelques informations pertinentes au lieu de demander leurs cartes bancaire. Cela augmentera vos taux d’inscription et vous aidera à recueillir des informations précieuses.
Avantages de démarrer un essai gratuit AVEC carte bancaire pour votre Saas
Obtenez des prospects qualifiés
Il y a peu de chances que les « tire-kickers » (qui sont aussi le pire cauchemar de votre équipe commerciale) s’inscrivent à vos essais gratuits s’ils doivent passer par une étape supplémentaire et ajouter leurs informations bancaires.
Les utilisateurs ne vous donneront leurs informations bancaires que s’ils sont réellement intéressés par votre produit. Le fait d’exiger une carte bancaire vous permet d’obtenir des prospects qualifiés sans que votre équipe commerciale ait à se casser la tête.
Comme le dit Sébastien Rousset,
« Si vous obtenez des prospects de mauvaise qualité lors du processus d’inscription, demandez la carte bancaire pour améliorer la qualité plutôt que la quantité. Sinon, évitez la moindre friction dans le processus d’inscription. »
De meilleurs taux de conversion de l’essai au paiement
Vos taux de conversion sont susceptibles d’augmenter à mesure que vous obtenez des pistes plus qualifiées. Les utilisateurs qui s’inscrivent à des essais gratuits en utilisant leur carte bancaire deviendront vos clients payants s’ils achèvent leur période d’essai.
Il est donc plus facile pour les utilisateurs de faire la transition vers le statut de client payant.
Le fait d’exiger une carte bancaire empêche également les utilisateurs d’abuser du système en ouvrant plusieurs comptes et en continuant à utiliser votre produit gratuitement.
Processus de vente plus court
Les utilisateurs basculent automatiquement sur un abonnement payant s’ils n’annulent pas leur essai pendant la période d’essai. Ils n’ont pas besoin de s’inscrire à nouveau ou d’effectuer des démarches supplémentaires pour accéder à la version complète de votre produit. Cela vous permet de raccourcir votre processus de vente, car votre équipe commerciale n’a pas besoin de s’engager à nouveau avec les utilisateurs pour les transformer en clients payants.
En revanche, les utilisateurs qui n’ont pas eu à utiliser de carte bancaire au départ doivent faire des efforts supplémentaires pour devenir des clients payants s’ils souhaitent continuer à utiliser votre produit.
Avantages de démarrer un essai gratuit SANS carte bancaire pour votre Saas
Faible barrière à l’entrée pour les utilisateurs
Soyons honnêtes, le fait de devoir fournir des informations bancaires lorsque l’on souhaite tester un produit n’est pas une expérience agréable pour la plupart d’entre nous.
Lorsque les gens s’intéressent à votre produit et s’inscrivent à un essai, ils s’attendent à pouvoir mettre la main dessus le plus rapidement possible.
Si vous devez réduire les obstacles auxquels ils sont confrontés dans le processus d’inscription, le moyen le plus simple d’y parvenir est de supprimer la saisie de cartes bancaire.
Générer plus de prospects
Si le fait de demander des cartes bancaire pour les essais gratuits est susceptible d’augmenter vos taux de conversion initiaux, vous risquez en fait d’obtenir moins de nouveaux clients, même si le trafic de votre site reste inchangé.
Une diminution des conversions est due à une diminution du nombre de prospects. Si le processus d’inscription comporte peu d’obstacles, un plus grand nombre d’utilisateurs s’inscriront à votre essai gratuit – et vous obtiendrez donc plus de prospects qualifiés pour le produit.
Évitez les remboursements
Les utilisateurs oublient souvent d’annuler leur essai gratuit avant son expiration. Dans ce cas, ils commencent à payer automatiquement s’ils se sont inscrits par carte bancaire. Cela peut les amener à vous envoyer des courriels demandant des remboursements ou à initier une procédure de litige auprès de leurs banques, car ils n’avaient pas l’intention de payer le produit.
Les remboursements peuvent être assez compliqués. Vous n’avez pas à faire face à des clients qui demandent des remboursements si vous ne leur demandez pas de saisir leurs cartes bancaire au départ.
Instaurez la confiance
Combien de fois avez-vous apprécié le texte « Aucune carte bancaire requise » à côté d’une demande d’essai gratuit ? Il y a très peu de risques pour l’utilisateur.
Ce texte a plusieurs signification aux yeux des utilisateurs :
- « Testez notre produit en toute confiance. Nous ne vous facturons rien. »
- « Nous avons tellement confiance sur notre produit que nous sommes sûrs que vous souscrirez à l’une de nos offres payantes. »
Verdict : carte bancaire ou pas pour un essai de SaaS ?
Comme vous l’avez peut-être deviné, la réponse est : cela dépend.
Vous devez évaluer votre produit et vos objectifs commerciaux avant de décider d’ajouter ou de supprimer la possibilité de demander des cartes bancaire lors des inscriptions à l’essai gratuit.
Vous pouvez demander la carte bancaire à vos utilisateurs avant qu’ils n’accèdent à votre essai gratuit si vous gérez une petite entreprise dont les frais d’abonnement sont élevés et que vous privilégiez le revenu moyen par utilisateur. Cela vous aidera à obtenir plus de prospects qualifiés, à augmenter vos taux de conversion et à raccourcir votre processus de vente.
En revanche, ne demandez pas la carte bancaire si vous cherchez à accroître votre base d’utilisateurs, à augmenter vos taux de conversion ou à recueillir des données sur les utilisateurs. Cela réduira les obstacles lors du processus d’inscription des nouveaux utilisateurs, générera plus de prospects, vous aidera à vous débarrasser des problèmes de remboursement et instaurera rapidement la confiance avec vos clients.