Comment développer son activité de vente par abonnement en 5 étapes
L’industrie du SaaS et de la gestion d’abonnement se développe fortement et vous souhaitez découvrir comment développer son activité de vente.
En effet, les entreprises de vente par abonnement sont en pleines croissances puisqu’elles possèdent de nombreux avantages. Néanmoins, l’acquisition de clients ne suffit pas. Vous devez apprendre à bâtir votre stratégie et comprendre les besoins de vos leads. Voici comment développer son activité en 5 étapes.
Étudiez votre concurrence
Cette première étape est la base pour bien débuter votre entreprise. Connaître les prix du marché, les avantages de vos concurrents mais aussi leurs faiblesses vous permettra de trouver une identité qui vous est propre et de vous démarquer. Grâce à cette étude, vous arrivez à définir le prix qui correspond le mieux aux attentes de vos clients.
Votre entreprise d’abonnement est un réel avantage stratégique et compétitif. Vous devez rester en permanence au courant des changements ou des nouveautés que propose vos concurrents. Grâce à ce suivi, vous pourrez alors être compétitif face à eux. Le point clé pour développer correctement votre entreprise est donc de rester flexible. Pour cela, gardez à l’esprit une structure de renouvellement. Le taux de rétention moyen pour les entreprises de vente d’abonnement est d’environ trois mois. Avec le système d’abonnement mensuel vos clients peuvent partir à tout moment.
Pour continuer de les intéresser, proposez des forfaits à long terme et réaliser une campagne de réactivation. Dans la vente par abonnement, il faut savoir être en permanence à l’écoute de ses clients, pour qu’à la fin de leur contrat, vous puissiez les accrocher avec une nouvelle offre.
Ciblez votre clientèle
Comment développer son activité de vente et ciblez vos futurs clients ?
Afin d’attirer vos prospects, vous devrez définir ses besoins. Une offre idéale et qui lui correspond sera le déclencheur d’un abonnement. Pour mieux connaître vos clients, différents moyens marketing existent.
Préparez une étude de marché complète : quelles sont ses attentes ? Quel prix est-il prêt à débourser pour votre service ? A-t-il déjà souscrit un abonnement chez votre concurrent ? Cette étude permettra de mieux connaître votre client et d’éventuellement faire ressortir des problèmes à améliorer.
Détaillez votre cible en persona en imaginant la personne qui pourrait souscrire à votre service : sa tranche d’âge, son cadre de vie, son métier, etc.
Etablissez un lien personnalisé avec vos clients
Dans un business de vente par abonnement, attirer un client ne suffit pas. Vous devrez fidéliser vos clients. Cette étape est plus importante qu’une simple acquisition, sinon vous risquerez de voir augmenter votre taux de désabonnement rapidement. Pour cela, personnalisez votre relation avec chacun de vos clients. Analysez le contenu qui va être le plus pertinent pour chacune de vos cibles.
Par exemple, créez une campagne d’emailing toujours plus personnalisée. Le but est que votre client reste engagé auprès de votre marque et pour cela il doit s’identifier à vous et sentir que vous êtes à son écoute. N’envoyez pas constamment le même type d’emails au risque de perdre son attention. Au contraire, vous devez imaginer ce qu’il souhaiterait lire en cette période.
Faites des test utilisateurs
Vos offres ne seront pas toujours parfaites. Elles devront constamment s’adapter aux changements et à la personnalité de vos clients. Mais comment développer son activité de vente en faisant des test utilisateurs ?
Vos modèles d’abonnements pourront être ajustés par un système A/B testing. Augmentez vos prix sur un abonnement, proposez des remises différentes ( par exemple : remise sur les paiements annuels ou les paiements anticipés de minimum 6 mois ). Vous pouvez également tester une expérience utilisateur différente : un affichage bleu pourrait mieux fonctionner qu’un affichage rouge par exemple. Vous pourrez alors optimiser vos offres plus précisément et obtenir davantage de souscriptions à vos abonnements.
Créer du contenu pertinent
Découvrez comment développer son activité de vente en vous appuyant sur du contenu pertinent. En plus de la personnalisation de vos contenus pour vos clients, vous devrez également imaginer un contenu qui vous différenciera de tous. Ce travail demande du temps mais peut devenir un réel atout pour votre entreprise. Pour cela, trouvez le format qui correspond le plus à votre image : podcast, vidéo, formation, etc. Imaginez un contenu attrayant s’adressant directement à vos cibles et vos abonnés.
