Pour votre entreprise SaaS, augmenter vos revenus par abonnement devient essentiel. Voici 5 idées qui vous permettront d’augmenter vos revenus dans le temps. Tout d’abord concentrez-vous sur vos clients existants et apprenez à les connaître à l’aide de persona. Ensuite, proposez différentes formules d’abonnements répondant à leurs besoins avec le choix de différents moyens de paiement. Enfin, faites en sorte d’avoir une qualité de service au top.
Se concentrer sur les clients existants
Pour augmenter vos revenus par abonnement vous devez tout d’abord vous concentrer sur vos clients existants. En premier lieu, penchez-vous sur le Customer Lifetime Value (CLV ou, Valeur Vie Client en français). Le CLV est une estimation du profit généré par un client durant sa relation commerciale avec l’entreprise (découvrez notre article sur les indicateurs SaaS pour maîtriser son calcul).
Ensuite, concentrez vous sur les clients qui en valent la peine. Pour cela, vous devez segmenter votre clientèle en fonction des critères intéressants pour votre business. Un client fidèle mais qui ne souscrit qu’à l’abonnement le moins cher n’est pas forcément votre cœur de cible. Déterminer ces critères vous permettra de définir ce qu’est un client rentable pour vous. C’est sur ces clients que vous devez vous concentrer car ils vont vous permettre d’augmenter vos revenus en allongeant leur durée d’abonnement.
Il existe trois leviers pour augmenter la Customer Lifetime Value : la connaissance de votre client, le ciblage et la qualité de l’expérience client.
La connaissance de votre client est bien plus large que ce que vous imaginez. En effet, vous collectez des masses de données sur vos clients qu’il vous faut analyser. Cela va vous permettre de comprendre les différents parcours clients, les comportements de ces derniers ainsi que leur motivation. Grâce à une bonne connaissance client, vous pourrez davantage affiner votre segmentation.
Ensuite, ciblez davantage vos campagnes de fidélisation en fonction des différents segments client. Accordez alors à vos clients les plus rentables des privilèges. Par exemple, dans le cas d’un traiteur, offrez-leur un produit local si l’abonnement concerne une box hebdomadaire de fruits et légumes (type HelloFresh) ou un espace cloud plus important si vous vendez un logiciel tel que Adobe. Ces petites attentions sont une réelle plus value, vos clients se sentiront plus proche de vous.
Enfin, pensez continuellement à l’expérience client. Grâce aux données que vous aurez collecté, vous pourrez répondre plus précisément aux attentes de vos clients et orienter vos nouvelles fonctionnalités en conséquence.
Connaître sa cible
En lien avec notre premier point, augmenter vos revenus passe nécessairement par la connaissance de sa cible.
Après avoir analysé les données, mettez les en forme pour pouvoir approfondir la connaissance de votre cible. Pour cela, utilisez un persona, une personne imaginaire qui représente un groupe ou un segment cible. Il permet de se mettre dans la peau de votre cible type. On lui attribue toutes les caractéristiques d’une personne réelle : un prénom, un âge, un sexe et ses caractéristiques sociales et psychologiques.
Voici par exemple le persona d’une femme type pour une marque de robe Made in France :
Ici, le persona est utilisé pour définir la typologie de cliente cible et ses centres d’intérêts.
Connaître votre cible vous sert à orienter votre stratégie marketing, connaître ses attentes, ses besoins, ce qu’il aime, à quoi il adhère déjà.
En plus d’une fiche persona, votre équipe marketing peut rassembler toutes ses connaissances sur une typologie de client à l’aide d’une empathy map. La carte d’empathie en français fait partie des premières étapes du processus de Design Thinking. Elle permet de partager une vision commune des besoins utilisateurs afin que votre service y réponde le plus précisément possible.
Voici un modèle d’empathy map classique :
Proposer plusieurs formules d’abonnements
Une fois votre clientèle segmentée, vous connaissez ses besoins et ses attentes. Ainsi, vous pouvez créer différentes formules d’abonnements. En proposant des formules d’abonnement adaptées à leur besoin, vous arriverez à augmenter vos revenus récurrents.
Après avoir segmenté, analysé et imaginé chaque typologie de client intéressé par votre service. Vous devez donc retrouver votre cœur de cible, celle qui est la plus rentable pour votre entreprise, ainsi que vos cibles secondaires.
En majorité, les services d’abonnements proposent trois offres répondant ainsi au maximum aux différents types de client.
Une première offre de base avec un accès minimum à votre service qui permet une entrée de gamme. Ce n’est pas la formule d’abonnement qui sera la plus rentable pour vous mais elle offre la possibilité à un type de client d’être intéressé par votre service. Une fois souscrit, votre objectif sera de déterminer les clients pouvant potentiellement passer à l’offre supérieur.
Une seconde offre plus standard qui correspondra à votre cible la plus large. C’est généralement l’offre la plus populaire car elle répond à de nombreuses attentes avec un prix restant abordable.
Enfin, une troisième offre plus “premium”. Cette offre est destinée à une typologie de client ayant besoin du service complet ou d’une utilisation plus professionnel de votre service.
Proposer différents moyens de paiement
Évidemment les différents moyens de paiement entre également en jeu pour augmenter vos revenus. Même si en France, la majorité des clients se tournent beaucoup vers le paiement par carte bancaire, d’autres solutions existent pour une clientèle internationale. En mettant en place plusieurs moyens de paiement, vous pourrez répondre aux attentes de l’ensemble de vos clients.
Avec l’utilisation d’un logiciel de gestion d’abonnements tel que ProAbono, vous pourrez mettre en place les moyens de paiement suivants :
- Carte bancaire : en France c’est aujourd’hui le moyen de paiement le plus utilisé pour le paiement en ligne;
- Virement bancaire : il évite davantage les échecs de paiement par rapport à la carte bancaire;
- Prélèvement SEPA : il permet d’effectuer des transactions récurrentes en euros dans 36 pays européens;
- Chèque : c’est un moyen de paiement très peu utilisé dans le modèle de vente par abonnement mais qui peut tout de même être demandé par certains clients.
Avoir une qualité de service au top
Augmenter ses revenus passe également par une qualité de service la plus travaillée possible. Cela se joue sur deux points principaux.
Le premier : votre service répond-il bien aux attentes de vos clients ? En souscrivant à votre service, ils auront des attentes bien précises, comme un logiciel qui fonctionne correctement avec le moins de bug possible.
Le deuxième : votre service client est-il disponible et réactif ? En cas de souci, vos clients veulent des réponses précises. Pour y répondre, vous pouvez mettre en place différents canaux : numéro de téléphone, FAQ, blog, etc. Autant de solutions qui montreront que vous êtes à l’écoute de vos clients.
Une bonne qualité de service est la dernière étape pour augmenter vos revenus, elle ne doit pas être sous estimée car un client mécontent arrêtera son abonnement rapidement. En comprenant les soucis rencontrés, vous pouvez alors y répondre et améliorer votre service en conséquence évoluant ainsi toujours au fil du temps.