Sébastien Rousset

Les avantages et inconvénients du modèle Freemium

Le modèle Freemium a gagné en popularité ces dernières années. Cependant, des entrepreneurs chevronnés ont remarqué l'inefficacité de ce modèle pour générer des revenus et réduire les coûts d'acquisition des clients. Le Freemium est-il un modèle économique viable pour les SaaS ou ne fait-il que monopoliser des ressources (temps, trésorerie, équipe) avec un faible retour sur investissement ?

Le Freemium est une tactique marketing par laquelle une entreprise SaaS propose des versions gratuites et payantes de son produit/service. Parmi les célèbres adeptes du Freemium, citons Hubspot, Pipedrive, Dropbox, Spotify, Evernote, Microsoft 365, etc.

Les éditeurs SaaS utilisent le Freemium comme stratégie d'entrée sur le marché pour obtenir rapidement des utilisateurs et tester la viabilité de leur offre sur le marché. Toutefois, ce n'est que dans de rares cas que l'on a constaté que le Freemium entraînait une augmentation substantielle du taux de conversion du nombre de clients payants. Dans la plupart des cas, il entraîne un positionnement négatif du produit, une augmentation des coûts.

Avant d'aller plus loin, soyons clairs sur ce que le Freemium n'est pas.

Une démo de produit ou un accès limité en temps (Free trial, offre d'essai) ne sont pas considérés comme du Freemium. La plupart des startups proposent des démos afin de recueillir des retours/des des réactions de la part des clients, de démontrer les capacités du produit ou d'inciter les utilisateurs à passer à la version payante.

Le passage à la version premium comporte des avantages. Par exemple, les utilisateurs peuvent bénéficier d'une augmentation des quotas d'utilisation, de fonctionnalités utiles exclusivement disponibles dans les versions payantes, des services supplémentaires pour maximiser l'efficacité du produit, un support par téléphone, etc.

Les avantages - le pouvoir d'attraction du Freemium

Les partisans du modèle Freemium soulignent divers points qui rendent ce modèle attrayant pour les startups. Voici quelques-uns de ces avantages :

1. Aucune barrière à l'entrée

Les internautes d'aujourd'hui sont bombardés de centaines de produits à essayer. Les internautes doivent donc filtrer les différents produits pour trouver ce qui leur convient. Comment faire pour que votre application soit trouvée dans cette mer d'applications ? En utilisant les mots "Essayez GRATUITEMENT".

2. Augmentation rapide de son nombre d'utilisateurs

Il est facile d'obtenir une large base d'utilisateurs lorsque vous proposez votre produit gratuitement. Au démarrage, vos utilisateurs gratuits peuvent être vos futurs clients. Ces clients peuvent être votre source de revenus lorsqu'ils passent à une version payante. En outre, vous pouvez utiliser la gratuité pour développer la notoriété de la marque, que vous pourrez ensuite exploiter pour des ventes croisées ou des mises à niveau.

3. Tarification différentielle

Le modèle Freemium peut être rentable pour certaines entreprises. Exemple : Si dans votre secteur, aucun de vos concurrents propose le modèle Freemium, cela peut être stratégique de le proposer et ainsi conquérir rapidement des parts de marché.

Les inconvénients du modèle Freemium

En tant que modèle économique, le Freemium présente plusieurs défauts.

Supporter l'assistance des utilisateurs non payant

Dans la plupart des cas, les utilisateurs non payants ont besoin d'une assistance, de support, ce qui peut signifier que vous devrez mobiliser des membres de votre équipe à cet effet pour répondre à leurs questions, produire des contenus d'aide. Votre équipe ne sera plus totalement consacrée au développement de l'application et à vos clients payants.

L'assistance dont ont besoin les utilisateurs gratuits n'est pas le seul problème.

S'obstiner à vouloir convertir des utilisateurs freemium qui souhaitent rester en gratuit

Avec un modèle Freemium, plus le nombre d'utilisateurs est élevé, plus vos chances de conversion sont grandes. Cependant, vous ne pouvez pas continuer à ajouter des utilisateurs gratuits en espérant qu'un jour, ils deviendront des clients payants. Le temps, les ressources et l'argent nécessaires pour convertir les utilisateurs gratuits en clients payants peuvent rapidement épuiser votre trésorerie. Vous devez trouver le bon équilibre entre les dépenses et l'acquisition.

Que devez-vous vous demander avant d'utiliser le modèle Freemium ?

• Pourquoi offrons-nous le produit gratuitement ? S'il n'y a pas de clients immédiats pour le produit, y a-t-il vraiment un marché ? Votre produit doit être capable de répondre à une forte demande et de faire face à une énorme clientèle.
• Comment allez-vous bénéficier de l'offre Freemium ? L'offre gratuite va-t-elle améliorer votre acquisition client ? En gardant cela à l'esprit, l'acquisition ne doit pas augmenter au détriment des ressources consacrées aux utilisateurs gratuits en ce qui concerne le support, les guides, les tutoriels, etc,
• Qu'est-ce qui incitera vos utilisateurs à passer de la version gratuite à la version payante ? À moins que des fonctionnalités premium nouvelles, attrayantes et utiles n'offrent aux utilisateurs une valeur incroyable au fur et à mesure qu'ils s'engagent dans le produit, ils ne seront peut-être pas incités à passer à un plan payant par rapport à leur solution Freemium actuelle.
• Existe-t-il un moyen de monétiser les utilisateurs même s'ils ne se convertissent pas ? Vous devez repenser activement votre stratégie de tarification : voyez si vous pouvez inciter vos utilisateurs gratuits à devenir des clients payants en leur proposant des nouvelles offres payantes, des nouvelles fonctionnalités, ou une qualité de service supérieure.
• Pouvez-vous recueillir des informations commerciales exploitables auprès des utilisateurs gratuits et payants ? Si des personnes utilisent un site/service/application mais ne génèrent pas suffisamment de revenus, l'entreprise qui les héberge est vouée à l'échec.

Que se passe-t-il si vous vous rendez compte que vos membres Freemium ne se convertiront jamais en membres payants (ce qui est le cas la plupart du temps) ? Tout n'est pas perdu, du moins pour un éditeur SaaS avisé. Le fait que les utilisateurs se soient inscrits pour utiliser votre application signifie que vous avez attiré leur attention. Par conséquent, s'ils ne se convertissent pas, trouvez un moyen de les monétiser.

Vous pouvez tirer des revenus directement des utilisateurs ou de leur utilisation du système. Si vous ne pouvez pas monétiser les utilisateurs gratuits par la vente croisée ou la publicité, vous devez trouver un autre moyen ou cesser de soutenir l'utilisateur.

Comment monétiser les utilisateurs gratuits en clients payants :

• Les inciter à basculer sur une offre payante.
• Apprendre de leurs comportements pour leur vendre des services autre le vôtre (affiliation, publicité)
• Créer une communauté à partir des utilisateurs et des clients et tirer parti de cette communauté pour créer une assistance de niveau 1.

Conclusion

Le succès du modèle Freemium dépend de votre produit/service et d'un grand nombre de facteurs. Avant de vous lancer, sachez quels sont les risques.

by Sébastien Rousset