Plus votre contenu aura été imaginé avec précision et plus cela attirera vos clients et les fera rester auprès de vous. Vous leur aurez transmis une image forte et originale de votre entreprise ce qui vous démarquera de vos concurrents.
Modèle de facture : exemple et gestion en ligne de vos factures avec ProAbono
Les logiciels de facturation en ligne tels que ProAbono permettront à votre entreprise de créer votre modèle de facture simplement. Vous pourrez l’éditer et la personnaliser rapidement. La facture est indispensable car elle vous permet d’attester d’une transaction entre votre client et votre entreprise. Votre modèle de facture doit comporter toutes les mentions obligatoires sous peine de sanction.
Créer votre facture : les mentions obligatoires
Avant de faire la mise en forme de votre facture, il est essentiel de regrouper toutes les mentions obligatoires que vous devez faire apparaître.
Pour commencer, chacune de vos factures doivent comporter un numéro d’identification unique. Pour cela, plusieurs méthodes sont possibles : séquence chronologique (01, 02, 03, etc.), préfixe par année (n°2020_XX) ou encore préfixe par mois (n°2018_01_XX).
Ensuite, vous devez faire apparaître sur votre modèle de facture :
L’identité de l’acheteur :
- Nom ou dénomination sociale,
- Adresse de l’entreprise,
- Adresse de facturation (si elle est différente de l’adresse de l’entreprise).
L’identité du vendeur :
- Nom ou dénomination sociale avec le numéro de SIREN ou de SIRET,
- Adresse du siège social,
- Sa forme juridique et le montant de son capital social.
La prestation :
- Désignation du produit/du service,
- Prix unitaire hors taxes (HT),
- Remise, réduction ou majoration du prix de vente.
Autres mentions :
- Date d’émission de la facture,
- Numéro de la facture,
- Date du règlement prévue,
- Taux et montant de la TVA,
- Condition d’escompte en cas de paiement anticipé et taux des pénalités exigibles en cas de retard de paiement.
Néanmoins, d’autres mentions obligatoires s’ajoutent en fonction de votre statut. Retrouvez en détail toutes ces mentions dans l’article : Créer votre facture, les 15 mentions obligatoires.
Un modèle de facture pour votre entreprise
Votre modèle de facture vous permet de donner une bonne image de votre entreprise et de son activité. C’est pour cela que vous devez la personnaliser selon votre charte graphique, votre logo et vous démarquez par rapport à vos concurrents. Mettez en avant votre logo, les couleurs de votre entreprise, choisissez une police à la fois sobre et originale tout en restant professionnel.
Découvrez notre modèle de facture.
ProAbono : votre nouvel allié pour gérer vos factures
De nombreuses entreprises utilisent encore des logiciels comme Excel pour générer leurs factures. Ce qui devient vite chronophage en cas de facturation récurrente.
ProAbono est un logiciel de facturation en ligne. Il vous permet de créer et de personnaliser votre modèle de facture en fonction de votre offre et de vos besoins :
- Facturation variable : ajouter des éléments variables à vos abonnements tels que des frais de démarrage qui seront directement calculés et ajoutés sur votre facture,
- Facturation à la consommation : idéal pour le freemium ou le Pay-as-you-go,
- Facturation progressive : le montant de votre facture dépend du palier atteint par votre client,
- Facturation automatique ou semi-automatique.
De plus, ajustez ou modifiez vos abonnements à n’importe quel moment, les montants seront recalculés et facturés automatiquement lors de la prochaine facture à votre client.
Ne perdez plus de temps en fin de mois à éditer chacune de vos factures, optez pour une solution en ligne qui vous garantie une gestion facile de vos abonnements.
L'abonnement pour convertir un prospect client, les 6 bonnes pratiques !
Avec le développement des SaaS, la vente par abonnement a évolué et touche aujourd’hui de nombreuses activités. Ce modèle économique permet d’assurer à votre entreprise des revenus constants en fonction des abonnements souscrits par vos clients. Cependant, lorsque vous développez votre modèle de vente pas d’abonnement, vous êtes vite confronté à une question. Comment convertir votre prospect client pour qu’il s’abonne à votre service ? Après avoir mis en place une stratégie d’acquisition de trafic et de génération de leads, il vous faudra développer une stratégie pour convertir votre prospect client.
Voici les 6 bonnes pratiques qui vous permettront de développer correctement votre stratégie de conversion.
Déterminer le profil type de prospect client qualifié
Dans le domaine du marketing, nous voyons régulièrement du nouveau vocabulaire apparaître. Afin d’éviter d’éventuel confusion, définissons ce qu’on entend par prospect client. Cette notion englobe de nombreux critères qui sont propres à vos attentes et vos objectifs.
Un prospect client aussi appelé un lead est une personne qui vous a fourni ses coordonnées (par exemple son mail, son nom, etc.). Néanmoins, elle n’est pas forcément prête à passer à l’acte d’achat. De plus, il ne correspond pas forcément à votre cible.
Comment évaluer la qualité de votre lead ?
Votre entreprise doit nécessairement se créer un profil type de cible afin de pouvoir créer un Lead Scoring. Le Lead Scoring vous permet d’évaluer la qualité de votre prospect client en lui attribuant un score fonction de critères multiples : visite sur votre site, inscription à la newsletter, ouverture de vos emailing, prise d’un rendez-vous, etc. C’est à vous de cibler les critères qui vous semblent les plus qualifiants pour vos leads.
Mettre en place une stratégie d’emailing personnalisés
Votre prospect client a laissé une trace de son passage sur votre site internet en remplissant votre formulaire de contact. Pour débuter le processus de conversion, vous devez optimiser vos actions de prospection commerciale.
La prochaine étape est de personnaliser l’email que vous allez lui envoyer. Afin de lui transmettre le contenu le plus pertinent et le plus personnalisé possible, vous pouvez analyser la page sur laquelle il a effectué son inscription. Des outils comme Google Analytics permettent de faire cette analyse. Cette personnalisation est un point essentiel pour convertir votre prospect client car il l’incitera davantage à passer à l’achat.
Il existe de nombreux logiciels d’emailing qui vous permettrons d’automatiser entièrement votre stratégie. Programmez votre série d’offres en fonction de la page sur laquelle votre lead laisse ses coordonnées et personnalisez la au maximum pour augmenter vos chances de conversion.
Plus votre stratégie d’emailing personnalisés sera efficace, plus vous réussirez à faire “mûrir” vos prospects.
Miser sur le lead nurturing et alimenter la réflexion de votre prospect client
Le lead nurturing consiste à renforcer les relations marketings avec votre prospect client qui n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat. C’est une approche essentielle dans le BtoB car il vous offre la possibilité de segmenter vos prospects en adaptant un message ainsi que des actions plus adaptés à leurs besoins.
L’objectif de votre stratégie de lead nurturing vous permettra d’alimenter la réflexion de votre prospect client. Développer votre relation avec lui en lui proposant de nouveaux contenus qui sont en rapport avec ce qu’il a déjà téléchargé. Vous pouvez utiliser différents moyens pour entretenir une bonne relation avec votre lead et réussir à le convertir : articles de blog, emailing, contenus sur les réseaux sociaux, etc.
Inciter à l’abonnement sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent d’entretenir le lien avec votre prospect client et le conserver dans le sillage de votre entreprise. Vous devez réussir à le convaincre de devenir un client. Pour cela, incitez le à s’abonner à votre profil sur les réseaux sociaux en les mettant en avant sur votre site. Rapidement et en un clic, l’internaute doit pouvoir aimer votre page Facebook, Instagram ou vous suivre sur Twitter.
Cela lui permettra de suivre régulièrement votre entreprise, vos nouveautés, vos offres, ce qui peut accélérer sa conversion.
Proposer des offres à l’essai à votre prospect client
L’offre à l’essai est un levier qui peut finaliser la conversion de votre prospect client. Néanmoins il faut le manipuler correctement afin d’obtenir le meilleur rendement et assurer un bon retour sur investissement (ROI). Dans le système d’abonnement, votre client se met dans une posture d’engagement, souvent à moyen ou long terme. Il souhaite en savoir un maximum sur vous afin d’être sûr de choisir le service qui lui correspond le mieux. L’offre à l’essai lui permet donc de tester votre service et de l’encourager à y adhérer. Cela qui vous permettra de le convertir en client plus facilement.
Fidéliser vos clients
Vos clients vous font confiance. Après les avoir convertis, vous devez continuer à les traiter comme votre mine d’or en restant proche d’eux. Pour cela, continuez à communiquer avec eux en leur proposant de nouveaux contenus réguliers ou grâce à des offres de fidélités. Vous proposez alors une réelle valeur ajoutée à votre entreprise puisqu’il s’agit de les accompagner et de les transformer en prescripteurs.
Adaptez facilement vos offres à vos clients grâce à ProAbono grâce à une gestion rapide et personnalisable de vos abonnements.
Créer votre tableau de prospection en 3 étapes
Un tableau de prospection commerciale et de suivi des clients est un outil essentiel pour avoir en permanence un réservoir de prospects. C’est le tableau de bord de votre entreprise. Grâce à lui, vous pouvez entretenir le lien avec vos clients et leads existants. Vous allez également garder une trace de tous vos échanges et obtenir une vision globale de l’avancer de vos objectifs.
Pour créer votre tableau de prospection, il existe différents supports tel que des CRM ou des tableurs comme Excel. Ce dernier vous permettra de filtrer vos données, regrouper des éléments, distinguer des critères contradictoires et gérer l’état d’avancement de vos activités.
1. Définissez vos objectifs
Avant toutes choses, vous devez définir les objectifs que vous souhaitez atteindre pour votre entreprise. Préféreriez-vous conquérir de nouveaux prospects ? Augmenter votre chiffre d’affaires ? Fidéliser vos clients ? Votre façon de communiquer sera différente selon les objectifs que vous souhaitez atteindre et la stratégie que vous mettrez en place. Plus vos objectifs seront clairs et plus votre stratégie sera efficace.
2. Comment organiser votre tableau de prospection
Après avoir défini vos objectifs, vous allez pouvoir créer votre tableau de prospection commerciale. Afin de l’optimiser au maximum, nous allons procéder en plusieurs étapes.
La première ligne de votre tableau pourra se composer de plusieurs catégories à optimiser selon vos besoins. Nous vous proposons ci-dessous un exemple type de la façon dont peut s’articuler votre tableau. Il faut savoir que vous pouvez utiliser la fonction des flèches de tri pour que chacune de vos colonnes soient consacrées à un type d’information.
Dans la première partie du tableau, vous allez recueillir les informations professionnelles de vos prospects :
- Nom de la société dans laquelle ils travaillent
- Type d’entreprise : PME, Association, Grand groupe, etc.
- Secteur d’activité dans lequel l’entreprise intervient
Puis dans la seconde partie, vous insérerez les informations générales sur vos prospects :
- Civilité
- Nom et prénom
- Fonction au sein de l’entreprise
- Numéro de téléphone
- Adresse mail
- Source via laquelle vous avez rencontré votre prospect
Une fois ces informations complétées, vous pouvez gérer les étapes de progression de vos opportunités. Afin de maîtriser le stade de votre relation commerciale avec votre prospect, nous avons choisi de mettre en place une colonne “état” avec un code couleur. Cette colonne vous permet en un coup d’œil de déterminer le stade auquel se trouve votre prospect client et de suivre le statut de vos actions menées.
- Etat 1 : Prospect intéressé ; vous ne connaissez pas encore son potentiel mais vous l’avez identifié comme étant un bon prospect potentiel
-
Etat 2 : Prospect qualifié ; vous êtes entré(e)s en contact, avez effectué plusieurs échanges et vous avez identifié son besoin
- Etat 3 : Client ; vous avez réussi à répondre à sa demande et il a souscrit un abonnement
- Etat 4 : Ancien client ; il est probable que votre offre ne lui corresponde plus
Grâce à ce suivi, vous pourrez facilement identifier les stades de vos prospects et vous concentrer sur celui qui vous semble le plus intéressant pour votre business.
3. Récoltez et exploitez vos données clients
Après avoir complété votre tableau de prospection, vous devrez récolter les données de vos prospects. Pour cela, il existe différents moyens. Par exemple, une rencontre lors d’un salon, pendant un évènement d’entreprise, une ancienne connaissance, etc. Vous pouvez également vous servir de votre site internet avec un formulaire de contact, une inscription à votre newsletter ou à travers les réseaux sociaux.
Une fois que vous avez récolté une bonne base de données clients, vous pourrez exploiter ces données. Pour cela, prenez le temps de vérifier que vos informations soient exactes puis remplissez votre tableau de prospection. Ce travail est long mais il vous permet de faire un suivi complet de votre prospect et de définir son stade d’avancement.
Vous devrez alors mettre en place une stratégie pour exploiter vos données clients de la meilleure façon possible. Plus votre stratégie sera travaillée, plus vous réussirez à vous rapprocher de vos clients et de vos prospects avec le bon message au bon moment. Ceci vous permettra de créer une relation privilégiée et personnalisée avec eux et votre marketing sera d’autant plus efficace.
